招商策划的核心、招商的步骤与方法等六大核心内容

2023-08-24 17:33 佚名
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介绍

本文将与您分享招商策划的核心、招商的步骤和方法等六大核心内容,并提供商业地产整体解决方案,让您系统全面地了解商业运作方法和技巧。

在中国,由于商业开发和运营远比住宅开发和销售复杂,行业内商业运营成功的案例并不多,有的甚至成为项目整体发展的负担。

标杆房企、知名房企为何能成功? 一个商业项目应该如何规划设计、招商策划、运营管理、如何进行价格定位、租售定位……

本文将与您分享招商策划的核心、招商的步骤和方法等六大核心内容,并提供商业地产整体解决方案,让您系统全面地了解商业运作方法和技巧。

商业地产项目的高效投资技巧

核心内容一

商家已准备好解答商家提出的60个问题

位置问题

他们需要彻底理解这个问题,你必须让他们提出问题,如果你不掌握这方面,他们可能会愚弄你。

1、项目具体地理位置如何?

2、项目环境有何特点?

3、项目周边主要交通设施有哪些?

4、项目附近的公交时刻表和路线有哪些?

5、项目附近主要道路有哪些,宽度如何,是否太吵?

6、该项目属于哪个居委会或派出所?

7、项目周边的经营状况和经营状况如何?

8、项目周边学校及其位置的交通、距离是多少?

9. 项目周边医院及其位置的交通和距离是多少?

10、项目周边菜市场及娱乐设施情况如何?

11、项目附近居住着什么样的人?

12、项目距离机场、公交车站有多远?

13、本项目的地理环境有何优缺点?

有关项目状态的问题

他们必须理解的问题,你必须与他们一起解决的问题

14、项目开发商、设计单位、施工单位?

15、项目开业后管理团队从何而来?

16、项目的业务定位是什么?

17、该项目总用地面积、总建筑面积是多少? 绿化率、容积率、建筑密度?

18. 共享系数?

十九、国有土地的使用期限和起始日期是多少?

20. 规划布局如何?

A。 我们的品牌放在哪里? b. 我们身边有哪些品牌? C。 为什么把哪个品牌放在我们旁边? d. 我可以换位置吗?

21. 项目共有多少层?

A。 每个店铺的面积、进深、宽度? b. 每层有多少个品牌商户? C。 自动扶梯、直行电梯、货梯各多少台? d. 我们的送货车停在哪里? e. 你们从哪里发货? F。 项目垃圾临时存放在哪里?

22、该项目在造型和设计上有哪些亮点?

23. 项目将分为几期? 什么时候开工、竣工、交付使用? 预计开业日期?

24、项目将入驻多少品牌商户? 主要商店有多少家?

25. 项目有哪些配套服务?

26、项目建筑地下层数及用途是什么?

27、项目公共设施如何规划和使用?

28、该项目环境艺术景观有何特点,中庭如何规划设计?

29. 项目共享的主要领域有哪些?

30. 该项目的商业用电和商业用水的成本是多少?

31、项目店内是否预留电话线?

32、该项目地下停车场层高、总面积、车位数量是多少?

33、项目车位费的收费情况如何?

如何操作

34、项目运营店铺有几种方式?

35. 项目扣分? 保证? 推广费?

36. 项目预期租金及回报率是多少?

37. 项目保证金是多少? 合同要多少天补完?

38、签订合同时需要携带哪些资料?

39、进场需要装修押金吗?

40、对外经营合作应提交哪些文件?

41、如果采用汇款形式,开发商的银行及账号是多少?

42、如果使用其他货币,如何计算?

43、经营业务管理费和税费有哪些种类、数额以及数额由谁承担?

44、物业管理费是多少? 包括哪些服务?

45、店内水、电、电话、物业维护等是否需要额外收费? 具体费用?

46.租赁价格合适吗?

政策法规问题

47. 现场管理有何规定?

48. 账户名可以在内部更改吗? 需要什么条件?

49、委托他人签订合同时需要准备哪些文件?

50. 管理费是多少? 有统一保险吗?

51、餐饮有什么特殊要求吗?

52.特殊行业有什么要求? 24小时营业?

关于建筑材料和设备的问题

53、商户装修有什么要求?

如何办理装修手续、装修单位资质证书、装修申请表、商家工作流程、商家防火培训、装修材料验收、临时接电申请、装修工人备案

54. 电气设备:

A。 供电系统; b. 开关及开关盒品牌; C。 管道; d. 各层楼梯厅照明设备; e. 空间和插座

55.弱电独立插头盒

56.给排水系统

57、消防安全设备:发电机品牌; (二)公共消防设备。

58. 化粪池

59. 化油池

60.污水处理

核心内容二

商业地产项目招商策划的意义

招商策划的意义

招商策划就是运用招商人员的知识和智慧,策划一系列吸引外资项目落户的活动。

招商引资是经济一体化趋势日益增强的情况下广泛采用的经济传播方式,需要跨学科、跨领域的专业知识。

作为一名合格的投资招聘人员,不仅需要扎实的经济、法律、外语等专业知识,还需要丰富的公共关系和谈判技巧。

投资规划要有准确的目标定位

1、招商计划必须有明确的目标和要求,以确保招商计划收到预期效果。 否则,规划就会成为一种炫耀,只能是表面文章、流于形式。 例如:首先要明确联络会的目的是什么,加强与对方的沟通和友谊,了解对方可能的投资意向,了解对方对投资环境的要求和担忧,让对方知道我们的合作意向。

2. 策划一次联络会议。 在规划过程中,通过这次会议,我们想要达到什么目标。 一旦明确了会议的目标,联络会就不会空着、无果而终。

投资规划要有战略高度

1、看大局,着眼长远。 任何投资筹划活动都不应局限于一处、一地的一个企业或一个项目。

2、规划要有战略高度,要把握招商形势,全面顾及招商工作全局。

3、在招商规划过程中,需要了解本地区的中长期和短期发展规划,摸清企业的投资趋势和要求,确定自己的招商策略在此基础上,系统地制定自己的中长期和短期招商计划,保持招商策略的长期性和一致性,避免招商中的短期行为和急功近利。推广过程。

招商策划要知己知彼,把握优势

1、“知己知彼,百战不殆”,古人概括商场如战场。 这一战争法则也适用于今天的投资过程。 只有在正确认识和了解自己的基础上,才能在招商引资的过程中做到胸有成竹、胸有成竹。

2、了解自己只是问题的一方面,更重要的是我们需要了解对方的要求。

投资策划必须突破规则

策划招商时,要突破常规,另辟蹊径。 注重创新求实,体现自己的特色,不听从别人的建议,跟风。 招商策划的突破可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容、双方合作方式等各个方面。

招商计划要抓住机遇适度推进

一个完整的投资流程往往包括以下几个阶段:

投资策划——信息收集——联系——洽谈——签订合同——项目准备——竣工投产

确定投资方式和渠道

1、项目洽谈会。 项目洽谈会是最常见的招商引资形式。 是招商单位对拟合资、合作或引进项目与客商进行的有针对性的洽谈。 其特点是针对性强,容易吸引感兴趣的客商。 影响很大,效果也很好。 主办方可派技术专家直接与客商联系。

2、项目新闻发布会。 项目会议常用于招商引资。 项目发起人在特定场合公布拟合资、合作项目,说明投资项目的特点及技术、资金要求,以吸引客商。

3.经济技术合作交流会。 经济技术合作交流会是高水平、大规模的招商引资方式。 其特点是层次较高、范围较大。 可以对各个行业进行招商引资。

4、投资研讨会。 投资研讨会是一种规模较小、时间较短的投资促进形式。 通常是政府部门和经济研究机构举办的关于区域投资战略、政策、现状和发展趋势的研究研讨会。 它的特点是灵活,即退缩、务实。 主办方可以公布一些招商引资项目,并可以介绍本地区的投资环境和利用外资政策,以达到宣传的效果。

5. 家访。 上门拜访属于辅助活动,招商引资效果明显。 招商单位除在境内外派出招商团队或举办集会式招商活动外,还走访跨国公司、投资咨询公司、会计师事务所等中介机构,宣传投资环境,详细介绍投资项目,洽谈合作事宜。 其特点是灵活、针对性强、气氛融洽、容易引起受访者的兴趣。

制定谈判策略

1、明确谈判目的。 招商谈判的目的是招商谈判的主要目标,或者说是招商谈判的主题。 在整个招商谈判活动中,招商谈判人员的一切工作都必须围绕招商谈判的目的来进行。

2、招商谈判目的确定后,需要确定招商谈判的具体目标; 当每一个具体目标实现后,就可以实现招商谈判的主要目标,即招商谈判的目的。

商务谈判的目标可以分为三个层次:

① 最高层次的目标。 如果这一级别的目标能够实现,整个招商谈判可以说是圆满成功;

②基本达到验收目标。 如果能够达到这个层次的目标,那么整个招商谈判就可以说取得了基本成功;

③ 最低验收目标。 如果能够达到这个级别的目标,整个招商谈判可以说达到了最基本的要求。

3、招商谈判的目的是在招商谈判中追求**利益目标。

四、在确定招商洽谈目标的同时,还要确定招商洽谈地点。

招商洽谈地点对招商洽谈的成功与否影响很大。 因此,在确定招商洽谈地点时需谨慎。

应考虑以下几个方面:谈判双方的实力比较、可选场地的数量和特点、双方的关系以及可能发生的费用等。

核心内容三

投资规划的步骤和方法

商业地产招商策划_商业运营转地产策划_北京独栋商业招商策划

以点换面,以特色经营

商业地产管理的特点

1、租赁经营采用放水养鱼的原则。 放水养鱼的原则可以理解为“先人气,后做生意,共同分享成长空间”的原则。

2、招商引资不是开业前完成的工作。 事实上,商业地产的招商工作是一个无限循环的工作。 开业前,是一场大规模的招商活动。 开业后,根据销售情况调整招商促销。 这需要信息系统的分析支持。 更需要基于知识的辅助决策。

3、制定大型商场招商计划和营销推广计划。 为了保护大商户和供应商的利益,开发商必须做好细致的准备。 运营部门应确定招商时间表、主要招商场地、主要招商骨干、招商推介及招商规划、主要招商活动、招商费用等,并取得开发商主要领导的支持。

① 首先确定我们零售商的业务目标在哪里?

② 我们需要多少个主力店?

③ 这些主力店的选址如何规划?

④ 主力店占地多少?

4、商业地产项目首先确定我们的零售商

① 我们的商业地产项目目标在哪里?

② 我们的商业地产项目需要多少个主力店?

③商业地产项目的这些主力店选址如何规划?

④ 商业地产项目主店面积是多少?

5、目前,在商业地产领域,开发商和规划者基本还停留在销售时代。 他们的营销流程是:先找到经营定位,然后炒作,然后大力推销。

6、开发商和规划者虽然意识到招商引资的重要性,但仍然只注重表面需求,忽视商业的基本规律。 例如,某商场引进电器主力店,然后销售电器辅助经营区,却不知道电器主力店辅助经营区很难定位和经营; 又如某零售中心引进了家具主力卖场,却不知道家具属于大宗采购型消费,人流量很难与超市和百货商场互补。

七、商业地产必须进入专业化运营体系,把握几个重要环节:

商业地产的定位必须同时满足销售和运营两个条件。

商业地产作为房地产长期持有和经营时,其业务定位相对单一。 商业地产单独出售,必须同时满足经营条件和销售条件。 这就是商业地产以销售为前提的特殊性。

8. 商业策划动员策划、设计、运营全员参与

住宅开发经过多年的发展,行业已经非常成熟。 例如,在建筑规划设计方面,无论是设计院、开发商还是代理商,都不可避免地要单独为住宅的建筑规划设计提供完整的解决方案。 机构内的部门、概念设计部门等均具有一定的建筑规划设计能力。

9、商业地产营销的基础:

①以销售为宗旨,以管理为先导。

②门店销售的风险在于门店经营与销售的冲突。 不同的商业业态涉及到店铺面积、装修标准、统一收银台还是独立收银台等不同的要求,而门店销售大多要求面积较小,独立收银台、成功的门店定位,就在这个矛盾中找到了契合点。

与住宅市场相比,商业地产作为新兴的开发领域,既没有经验可循,也没有完整的规划设计体系,这给商业地产的规划设计造成了一定的障碍。

开发商对商业地产不精通,甚至缺乏基本了解,一般在塔楼表现超水准,但商业裙房却要交学费。

在商业相对发达的城市,商业地产发展的初级阶段必然与商业水平形成较大反差,而连锁超市、百货公司面对规划和布局先天缺陷的购物中心,只能被动选店。设计。

要想发展业务,就必须了解业务。 商业地产的开发商,通过与商业规划师、设计师、运营商的广泛接触商业地产招商策划,了解商业地产开发的基本规律,并与提前引进的大企业进行有意接触,以便设计师能够根据商业地产的情况进行定制。根据商业规模,实现商业设计与商业需求的高度契合,这是商业地产规划设计的捷径。

在商业地产中,规划决定成败。 规划不当的商业项目只能是市场的弃儿。 购物中心每建得更高,风险就会增加10%。 开发商是最后付款的人;

只有以规划定位为先导,做好规划设计的每一步,充分把握商业地产运营的每一个环节,才能胸有成竹,有效降低商业地产开发风险。 。

十、商家须严格把控投资质量

A。 招商引资是承前启后的纽带。 该环节招商质量的好坏与后期的运营管理密切相关。

商业地产项目前期招商必须建立在长期运营管理的基础上。 不要有急功近利的想法,在“放水养鱼”的同时保证招商质量。

b. 预先介入建立企业管理团队

企业管理是一项专业性很强、繁琐的工作。 其工作流程涵盖开发、定位、招商、运营、推广等多个阶段。 这就需要开发商建立一个管理团队。 在项目之初就深入市场和项目。

核心内容四

招商策划的核心——招商计划

投资原则

1、房地产的早期开发模式与招商引资的主要内容有直接关系。 招商重点是半主力店和中小企业。 商业地产投资前,首先要成立商业运营公司,负责招商和运营管理,对业态进行统一设计和管理,要充分考虑不同业态的互补和促进作用。

统一四个方面的操作:

统一招商管理、统一营销、统一服务监管、统一物业管理; 其中,统一招商管理和业态管理是后三项统一工作的基础和根源。 这项工作的成败不仅决定了开发商的前期策划是否成功。 ,并决定了购物中心后期商业运营管理的成功与否。

投资促进的基本原则

1.保持商业地产行业管理黄金比例。 零售、餐饮、娱乐业态比例为55:20:25,是产业经营的黄金比例。 商家要注意维持和管理这个经营比例。

2、保持商业地产统一的主题形象和统一的品牌形象。 商家应时刻注意维护和管理既定的经营主题和品牌形象。

3、商业地产的投资标的在功能和形式上应具有差异化和互补性。 简单来说,同行业的区别就是市场有一定的宽容度,不能盲目招募同品类的店铺。

4、招商顺序原则。 原则是先核心主店,后辅店; 零售购物项目优先,辅助项目支持的原则。

5、核心主力店招商及布局原则。 整体布局有利于进入主店的人流流动,也方便从主店到其他区域的流通。 通道就像血管一样,方便人流的流通。

核心主力店的招商,对整个商业地产运营的成败,以及购物中心辅助配套店的引进,都有重大影响。 超级连锁店或者超级百货的入驻,往往能够带动整个商业地产投资和管理的顺利进行。 此外,核心主力店在人流中也发挥着关键作用,其布局直接影响商业地产的形态。

购物中心的核心主力店,尤其是大型商业地产,适合布置在商业轴的端点处。

六、特约客商优惠招商原则。

“以点代面、特色经营”是购物中心尤其是超大型综合购物中心的经营特点。

特约商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位。 对他们给予优惠政策,邀请他们进场,可以增强文化氛围,活跃购物中心的氛围。

七、统一招商管理要充分体现和强调对客商的统一服务。

统一服务包括统一商户结算、统一营销服务、统一信息系统支撑服务、统一培训服务、统一门店布局指导服务、统一行政事务管理服务、统一物业管理服务等。

这种“统一服务”不仅要体现在思想意识和投资合同上,更要体现在后期的营销管理上。 商人最渴望的就是利润。

商家以明确的优先顺序瞄准目标客户

1、确定主力店群,有利于整个项目的稳定运营。 主力店群一般占据整个项目营业面积的一半左右,其影响可想而知。 人气高、业绩记录好的主力店可以让项目更加稳定,有利于项目的可持续发展。

2、知名主力店群的进驻,可以吸引投资者的眼球,拉动店铺的销售,也可以吸引中小店铺群的投资。 其各主力店群都有一定的忠实消费群体。 这一优势可以帮助项目在未来运营中在保持一定客流的基础上发挥更大的作用。

3、主力店群的进入可以影响中小店的租金水平,提高项目整体的租金收入。 主力店群确定后,中小店群也随之确定。 小主力店的租金会很多商业地产招商策划,租期也会有所不同。 有的情况下,中小店面的租赁期限一般在3年左右,租金相对较高,一般从第三年开始租金就会上涨。

大规模主力店群的引入以及成功运营的主力店将极大地促进购物中心的成功运营。

首先,可以带来稳定的租金收入,保证经营的稳定性。

其次,可以吸引大量的消费者,增加人流量,帮助专卖店、餐馆等其他小店提高销售力,从而有利于店铺的增值。 这就是一种集聚效应。

第二点似乎非常重要。

A。 大型主力店租金较低,而小店租金相对较高。 因此,只有增加小店的销售力量,才能保证商铺的增值,从而保证整个场地的租金收入稳定且不断上升。

b. 主店群一般由数家大型品牌店组成,其中多为大型超市、百货店或其他知名度高、业绩好的服务娱乐机构,其营业面积占总营业面积的1/3 。 至 1/2。 当然,当主店面积过大时,很容易带来较大的经营风险。

投资时间

房地产行业的招商引资需要较长的时间。 从业务合并的确认到项目全面开业,可分为主店群和中小店群两个投资阶段。

A。 主力店群的招商集中在项目业态组合后、规划前。 中小店面的招商分散在项目建设的各个阶段。

b. 由于主店群决定了项目产品的形态,因此在产品形成之前,开发商需要确定主店群,并根据其要求设计建设相应的产品——商业设施; 而中小店群则负责已形成的商业设施改造,没有太大要求,因此中小店群的招商工作可以在主力店群确定后才能正式进行。 当然,项目建设期间可以进行各类中小型店面的招商咨询和注册。

投资难度

1、项目建设周期长,主力店群无法把握项目业态变化趋势,不易与开发商形成合作联盟。

2、装修进度影响中小店面的结算。 虽然有项目装修效果图,但中小店主的担忧也是有道理的。 毕竟,他们还需要在合适的场地发展新的分支机构。

3、功能分区招商进度影响各门店决策。 根据合理的功能分区规划,顺利入驻相应的门店或服务机构,可以使各个门店的运营互动,对于项目以及各个门店的运营都有很大的帮助。 一旦招不到某种类型的店面或服务机构,整个项目的服务功能可能并不理想,尤其是各类能吸引人气的主力店或同类型的知名店(专卖店)都无法招到的情况下。进来,就会影响整体的运作。

In the decision-making process of entering, in addition to considering the regional layout of various stores, this point is also the focus of consideration.

4. The low popularity and lack of experience of the operators further increase the difficulty of attracting investment.

Merchants technology

1. Merchants need to have a wealth of retail service knowledge.

A。 Investment recruiters must be familiar with the categories and characteristics of goods or services, reasonable combination of goods or services, prices, product lines, real estate development, property management and other related basic knowledge;

b. Master some basic principles of marketing, economics, and management;

C。 Understand laws and regulations related to leasing, consumption, products, sales, etc.

2. Investment recruiters need to have strong investment skills and negotiation skills.

A。 Due to the difficulty of attracting investment, this requires the use of some skills in the process of attracting investment, such as creating a sought-after situation where there are multiple tenants in certain locations, etc.;

b. In the early stage of investment promotion, the work of attracting investment for anchor stores is extremely difficult. The well-known anchor stores are generally popular with commercial properties, and there are more opportunities for them to choose a location in a certain area. Therefore, after understanding competitors Formulate the conditions and negotiation strategies to attract them to settle in, and try to negotiate the settlement intention and conditions with different anchor stores at the same time.

3. A reasonable investment promotion strategy is required.

A。 The quality of investment promotion will affect the budget of funds and the effect of investment promotion. The investment promotion strategy should meet the requirements of the investment planning content, and formulate and implement the investment promotion strategy around the project's market positioning, functional positioning and highlight design. , to ensure less investment and high efficiency in investment promotion.

Commercial real estate investment characteristics

The investment promotion of commercial real estate has the following three characteristics:

①Long investment time

Commercial real estate takes a relatively long time to attract investment. It can be divided into two investment stages: the main store group and the small and medium-sized store group, from the confirmation of the business combination to the full operation of the project.

(1) Merchants of the main store group

There are four main functions of the main store group:

A。 It helps to stabilize the operation of the whole project. The main store group generally occupies about half of the business area of ​​the entire project, and its impact can be imagined. Anchor stores with high popularity and good performance records can make the project more stable and conducive to the sustainable development of the project.

b. Contribute to the sales of the whole project. The presence of well-known main store groups can attract the attention of investors, stimulate the sales of shops, and attract investment to small and medium-sized store groups. It can make up for the unsatisfactory initial income caused by the low rent of the main store group and the long investment recovery period.

C。 Help to increase consumer groups. Each of the main store groups has certain loyal consumer groups. This advantage can help the project to play a greater role on the basis of maintaining a certain amount of passenger flow in future operations.

d. Help to increase rental income. The entry of main store groups can affect the rent level of small and medium stores and increase the overall rental income of the project.

(2) Investment invitation of small and medium-sized stores

There are two main functions of small and medium-sized store groups:

A。 Combination of business formats It is necessary to recruit small and medium-sized stores according to the design of the business combination to meet the shopping or consumption needs of different levels and different needs of consumer groups in the project business district.

b. The main profit source of the project. The rent of small and medium-sized stores is often 2-6 times that of the main store, and some are even more. The sum of the rents is the main source of profit of the project.

Commercial real estate investment misunderstanding

1. Blind positioning, unrealistic

In order to publicize the value of the project in sales promotion, developers often artificially inflate the positioning of the project. The rational approach is to decide how to position according to the main consumption group and the income of residents in the area where the project is located. If the positioning is too high or too low, it will be against the The surrounding consumption environment is uncoordinated. If the positioning is too low, it will damage the interests of developers. If the positioning is too high, the business cost will be too high in the future, so they dare not care about it.

2. Lack of overall investment planning

The investment promotion of commercial projects must be in line with the project positioning, rather than simply based on the principle of "full rent". Before the investment promotion of the project, it is necessary to clarify the investment promotion goals, including the combination of business models, main stores, brand stores, etc.; to form a clear investment promotion plan to guide the investment promotion work, so as not to directly "recruit" as long as you want to come in for business, and form a A "hodgepodge".

3. Investment expectations are too high

The performance of high expectations is first reflected in the rent. When setting the rental price, the first thing to consider should not be your own profit, but the operator. Only when the operator survives can the shopping mall survive.

4. Simply rely on advertising to attract investment

Investment promotion is aimed at specific operators, while pure advertising is universal and has no specific pertinence. Many developers think that advertising is the only means, and only through advertising can the investment attraction of the project be completed.

The key to attracting investment is communication, and you cannot sit at home and wait for a rabbit. Using advertising as the only means of attracting investment leads to fewer customers contacting investment, and naturally attracting investment becomes a problem.

5. Overemphasizing the influence of the market environment

Now the competition is fierce, and many real estate developers feel that the market is becoming more and more difficult to do, so there is a situation when attracting investment, that is, the investment recruiters overemphasize being affected by the market environment, and cannot correctly analyze themselves Advantages and disadvantages in order to develop an effective investment strategy.

Fierce competition is indeed the current market situation of the entire industry, but on the other hand, it is becoming more and more difficult to do, which also shows that there are more and more opportunities.

6. Lack of business management concept of continuous operation

Many developers think that everything will be fine when customers come in, which is a big misunderstanding. In fact, the entry of customers is only the first step in the beginning of the mall, and how to continue to operate the mall is the most critical issue.

When the developer recruits customers, he must also pay attention to assisting the customers in their business operations. The longer the customers survive, the more prosperous the shopping mall will be, and the easier it will be to attract investment in the future, and the faster the appreciation will be. Otherwise, customers will lose after a period of time, and it will be very difficult to attract investment again. 向上。

7. Lack of execution in investment promotion work

No matter how perfect the investment promotion details are, if there is no perfect and effective execution, it will be like a castle in the air, and there is no way to talk about it. In the implementation of investment promotion, it is necessary to strengthen the "words must be done, and actions must be resolute", and implement the investment promotion responsibility system.

On the other hand, investment recruiters must be professionals and receive special training for the project. Without professional knowledge in operation, it is impossible to form effective communication with customers, and it does not really solve problems from the perspective of operators, which leads to lack of confidence in the project from customers and makes the investment promotion work difficult.

Operational points of investment promotion of commercial real estate

1、市场调查

Market research is the first step in attracting investment. There are two areas of investigation that determine the development and future of the project. The first thing to do is to investigate the target market, which mainly includes the traffic flow around the project, residents' income, consumption habits and consumption levels, etc.;

Another direction of investigation is the current business format, business status, rent level, and business area of ​​surrounding shops.

2. Project analysis

商业地产招商策划_北京独栋商业招商策划_商业运营转地产策划

The analysis of the project includes the analysis of the project product itself and market analysis: the analysis of the property form of the project (street shops, commercial buildings, comprehensive markets, commercial streets, community businesses, etc.); ); market analysis (rent, lease term, preferential measures).

What to consider in this part is what kind of merchants the project is suitable for introducing, what kind of commercial properties will be built in the future, and how to formulate appropriate investment promotion policies, etc.

3. Business positioning

When positioning a project commercially, you must fully consider factors such as the consumption habits and economic development level of the area where the project is located to determine what type of product you are operating, whether it is mid-range, high-end or something more refined. Only by identifying the target in the investment promotion process can we make a targeted investment promotion plan and avoid many useless efforts.

4. Business combination

The business form combination must first clarify the classification of various business forms, and then carry out the business form combination according to the characteristics of each classification.

For example, the classification of shops mainly includes: commercial street shops, market shops, residential ground floor shops, department stores, shopping malls, transportation facilities shops, street shops and shops; and different classifications require different types of business combinations, such as catering, department stores, electronics, clothing How to combine and arrange business formats, etc., are all issues that need to be considered.

5. Investment Promotion

After the layout of the business is divided, it is necessary to attract investment based on this layout.

Core content five

Investment Risks of Commercial Real Estate Projects

Commercial real estate investment analysis

Commercial real estate looks easier than it is professional!

Commercial real estate is a very professional subject. It not only requires professional planning, design, market research, and project establishment and positioning, but also professional marketing planning, promotion, and professional management for post-service.

It is also a platform. Residential real estate is a platform for living, while commercial real estate is a platform for business and transactions. The operation mode of commercial real estate should not only grasp the laws of commercial operation, but also effectively integrate various resources.

Clients of commercial real estate include business operators, shop investors and target consumers. Operating merchants can be divided into anchor stores, sub-anchor stores, flagship brand stores and ordinary brand stores; the classification of target merchants shows that all kinds of merchants have different requirements for properties.

Commercial real estate also involves the issue of future consumer positioning, that is, after commercial operation, what kind of people will be attracted to come to the shopping mall for consumption.

The client base of commercial real estate is more complex than that of residential real estate.

Actual Art of War

Risks in attracting investment in commercial real estate

The trend of commercial real estate is heating up day by day. Many residential developers have turned to commercial real estate, focusing on the opportunity to make money. However, there are currently nine major risks in commercial real estate that need to be paid close attention to.

risk one

Investment confidence

Most developers think that only design results or other tangible and valuable products are commodities, and intermediary services are not important, which directly leads to a distrustful relationship between developers and professional consultants.

案件:

For a large-scale commercial project, after the consulting company put forward the work plan outline for the project, the developer was overconfident and directly used the outline to attract investment by himself, but the investment was not rewarded. Over the past two years, the developer has had contact with many merchants, including many large international group companies, but the developer does not know that this project has not been included in the next development plan of the merchants, resulting in no progress in the investment promotion work.

risk two

There are disadvantages in the sale of property rights

Due to deviations in the judgment of developers on the core value of commercial real estate, there are still a large number of simple house property rights sales in commercial real estate projects.

If the developer only appears in the form of housing property rights sales, ignoring factors such as the content of its business types, the relationship between business types, and the different housing cost tolerances of different types of business types, big brand merchants with professional quality and ability will not easily sign contracts. Items can only be sold hastily at a lower price.

risk three

Leasing without scientific planning

国内商业地产商大多缺乏商业地产经营经验,对于商业地产项目的理解尚不成熟。出于减少市场风险的考虑,往往将商场快速招租消化,易租的先租,不易租的低价出租甚至空置,而不是聘请专门的商业业态规划公司,对整个商场进行专业配比和合理的开发。

风险四

项目定位不准

国内大型商业地产项目往往与城市形象挂钩,规模要求大,要开发商与政府建立良好的关系就可以在地产地价上获得优惠并进行规划,拿到地进行规划后才进行论证。

Shopping Mall起源于美国,一般位于城郊,美国商业地产项目其产生建立在城市不断扩大,汽车拥有量达到一定程度,郊区人口增长设施的基础上,需要与之配套的商业、旅游、休闲、健身、娱乐等设施相应增加。因此,其经营发展与周围地区交通状况及市场需求息息相关。

风险五

轻信主力店

商业地产项目是由多种业态形式整合而成的综合体,主力店作为中坚力量,凭借深入人心的品牌效应,能够提高Mall的影响力,同时自身也能吸引大量客流,带动周围小商铺的运营。

不同主力店有不同的经营目标、运营手段和产品定位,开发商应通过专业商业策划对做整体商业地产项目定位,据此选择合适的主力店入驻。

例如某些主力店只针对定向消费人群,如家居品牌店,光临的多是有意购买家居建材用品的顾客。这些主力店更倾向于设置自己独立的对外出入口,顾客流线自成系统,不能对周边商铺引入客流形成有效引导。

这种情况下,主力店未必能拉动整个商业地产项目的经济效益。

风险六

片面追求**

部分商业地产项目开发商认为项目规模越大越好,于是片面追求****,亚洲**等概念的炒作,盲目攀比规模和体量,而没有考虑超尺度规模所需要的各方面支撑。

判断一个Mall的规模是否适度取决于三方面因素:

1.商业地产项目周围是否有足够市场需求支撑;

2.商业地产项目与其规模相适应的市政配套是否合理完善;

3.商业地产项目否具有足够的吸引力,有形的建筑空间、无形的购物氛围、品牌档次和层次都是衡量标准。

风险七

盲目照搬榜样

凡成功的商业地产,都有其独特的人文历史、地理环境、开发模式等,经得起长时间考验。

然而很多开发商只看到一些销售成功的实例以及商业地产带来的巨大利润,盲目模仿照搬,轻信榜样的力量,忽视了案例成功的很多特殊因素。

案例:如北京中关村某商城,其销售时适逢市场流行商铺投资热,因此商铺销售火爆、身价暴涨。于是引发了更多开发商的商业地产投资热情,其结果是投资者回报率降低,纷纷转让甚至空置商铺。

风险八

重建筑设计轻商业规划

大型商业地产项目的特性除投入资金大、周期长之外,另一特点是招商应先于设计。

国外Shopping Mall多是等80%以上主力店,确定后才开始整体设计工作。

发展商在未明确商家的情况下就开始设计,往往会因缺乏定向设计依据,盲目的规划设计只能增加前期成本和后期招商难度。

风险九

忽视商业开发专业化需求

商业地产项目由于其体量大、投资高、回报周期长等特点,大型商业设计是特殊专业中的专业领域。

国内现有发展商多由住宅产品起家,商业地产明显区别于住宅开发,开发模式更加复杂,完全不能套用。

风险十

交通弊端阻截客流

交通的畅通和人流的多少,是衡量一个商业地产项目成功与否的标准。

一个商场如果日客流量达20 万人,那么商户的车加上客户的车一般需要2000~2500 个车位才能容纳。

但据了解,目前很多商业地产项目绝大多数停车场,所设车位一般都只在30~280 个之间,特大型的停车场车位也不过800~1000 个,与商业项目规模根本无法配套。

案例:如北京某大型Shopping Mall就因消防设计不符合规范而卡壳,被迫做出方案调整,浪费了大量时间、精力。

因此只有擅长大型商业建筑规划设计,拥有丰富设计经验的专业设计机构,才能在设计中少走弯路,节约时间和成本。

风险十一

招商不专业

商业地产招商人员多来自中介,形成招商不专业,招了也白招,留下后遗症害死发展商。

风险十二

招商难度大

招商难度大主力店开业后小主力还没有影子,主要原因在于如下四个方面:

1.项目建设期较长,主力店群对项目业态变化趋势把握不住,不容易与开发商结成合作联盟。

2.装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装饰效果图,但中小店主的担忧是有一定道理的,毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。

3.功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策,按照合理的功能分区计划,顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来,对于项目和各店经营大大帮助,而一旦某一类商店或服务机构招不进来,则整个项目服务功能可能不尽理想,特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店(特色店)没法进来时,更是影响了整体的经营。在进驻决策过程中,各类店除考虑区域布局外,这一点也很重要。

4.营运商较低的知名度和缺乏经验,使招商难度进一步提高。

实战兵法

主题突出结构合理

MALL集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功能于一身,兼具百货店、仓储式商店、超市、品牌专卖店等各种零售业态,故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享受。

商业地产项目商业业态

是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或营业形态。

商业地产项目的商业业态规划,则是指充分利用各种商业资源,为实现成功招商、销售和日后的成功营运,而对商业项目各功能分区和各楼层营业项目所进行的规划。

商业地产项目业态规划是一个商业项目整体性的、具有战略意义的商业组合,它综合反映了该项目的整体定位和特色。

合理的商业地产项目业态规划能为项目的招商提供方向性的指导,促进项目招商的进度;同时也能在项目的营运过程中为个体商家创造利润,更能通过整体的效应扩大项目的商业影响力,吸引尽可能多的目标顾客,增加购物中心的内在价值,提升市场竞争力,为项目的长期繁荣奠定基础。

商业地产项目的定位是商业项目策划的开始,它决定和影响着项目的规划设计、物业需求、品牌招商、经营管理、商品定价、服务管理、促销策略、形象推广等诸多方面,是一个商业项目运作的前提和保障。

商业地产项目的定位是一个全面的、综合的过程,它涵盖企业的目标市场定位、业态定位、功能定位、经营定位、招商策略定位、营销策略定位以及企业形象定位等,这些定位是相互关联、相互作用、相互影响、互为促进的。

商业地产项目目标市场定位

一个商业企业在进入市场之前,只有充分掌握当地的社会经济发展水平、居民消费水平、商业经营状况,才能对整个商圈的消费客群进行市场细分,从而进行目标市场定位。

商业地产项目业态定位

商业地产项目项目筹建之初,要根据当地的市场条件和该项目的规模、面积、物业现状,科学地确定该项目要做成哪种经营业态,是做综合性商业项目、主题性商场、超市,还是做成百货与超市相结合的综合业态,抑或是购物中心、Mall等。

以此来明确企业今后的经营品类、经营方向、管理方式、商户的投资形式,进而明确企业的品牌商品和招商方向。

商业地产项目功能定位

商业地产项目的功能定位即根据项目的整体规模、开发目标进行的功能确定与功能布局。

商业企业的建筑设计、空间结构、动线设计、设备配套等与企业的经营有极强的关联性,只有进行准确的功能定位,商业企业的建筑设计、空间结构、设备配套才能有的放矢,投资建设的项目才有商业经营的价值。

商业地产项目经营定位

商业地产项目在进行经营定位时,要考虑项目当地的经济发展水平、经济总量、城乡居民收入水平、消费能力、市场容量和总体需求,同时要充分结合当地未来发展空间,着眼未来,从战略眼光定位,贴近市场,贴近消费者。

商业地产项目营销策略定位

营销策略定位就是通过建立特别的产品销售渠道和方式,使产品和营销具有某种特色,从而利用产品和营销在消费者心目中的印象,在市场占有一席之位。

商业企业在进行营销策略定位之前,要对当地的商业发展状况、竞争状况、购买能力、消费结构、商业经营现状、顾客购成、销售客单价等等进行详实的调查,并据此确定商业企业的营销策略与销售方式。

商业地产项目招商策略定位

商业地产项目在招商之前,必须对当地的目标市场、品牌结构、品牌档次进行充分调查,了解哪类品牌更易于被当地的市场所接受,这样,才能更好地确定企业的目标品牌、支柱品牌和源头品牌的招商目标、招商方式和招商条件,从而进行招商策略的定位。

商业地产项目企业形象定位

商业地产项目的形象定位,可以借助CIS系统来加以塑造并传达。一方面可通过商场的建筑外观来表现,如建筑形状、结构、颜色等;另一方面可通过顾客对卖场气氛的感受来表现,如场内购物环境、卖场布局设计、橱窗设计、形象展示、POP 广告等;而产品价格、质量、服务、促销策略等,则是影响企业形象不可或缺的因素,它将随着商场的经营运作而持续存在并发挥巨大的作用。

一个商业地产项目要取得成功,必须根据自身的特点和优势,集中力量针对某一特定的目标市场开展经营活动,以避免在自身的弱势上与强有力的对手全面竞争。

准确的商业定位,是商业地产项目进行市场竞争与经营的有力保障。

项目定位、规划组合

很多项目都有其特殊性,文化、旅游都可能成为其商业元素。做商业地产时需要**限度地挖掘它的商业元素,而成功挖掘的前提也依赖于高水平的规划,制定科学的商业规划科学的商业规划是招商质量的基础;

10

准确定位是项目经营的前提和保障

找对人就是要重新反思一下Mall的目标顾客是怎样的,来自哪里、收入是怎样的、家庭是怎样的、性别是什么、年龄是什么,一定要具体化。定对位实际上解决是满足目标顾客哪一方面的诉求、并不是说你找到了目标顾客就是完成任务,了满足目标顾客的诉求可以是单一的。

核心内容六

招商与开业

占绝对性位置的主力店→主力店具体的进度,他们的进度会影响整个开业计划。→如果主力店不开业整个购物中心很难成功开业的。

筹备阶段的主力店

确定主力店群其作用主要有四个

1.有助于稳定整个项目的经营,主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积,其影响之大可想而知, 知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定,且有利于项目的可持续发展;

2.知名主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球,刺激铺位的销售,以及对中小店群的招商;

3.主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体,这一优点可以帮助项目在日后的营运中,能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用;

4.主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平,提高项目整体租金收入。

确定了主力店群之后再确定中小店群其作用主要有二个

1.按业态组合设计招入中小店群,以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。

2.中小店的铺位租金往往是主力店的4-10倍,有的甚至更多,其租金总和是项目的主要利润来源。

主力店群投资大,投资回收期长,其租期要求一般需八年、十年,有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜的得多,一般在第四年起,租金开始递增,递增3%-10% 。

由于发展商考虑了多种因素,成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。而中小型店的租期一般为3年左右,租金较高,一般在第三年起递增租金。

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