2018商业地产项目开场稳场运营执行与活动营销高级研修班

（活动一）

11月3-4日（北京）2018商业地产项目开盘、稳场、运营执行及活动营销高级研讨会

在中国，由于商业开发和运营远比住宅开发和销售复杂，行业内商业运营成功的案例并不多，有的甚至成为项目整体发展的负担。

标杆房企、知名房企为何能成功？ 一个商业项目应该如何规划设计、招商策划、运营管理、如何进行价格定位、租售定位……

本文将与您分享招商策划的核心、招商的步骤和方法等六大核心内容，并提供商业地产整体解决方案，让您系统全面地了解商业运作方法和技巧。

商业地产项目的高效投资技巧

核心内容一

商家已准备好解答商家提出的60个问题

1 地理​​位置问题

他们需要理解透的问题，你必须让他们问的问题，如果你不掌握这方面，他们可能会愚弄你。

1、项目具体地理位置如何？

2、项目环境有何特点？

3、项目周边主要交通设施有哪些？

4、项目附近的公交时刻表和路线有哪些？

5、项目附近主要道路有哪些，宽度如何策划案例—商业地产成功招商攻略，是否太吵？

6、该项目属于哪个居委会或派出所？

7、项目周边的经营状况和经营状况如何？

8、项目周边学校及其位置的交通、距离是多少？

9. 项目周边医院及其位置的交通和距离是多少？

10、项目周边菜市场及娱乐设施情况如何？

11、项目附近居住着什么样的人？

12、项目距离机场、公交车站有多远？

13、本项目的地理环境有何优缺点？

2 关于项目状态的问题

他们需要知道什么，你需要知道什么，以及他们需要知道什么

14、项目开发商、设计单位、施工单位？

15、项目开业后管理团队来自哪里？

16、项目的业务定位是什么？

17、该项目总用地面积、总建筑面积是多少？ 绿化率、容积率、建筑密度？

18. 共享系数？

十九、国有土地的使用期限和起始日期是多少？

20. 规划布局如何？

A。 我们的品牌放在哪里？ b. 我们身边有哪些品牌？ C。 为什么把哪个品牌放在我们旁边？ d. 我可以换位置吗？

21. 项目共有多少层？

A。 每个店铺的面积、进深、宽度？ b. 每层有多少个品牌商户？ C。 自动扶梯、直行电梯、货梯各多少台？ d. 我们的送货车停在哪里？ e. 你们从哪里发货？ F。 项目垃圾临时存放在哪里？

22、该项目在造型和设计上有哪些亮点？

23. 项目将分为几期？ 什么时候开工、竣工、交付使用？ 预计开业日期？

24、项目将入驻多少品牌商户？ 主要商店有多少家？

25. 项目有哪些配套服务？

26、项目建筑地下层数及用途是什么？

27、项目公共设施如何规划和使用？

28、该项目环境艺术景观有何特点，中庭如何规划设计？

29. 项目共享的主要领域有哪些？

30. 该项目的商业用电和商业用水的成本是多少？

31、项目店内是否预留电话线？

32、该项目地下停车场层高、总面积、车位数量是多少？

33、项目车位费的收费情况如何？

3 运行模式问题

34、项目运营店铺有几种方式？

35. 项目扣分？ 保证？ 推广费？

36. 项目预期租金及回报率是多少？

37. 项目保证金是多少？ 合同要多少天补完？

38、签订合同时需要携带哪些资料？

39、进场需要装修押金吗？

40、对外经营合作应提交哪些文件？

41、如果采用汇款形式，开发商的银行及账号是多少？

42、如果使用其他货币，如何计算？

43、经营业务管理费和税费有哪些种类、数额以及数额由谁承担？

44、物业管理费是多少？ 包括哪些服务？

45、店内水、电、电话、物业维护等是否需要额外收费？ 具体费用？

46.租赁价格合适吗？

4 政策法规问题

47. 现场管理有何规定？

48. 账户名可以在内部更改吗？ 需要什么条件？

49、委托他人签订合同时需要准备哪些文件？

50. 管理费是多少？ 有统一保险吗？

51、餐饮有什么特殊要求吗？

52.特殊行业有什么要求？ 24小时营业？

5 关于建筑材料和设备的问题

53、商户装修有什么要求？

如何办理装修手续、装修单位资质证书、装修申请表、商家工作流程、商家防火培训、装修材料验收、临时接电申请、装修工人备案

54. 电气设备：

A。 供电系统； b. 开关及开关盒品牌； C。 管道； d. 各层楼梯厅照明设备； e. 空间和插座

55.弱电独立插头盒

56.给排水系统

57、消防安全设备：发电机品牌； （二）公共消防设备。

58. 化粪池

59. 化油池

60.污水处理

核心内容二

商业地产项目招商策划的意义

1 招商策划的含义

招商策划就是运用招商人员的知识和智慧，策划一系列吸引外资项目落户的活动。

招商引资是经济一体化趋势日益增强的情况下广泛采用的经济传播方式，需要跨学科、跨领域的专业知识。

作为一名合格的投资招聘人员，不仅需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，还需要丰富的公共关系和谈判技巧。

2 招商计划要有准确的目标定位

1、招商计划必须有明确的目标和要求，以确保招商计划收到预期效果。 否则，规划就会成为一种炫耀，只能是表面文章、流于形式。 例如：首先要明确联络会的目的是什么，加强与对方的沟通和友谊，了解对方可能的投资意向，了解对方对投资环境的要求和担忧，让对方知道我们的合作意向。

2. 策划一次联络会议。 在规划过程中，通过这次会议，我们想要达到什么目标。 一旦明确了会议的目标，联络会就不会空着、无果而终。

3 投资规划要有战略高度

1、看大局，着眼长远。 任何投资筹划活动都不应局限于一处、一地的一个企业或一个项目。

2、规划要有战略高度，要把握招商形势，全面顾及招商工作全局。

3、在招商规划过程中，要了解本地区的中长期和短期发展规划，摸清企业的投资动态和需求，确定自己的投资策略。在此基础上，系统地制定自己的中长期和短期计划 招商计划保持招商策略的长期性和一致性，避免招商中的短期行为和急功近利过程。

4 投资规划要知己知彼，把握优势

1、“知己知彼，百战不殆”，古人概括商场如战场。 这一战争法则也适用于今天的投资过程。 只有在正确认识和了解自己的基础上，才能在招商引资的过程中做到胸有成竹、胸有成竹。

2、了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们需要了解对方的要求。

5 投资策划必须突破规则

策划招商时，要突破常规，另辟蹊径。 注重创新求实，体现自己的特色，不听从别人的建议，跟风。 招商策划的突破可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容、双方合作方式等各个方面。

6 投资规划要把握机遇适度超前

一个完整的投资流程往往包括以下几个阶段：

投资策划——收集信息——双方联系——洽谈——签订合同——项目准备——竣工投产

7确定投资方式和渠道

1、项目洽谈会。 项目洽谈会是最常见的招商引资形式。 是招商单位对拟合资、合作或引进项目与客商进行的有针对性的洽谈。 其特点是针对性强，容易吸引感兴趣的客商。 影响很大，效果也很好。 主办方可派技术专家直接与客商联系。

2、项目新闻发布会。 项目会议常用于招商引资。 项目发起人在特定场合公布拟合资、合作项目，说明投资项目的特点及技术、资金要求，以吸引客商。

3.经济技术合作交流会。 经济技术合作交流会是高水平、大规模的招商引资方式。 其特点是层次较高、范围较大。 可以对各个行业进行招商引资。

4、投资研讨会。 投资研讨会是一种规模较小、时间较短的投资促进形式。 通常是政府部门和经济研究机构举办的关于区域投资战略、政策、现状和发展趋势的研究研讨会。 它的特点是灵活，即退缩、务实。 主办方可以公布一些招商引资项目，并可以介绍本地区的投资环境和利用外资政策，以达到宣传的效果。

5. 家访。 上门拜访属于辅助活动，招商引资效果明显。 招商单位除在国内外派出招商团队或举办聚集式招商活动外，还走访跨国公司、投资咨询公司、会计师事务所等中介机构，宣传投资环境，详细介绍投资项目，并讨论优秀作品。 其特点是灵活、针对性强、气氛融洽、容易引起受访者的兴趣。

8 制定谈判策略

1、明确谈判目的。 招商谈判的目的是招商谈判的主要目标，或者说是招商谈判的主题。 在整个招商谈判活动中，招商谈判人员的一切工作都必须围绕招商谈判的目的来进行。

2、招商谈判目的确定后，需要确定招商谈判的具体目标； 当每一个具体目标实现后，就可以实现招商谈判的主要目标，即招商谈判的目的。

商务谈判的目标可以分为三个层次：

① 最高层次的目标。 如果这一级别的目标能够实现，整个招商谈判可以说是圆满成功；

②基本达到验收目标。 如果能够达到这个层次的目标，那么整个招商谈判就可以说取得了基本成功；

③ 最低验收目标。 如果能够达到这个级别的目标，整个招商谈判可以说达到了最基本的要求。

3、招商谈判的目的是在招商谈判中追求**利益目标。

四、在确定招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈地点。

招商洽谈地点对招商洽谈的成功与否影响很大。 因此，在确定招商洽谈地点时需谨慎。

应考虑以下几个方面：谈判双方的实力比较、可选场地的数量和特点、双方的关系以及可能发生的费用等。

核心内容三

投资规划的步骤和方法

以点换面，以特色经营

1 商业地产运营特点

1、租赁经营采用放水养鱼的原则。 放水养鱼的原则可以理解为“先人气，后做生意，共同分享成长空间”的原则。

2、招商引资不是开业前完成的工作。 事实上，商业地产的招商工作是一个无限循环的工作。 开业前，是一场大规模的招商活动。 开业后，根据销售情况调整招商促销。 这需要信息系统的分析支持。 更需要基于知识的辅助决策。

3、制定大型商场招商计划和营销推广计划。 为了保护大商户和供应商的利益，开发商必须做好细致的准备。 运营部门应确定招商时间表、主要招商场地、主要招商骨干、招商推介及招商规划、主要招商活动、招商费用等，并取得开发商主要领导的支持。

① 首先确定我们零售商的业务目标在哪里？

② 我们需要多少个主力店？

③ 这些主力店的选址如何规划？

④ 主力店占地多少？

4、商业地产项目首先确定我们的零售商

① 我们的商业地产项目目标在哪里？

② 我们的商业地产项目需要多少个主力店？

③商业地产项目的这些主力店选址如何规划？

④ 商业地产项目主店面积是多少？

5、目前，在商业地产领域，开发商和规划者基本还停留在销售时代。 他们的营销流程是：先找到经营定位，然后炒作，然后大力推销。

6、开发商和规划者虽然意识到招商引资的重要性，但仍然只注重表面需求，忽视商业的基本规律。 例如，某商场引进电器主力店，然后销售电器辅助经营区，却不知道电器主力店辅助经营区很难定位和经营； 又如某零售中心引进了家具主力卖场，却不知道家具属于大宗采购型消费，人流量很难与超市和百货商场互补。

七、商业地产必须进入专业化运营体系，把握几个重要环节：

商业地产的定位必须同时满足销售和运营两个条件。

商业地产作为房地产长期持有和经营时，其业务定位相对单一。 商业地产单独出售，必须同时满足经营条件和销售条件。 这就是商业地产以销售为前提的特殊性。

8. 商业策划动员策划、设计、运营全员参与

住宅开发经过多年的发展，行业已经非常成熟。 例如，在建筑规划设计方面，无论是设计院、开发商还是代理商，都不可避免地要单独为住宅的建筑规划设计提供完整的解决方案。 机构内的部门、概念设计部门等均具有一定的建筑规划设计能力。

9、商业地产营销的基础：

①以销售为宗旨，以管理为先导。

②门店销售的风险在于门店经营与销售的冲突。 不同的商业业态涉及到店铺面积、装修标准、统一收银台还是独立收银台等不同的要求，而门店销售大多要求面积较小，独立收银台、成功的门店定位，就在这个矛盾中找到了契合点。

与住宅市场相比，商业地产作为新兴的开发领域，既没有经验可循，也没有完整的规划设计体系，这给商业地产的规划设计造成了一定的障碍。

开发商对商业地产不精通，甚至缺乏基本了解，一般在塔楼表现超水准，但商业裙房却要交学费。

在商业相对发达的城市，商业地产发展的初级阶段必然与商业水平形成较大反差，而连锁超市、百货公司面对规划和布局先天缺陷的购物中心，只能被动选店。设计。

要想发展业务，就必须了解业务。 商业地产的开发商，通过与商业规划师、设计师、运营商的广泛接触，了解商业地产开发的基本规律，并与提前引进的大企业进行有意接触，以便设计师能够根据商业地产的情况进行定制。根据商业规模，实现商业设计与商业需求的高度契合，这是商业地产规划设计的捷径。

在商业地产中，规划决定成败。 规划不当的商业项目只能是市场的弃儿。 购物中心每建得更高，风险就会增加10%。 开发商是最后付款的人；

只有以规划定位为先导，每一步都进行规划设计，充分把握商业地产运营的每一个环节，才能胸有成竹，有效降低商业地产开发风险。

十、商家须严格把控投资质量

A。 招商引资是承前启后的纽带。 该环节招商质量的好坏与后期的运营管理密切相关。

商业地产项目前期招商必须建立在长期运营管理的基础上。 不要有急功近利的想法，在“放水养鱼”的同时保证招商质量。

b. 预先介入建立企业管理团队

企业管理是一项专业性很强、繁琐的工作。 其工作流程涵盖开发、定位、招商、运营、推广等多个阶段。 这就需要开发商建立一个管理团队。 在项目之初就深入市场和项目。

核心内容四

招商策划的核心——招商计划

1招商引资原则

1、房地产的早期开发模式与招商引资的主要内容有直接关系。 招商重点是半主力店和中小企业。 商业地产投资前，首先要成立商业运营公司，负责招商和运营管理，对业态进行统一设计和管理，要充分考虑不同业态的互补和促进作用。

统一四个方面的操作：

统一招商管理、统一营销、统一服务监管、统一物业管理； 其中，统一招商管理和业态管理是后三项统一工作的基础和根源。 这项工作的成败不仅决定了开发商的前期策划是否成功。 ，并决定了购物中心后期商业运营管理的成功与否。

2 招商引资的基本原则

1.保持商业地产行业管理黄金比例。 零售、餐饮、娱乐业态比例为55：20：25，是产业经营的黄金比例。 商家要注意维持和管理这个经营比例。

2、保持商业地产统一的主题形象和统一的品牌形象。 商家应时刻注意维护和管理既定的经营主题和品牌形象。

3、商业地产的投资标的在功能和形式上应具有差异化和互补性。 简单来说，同行业的区别就是市场有一定的宽容度，不能盲目招募同品类的店铺。

4、招商顺序原则。 原则是先核心主店，后辅店； 零售购物项目优先，辅助项目支持的原则。

5、核心主力店招商及布局原则。 整体布局有利于进入主店的人流流动，也方便从主店到其他区域的流通。 通道就像血管一样，方便人流的流通。

核心主力店的招商，对整个商业地产运营的成败，以及购物中心辅助配套店的引进，都有重大影响。 超级连锁店或者超级百货的入驻，往往能够带动整个商业地产投资和管理的顺利进行。 此外，核心主力店在人流中也起着关键作用，其布局直接影响商业地产的形态。

购物中心的核心主力店，尤其是大型商业地产，适合布置在商业轴的端点处。

六、特约客商优惠招商原则。

“以点代面、特色经营”是购物中心尤其是超大型综合购物中心的经营特点。

特约商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位。 对他们给予优惠政策，邀请他们进场，可以增强文化氛围，活跃购物中心的氛围。

七、统一招商管理要充分体现和强调对客商的统一服务。

统一服务包括统一商户结算、统一营销服务、统一信息系统支撑服务、统一培训服务、统一门店布局指导服务、统一行政事务管理服务、统一物业管理服务等。

这种“统一服务”不仅要体现在思想意识和投资合同上，更要体现在后期的营销管理上。 商人最渴望的就是利润。

3 商家针对目标客户有明确的优先级

1、确定主力店群，有利于整个项目的稳定运营。 主力店群一般占据整个项目营业面积的一半左右，其影响可想而知。 人气高、业绩记录好的主力店可以让项目更加稳定，有利于项目的可持续发展。

2、知名主力店群的进驻，可以吸引投资者的眼球，拉动店铺的销售，也可以吸引中小店铺群的投资。 其各主力店群都有一定的忠实消费群体。 这一优势可以帮助项目在未来运营中在保持一定客流的基础上发挥更大的作用。

3、主力店群的进入可以影响中小店的租金水平，提高项目整体的租金收入。 主力店群确定后，中小店群也随之确定。 小主力店的租金会很多，租期也会有所不同。 有的情况下，中小型店铺的租赁期限一般在3年左右，租金相对较高。 一般来说，从第三年开始，租金会上涨。

大规模主力店群的引入以及成功运营的主力店将极大地促进购物中心的成功运营。

首先，可以带来稳定的租金收入，保证经营的稳定性。

其次，可以吸引大量的消费者，增加人流量，帮助专卖店、餐馆等其他小店提高销售力，从而有利于店铺的增值。 这就是一种集聚效应。

第二点似乎非常重要。

A。 大型主力店租金较低，而小店租金相对较高。 因此，只有增加小店的销售力量，才能保证商铺的增值，从而保证整个场地的租金收入稳定且不断上升。

b. 主店群一般由数家大型品牌店组成，其中多为大型超市、百货店或其他知名度高、业绩好的服务娱乐机构，其营业面积占总营业面积的1/3 。 至 1/2。 当然，当主店面积过大时，很容易带来较大的经营风险。

4 投资时间

房地产行业的招商引资需要较长的时间。 从确定业务合并到项目全面运营，可分为主力店群和中小店群两个投资阶段。

A。 主力店群的招商集中在项目业态组合后、规划前。 中小店面的招商分散在项目建设的各个阶段。

b. 由于主店群决定了项目产品的形态，因此在产品形成之前，开发商需要确定主店群，并根据其要求设计建设相应的产品——商业设施； 而中小店群则负责已形成的商业设施改造，没有太大要求，因此中小店群的招商工作可以在主力店群确定后才能正式进行。 当然，项目建设期间可以进行各类中小型店面的招商咨询和注册。

5 招商引资困难

1、项目建设周期长，主力店群无法把握项目业态变化趋势，不易与开发商形成合作联盟。

2、装修进度影响中小店面的结算。 虽然有项目装修效果图，但中小店主的担忧也是有道理的。 毕竟，他们还需要在合适的场地发展新的分支机构。

3、功能分区招商进度影响各门店决策。 根据合理的功能分区规划，顺利入驻相应的门店或服务机构，可以使各个门店的运营互动，对于项目以及各个门店的运营都有很大的帮助。 一旦招不到某种类型的店面或服务机构，整个项目的服务功能可能并不理想，尤其是各类能吸引人气的主力店或同类型的知名店（专卖店）都无法招到的情况下。进来，就会影响整体的运作。

在进驻决策过程中，除了考虑各门店的区域布局外，这一点也是考虑的重点。

4、经营者知名度低、经验不足，进一步加大了招商引资的难度。

6 招商技术

1、商家需要具备丰富的零售服务知识。

A。 招商人员必须熟悉商品或服务的类别和特点、商品或服务的组合、价格、产品线、房地产开发、物业管理等相关基础知识；

b. 掌握一些市场营销、经济学和管理学的基本原理；

C。 了解租赁、消费、产品、销售等相关法律法规。

2、投资招聘人员需要具备较强的投资技巧和谈判能力。

A。 由于招商的难度较大，这就需要在招商的过程中运用一些技巧，比如营造某些地段有多个租户的抢手情况等；

b. 在招商初期，主力店的招商工作难度极大。 知名主力店普遍受商业物业欢迎，在某一区域选址的机会较多。 因此，在了解竞争对手后，制定吸引其入驻的条件和谈判策略，并尽量同时与不同的主力店谈判入驻意向和条件。

3、需要合理的招商策略。

A。 招商引资质量的好坏将影响资金预算和招商引资效果。 招商策略应满足招商策划内容的要求，围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计制定并实施招商策略。 ，确保招商引资少投入、高效率。

7商业地产招商特点

商业地产招商具有以下三个特点：

①投资时间长

商业地产吸引投资需要较长时间。 从业务合并的确认到项目的全面运营，可分为主店群和中小店群两个投资阶段。

（一）主力店群商户

主店群有四个主要功能：

A。 有利于整个项目的稳定运行。 主力店群一般占据整个项目营业面积的一半左右，其影响可想而知。 人气高、业绩记录好的主力店可以让项目更加稳定，有利于项目的可持续发展。

b. 为整个项目的销售做出贡献。 知名主力店群的进驻，可以吸引投资者的眼球，刺激店铺的销售，也可以吸引中小店铺群的投资。 可以弥补主力店群租金低、投资回收期长造成的初期收益不理想的情况。

C。 有利于扩大消费群体。 每个主力店群都有一定的忠实消费群体。 这一优势可以帮助项目在未来运营中在保持一定客流的基础上发挥更大的作用。

d. 有助于增加租金收入。 主力店群的进入可以影响中小店的租金水平，提高项目整体的租金收入。

（二）中小店面招商

中小型店群的主要功能有两个：

A。 业态组合需要根据业态组合的设计招募中小型门店，满足项目商圈内不同层次、不同消费群体的购物或消费需求。

b. 是该项目的主要利润来源。 中小店的租金往往是主店的2-6倍，有的甚至更多。 租金总和是该项目的主要利润来源。

商业地产投资的8个误区

1.盲目定位，不切实际

开发商为了宣传项目在促销中的价值，往往人为夸大项目的定位。 理性的做法是根据项目所在区域的主要消费群体和居民收入来决定如何定位。 如果定位太高或太低，都会与周围的消费环境不协调。 如果定位太低，就会损害开发商的利益。 如果定位太高，未来的经营成本就会太高，所以他们不敢在意。

2、缺乏整体投资规划

商业项目的招商必须符合项目定位，而不是简单地以“全租”为原则。 项目招商前，需要明确招商目标，包括商业模式组合、主力店、品牌店等； 形成明确的招商计划，指导招商工作，避免只要想进来创业就直接“招商引资”，形成“大杂烩”。

3、投资预期过高

高期待的表现首先体现在租金上。 在制定租赁价格时，首先考虑的不应该是自己的利润，而是经营者。 只有经营者生存下来，商场才能生存。

4、单纯依靠广告来吸引投资

招商是针对特定经营者的，而纯广告则是普遍性的，没有特定的针对性。 很多开发商认为广告是**的手段，只有通过广告才能完成项目的招商。

招商引资关键是沟通，不能坐在家里等兔子。 把广告作为**的招商手段，导致接触招商的客户越来越少，招商自然就成了问题。

5、过分强调市场环境的影响

现在竞争激烈，很多房地产开发商感觉市场越来越难做了，所以在招商时出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，而不能正确分析自己的优势和劣势，以便制定有效的投资策略。

竞争激烈确实是目前整个行业的市场现状，但另一方面，做起来越来越难，这也说明了机会越来越多。

6、缺乏持续经营的企业管理理念

很多开发商以为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。 事实上，顾客的进入只是商场起步的**步，如何持续经营商场才是最关键的问题。

开发商在招揽客户的同时，也要注意协助客户进行业务运营。 顾客生存的时间越长，商场就越繁荣，未来就越容易吸引投资，升值也就越快。 否则，一段时间后客户就会流失，再吸引投资就很难了。 向上。

七、招商工作缺乏执行力

招商细节再完善，如果没有完善有效的执行，就如同空中楼阁，无从谈起。 在招商实施中，要强化“言必行、行必果”，落实招商责任制。

另一方面，投资招聘人员必须是专业人士，并接受过针对该项目的专门培训。 如果没有专业的运营知识，就无法与客户形成有效的沟通，也没有真正站在运营商的角度解决问题，导致客户对项目缺乏信心，给招商工作带来困难。

9 招商引资工作操作要点

1、市场调查

市场调研是招商引资的**步。 有两个调查领域决定了该项目的发展和未来。 首先要做的是对目标市场进行调查，主要包括项目周边的交通流量、居民收入、消费习惯和消费水平等；

另一个调查方向是周边商铺目前的业态、经营状况、租金水平、营业面积等。

2、项目分析

项目分析包括项目产品本身分析和市场分析：项目产权形态分析（临街商铺、商业楼、综合市场、商业街、社区商业等）； ）； 市场分析（租金、租赁期限、优惠措施）。

这部分要考虑的是项目适合引进什么样的商户，未来会建设什么样的商业物业，以及如何制定合适的招商政策等。

3、业务定位

在对项目进行商业定位时策划案例—商业地产成功招商攻略，要充分考虑项目所在地区的消费习惯、经济发展水平等因素，来确定所经营的产品类型，是中端、高端还是什么类型更精致。 招商过程中只有找准目标，才能有针对性地制定招商计划，避免很多无用功。

4、企业合并

业态组合首先要明确各种业态的分类，然后根据各分类的特点进行业态组合。

例如，商铺的分类主要包括：商业街商铺、集市商铺、住宅底层商铺、百货商场、商场、交通设施商铺、临街商铺和商铺； 而不同的分类需要不同类型的业态组合，比如餐饮、百货、电子、服装等业态如何组合和布局等，都是需要考虑的问题。

五、招商引资

业务布局划分后，需要根据这个布局进行招商引资。

核心内容五

商业地产项目的投资风险

商业地产投资分析

商业地产是一个看起来比做起来容易的行业！

这是一门专业性很强的学科，不仅需要专业的策划、设计、市场调研、项目立项和定位，还需要专业的营销策划、推广，以及专业的后期管理。

它也是一个平台。 住宅地产是居住的平台，商业地产是商业和交易的平台。 商业地产的运营模式不仅要把握商业运营规律，还要有效整合各种资源。

商业地产的客户包括经营者、商铺投资者和目标消费者。 经营商户可分为主力店、副主力店、旗舰品牌店和普通品牌店； 从目标商户的分类来看，各类商户对物业的要求不同。

商业地产还涉及到未来消费定位的问题，即商业运营后，会吸引什么样的人来商场消费。

商业地产的客户群比住宅地产的客户群更为复杂。

实际战争艺术

商业地产招商引资风险

商业地产的走势日益升温。 许多住宅开发商已经转向商业地产，专注于赚钱的机会。 但目前商业地产存在九大风险需要密切关注。

风险一

投资信心

大多数开发商认为只有设计成果或者其他有形的、有价值的产品才是商品，中介服务并不重要，这直接导致了开发商与专业顾问之间的不信任关系。

案件：

对于一个大型商业项目，咨询公司提出项目的工作计划大纲后，开发商过于自信，直接用大纲自行招商，但投资却没有得到回报。 近两年来，开发商与多家商户进行了接触，其中包括多家大型国际集团公司，但开发商并不知道该项目并未纳入商户下一步的开发计划，导致项目毫无进展。招商引资工作。

风险二

产权出售存在弊端

由于开发商对商业地产核心价值的判断存在偏差，商业地产项目中仍然存在大量的简单产权销售。

如果开发商仅仅以房屋产权销售的形式出现，忽略了其业态的内容、业态之间的关系、不同业态的住房成本承受能力不同等因素，具有专业素质的大品牌商家有能力的人不会轻易签订合同。 物品只能以较低的价格匆忙出售。

风险三

租赁没有科学规划

国内商业地产开发商大多缺乏商业地产管理经验，对商业地产项目的认识还不成熟。 为了降低市场风险，商场对于租赁往往会快速消化，易租的先租，不易租的则低价租出甚至空置，而不是租一个人。专业的商业业态规划公司对整个商场进行专业的配套和合理的配置。 发展。

风险四

项目定位不允许

国内大型商业地产项目往往与城市形象挂钩，要求规模较大。 开发商和政府必须建立良好的关系，以获得房地产地价的折扣并进行规划。 取得规划用地后才能进行论证。

Shopping Mall起源于美国，一般位于郊区。 美国的商业地产项目是基于城市的不断扩张、一定水平的汽车保有量以及郊区人口的增长。 娱乐等设施也相应增加。 因此，其业务发展与周边地区的交通状况和市场需求密切相关。

风险五

轻信的总店

商业地产项目是多种业态的综合体。 总店是骨干。 凭借其大众化的品牌效应，可以增加商城的影响力。 同时也能吸引大量顾客，带动周边小店的经营。 。

不同的主力店有不同的经营目标、经营方式和产品定位。 开发商应通过专业的商业策划对商业地产项目进行整体定位，并据此选择合适的主力店入驻。

比如，有的主力店只针对目标消费群体，比如家居品牌店，而到访的顾客大多对购买家居建材感兴趣。 这些主力店更倾向于设置自己独立的外部出入口，客流自成体系，无法有效引导客流向周边商铺引入。

在这种情况下，主力店可能无法带动整个商业地产项目的经济效益。

风险六

片面追求**化

一些商业地产项目开发商认为项目规模越大越好，片面追求****、亚洲**等概念炒作，盲目比较规模和体量，没有考虑所需的各方面支持为超大规模。

判断一个Mall的规模是否适中取决于三个因素：

1、商业地产项目周边是否有足够的市场需求支撑；

2、与商业地产项目相适应的市政配套设施及其规模是否合理、完善；

3、一个商业地产项目是否足够有吸引力，是通过有形的建筑空间、无形的购物氛围、品牌品位和水平来衡量的。

风险七

盲目复制示例

每一个成功的商业地产都有其独特的文化历史、地理环境、开发模式等，并且经得起时间的考验。

然而，很多开发商只看到一些成功销售的例子和商业地产带来的巨大利润，盲目模仿，相信例子的力量，而忽略了案例成功的许多特殊因素。

案例：例如，北京中关村某商场，其销售恰逢市场热门商铺投资热潮，因此商铺销售火爆，价格扶摇直上。 越来越多的开发商热衷于商业地产投资。 从而导致投资者的回报率降低，商铺被转让甚至空置。

风险八

重建筑设计，轻商业规划

大型商业地产项目除了投资大、周期长之外，还有一个特点就是投资先于设计。

国外商场通常要等80%以上的主力店面确定后，才能开始整体设计工作。

开发商在没有明确业务的情况下开始设计，往往由于缺乏定向设计基础，盲目规划设计只能增加前期成本和后期招商的难度。

风险九

忽视业务发展专业化需求

由于商业地产项目具有体量大、投资高、回报期长的特点，大型商业设计是特殊专业中的一个专业领域。

国内现有开发商大多以住宅产品起家。 商业地产与住宅开发有着明显的不同。 开发模型比较复杂，根本无法应用。

风险十

交通违法行为阻碍客流

交通畅通、人流畅通是衡量一个商业地产项目成功与否的标准。

如果一个商场每天的客流量为20万人次，那么一般需要2000至2500个商户汽车加上顾客汽车的停车位。

但据了解，目前不少商业地产项目绝大多数停车场仅有30至280个车位，特大型停车场仅有800至1000个车位，无法匹配商业项目的规模根本不。

案例：例如，北京某大型商场因消防设计不符合规范而陷入困境，被迫进行方案调整，浪费了大量时间和精力。

因此，只有擅长大型商业建筑规划设计、具有丰富设计经验的专业设计机构，才能在设计上少走弯路，节省时间和成本。

风险十一

商家不专业

商业地产的招商人员大多来自中介机构，导致招商不专业，招商白费，留下杀死开发商的后遗症。

风险十二

招商引资困难

吸引投资困难。 主力店开盘后，就没有小主力的影子了。 主要原因有以下四个方面：

1、项目建设周期长，主力店群无法把握项目业态变化趋势，不易与开发商形成合作联盟。

2、装修进度影响中小店面的结算。 虽然有项目装修效果图，但中小店主的担忧也是有道理的。 毕竟，他们还需要在合适的场地发展新的分支机构。

3、功能分区招商进度影响各门店决策。 根据合理的功能分区规划，顺利入驻相应的门店或服务机构，可以使各个门店的运营互动，对于项目以及各个门店的运营都有很大的帮助。 一旦招不到某种类型的店面或服务机构，整个项目的服务功能可能并不理想，尤其是各类能吸引人气的主力店或同类型的知名店（专卖店）都无法招到的情况下。进来了，就会影响整体的运作。 在进驻决策过程中，考虑各门店的区域布局也非常重要。

4、经营者知名度低、经验不足，进一步加大了招商引资的难度。

实际战争艺术

主题突出、结构合理

MALL集购物、娱乐、餐饮、休闲等多种功能于一体，同时拥有百货店、仓储店、超市、品牌店等多种零售业态，定位为家庭一站式购物消费、一站式购物消费。 -停止放松并享受。

1 商业地产项目商业业态

是指经营者为满足不同消费者需求而形成的商业模式或商业形态。

商业地产项目的商业业态规划是指充分利用各种商业资源，对商业项目的各功能分区、各楼层商业项目进行规划，以实现成功的招商、销售和未来的成功运营。

商业地产项目的业态规划是对商业项目的综合性、战略性的商业组合，综合体现项目的整体定位和特色。

合理的商业地产项目业态规划可以为项目招商提供方向性指导，推动项目招商进度； 同时，还可以在项目运营过程中为个体商家创造利润，并可以通过整体效果扩大项目的商业影响力，吸引尽可能多的目标顾客，增加购物中心的内在价值，增强市场竞争力，为项目的长期繁荣奠定基础。

商业地产项目的定位是商业项目规划的开始。 它决定并影响着项目规划设计、物业需求、品牌招商、运营管理、商品定价、服务管理、促销策略、形象宣传等诸多方面。 这是一个商业项目。 运行的前提条件和保证。

商业地产项目的定位是一个综合性、综合性的过程，它涵盖了企业的目标市场定位、业态定位、功能定位、经营定位、投资战略定位、营销战略定位和企业形象定位。 这些定位相互关联、相互作用、相互影响、相互促进。

2 商业地产项目的目标市场定位

商业企业进入市场前，只有充分掌握当地社会经济发展水平、居民消费水平、商业经营状况，才能对整个商圈的消费群体进行市场细分，进而进行目标市场定位。

3 商业地产项目定位

在商业地产项目筹备之初，需要根据当地市场情况以及项目的规模、面积、物业状况，科学确定项目将采取何种业态，如综合商业项目、主题商场、超市。 ，或做成百货、超市相结合的综合业态，或购物中心、Mall等。

这样就明确了公司未来的业务类别、经营方向、管理方式、招商形式，进而明确了公司的品牌产品和招商方向。

4 商业地产项目功能定位

商业地产项目的功能定位是指根据项目总体规模和发展目标进行的功能确定和功能布局。

商业企业的建筑设计、空间结构、动线设计、设备配套等都与企业的运营密切相关。 只有准确的功能定位，商业企业的建筑设计、空间结构、设备配套才能有的放矢。 只做有商业价值的项目。

5 商业地产项目运营定位

商业地产项目定位时，需要考虑当地经济发展水平、经济总量、城乡居民收入水平、消费能力、市场容量和总体需求。 愿景定位，贴近市场，贴近消费者。

6商业地产项目营销策略定位

营销策略定位是通过建立专门的产品销售渠道和方式，使产品和营销具有一定的特色，从而利用产品和营销在消费者心目中的印象，在市场上占有一席之地。

商业企业应对当地商业发展状况、竞争状况、购买力、消费结构、商业运营状况、顾客购买率、销售单价等营销策略和销售方式进行详细调查。

7 商业地产项目投资策略定位

商业地产项目招商前，需要充分调研当地目标市场、品牌结构、品牌档次，了解哪些品牌更容易被当地市场接受。 这样可以更好地确定企业的目标品牌、支柱品牌和源品牌的投资目标、投资方式、投资条件，从而定位投资策略。

8 商业地产项目企业形象定位

商业地产项目的形象定位可以借助CIS系统来塑造和传达。 一方面可以通过商场的建筑外观来表现，如建筑造型、结构、色彩等； POP广告等； and product prices, quality, services, promotional strategies, etc., are indispensable factors affecting corporate image, which will continue to exist and play a huge role with the operation of the mall.

To be successful, a commercial real estate project must focus on a specific target market based on its own characteristics and advantages, so as to avoid comprehensive competition with strong opponents based on its own weakness.

Accurate commercial positioning is a strong guarantee for market competition and operation of commercial real estate projects.

9 Project Positioning and Planning Combination

Many projects have their particularities, and culture and tourism may become their commercial elements. When doing commercial real estate, it is necessary to excavate its commercial elements to the maximum extent, and the premise of successful excavation also depends on high-level planning, formulating scientific commercial planning and scientific commercial planning is the basis of investment quality;

10 Accurate positioning is the premise and guarantee of project management

To find the right person is to rethink who the target customers of the Mall are, where they come from, what their income is, what their family is like, what their gender is, and what their age is. They must be specific. Positioning actually solves the problem of satisfying the demands of the target customers. It does not mean that if you find the target customers, you complete the task. In order to meet the demands of the target customers, it can be single.

Core content six

Investment and opening

Anchor stores occupying an absolute position → specific progress of anchor stores, their progress will affect the entire opening plan. →If the main store does not open, it is difficult for the entire shopping center to open successfully.

The main store in the preparation stage

There are four main roles in determining the main store group

1. It is helpful to stabilize the operation of the entire project. The anchor store group generally occupies about half of the business area of ​​the entire project. Its impact can be imagined. An anchor store with a high reputation and a good performance record can make the project more stable. And it is conducive to the sustainable development of the project;

2. The presence of well-known main store groups can attract the attention of investors, stimulate the sales of shops, and attract investment to small and medium-sized store groups;

3. Each of the main store groups has certain loyal consumer groups. This advantage can help the project to play a greater role on the basis of maintaining a certain amount of passenger flow in future operations;

4. The entry of main store groups can affect the rent level of small and medium stores and increase the overall rental income of the project.

After the main store group is determined, the small and medium store group has two main functions.

1. Recruit small and medium-sized store groups according to the combination design of business types to meet the shopping or consumption needs of different levels and different needs of consumer groups in the project business circle.

2. The rent of small and medium-sized stores is often 4-10 times that of major stores, and some are even more. The sum of the rents is the main source of profit for the project.

The main store group requires a large investment and a long payback period. The lease period generally requires eight or ten years, and some as long as fifteen or twenty years. The rent is much cheaper. Generally, from the fourth year onwards, the rent starts to increase by 3%-10%.

Since the developer has considered various factors, the successful anchor store is ultimately conducive to the sustainable development of the project. The lease term of small and medium-sized stores is generally about 3 years, and the rent is relatively high. Generally, the rent will increase from the third year.

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