医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程!

2023-08-24 11:27 佚名
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要组建一支强有力的招商引资队伍。 现在,生产企业需要招商,营销企业也需要招商。 可以说,招商是企业营销过程中的关键环节之一,是企业将产品推向市场的必由之路。 任何产品想要走向市场,都必须通过网络渠道进行投放。 而这个销售网络的每一个点都是由公司的经销商搭建起来的,那么经销商从哪里来呢? 这就是招聘人员所做的。 有人认为招商无非就是寻找经销商,要求他们付款购买,经销公司的产品。 企业只要有好的产品和分销政策,还怕经销商招不到吗? 事实上,并非如此。 招商引资工作看似简单,但从别人口袋里掏钱却不是一件容易的事。 不仅需要好的产品,还需要精心的策划。 有时候招商策划团队,一个细节的失误可能会失去一批客户。 企业招商引资是一项系统工程,忽视任何一个环节都会造成企业资源浪费,导致招商引资效果不理想。 光有好的企业背景还不够,没有好的产品; 计划再美好,没有执行力,也无法发挥作用; 如果没有良好的解释和培训招商策划团队,再好的计划也不会发挥作用; 将会有很大的折扣。 笔者在10年药企高层管理经验中也有一个成功的招商历程,总结为成功招商的九个步骤:A、组建强大的招商团队; B.确定独特的招商模式和策略; C、如何制定招商计划、合同、组织招商协会? D、包装策划独特的产品卖点; E、谈判技巧和细节; F、如何培训经销商; G、如何拜访经销商? H.如何量化评估经销商; 一、如何对经销商渠道进行分级管理。

我想跟大家分享一下……为什么要建设一支强大的招商团队? 随着市场的扩大,市场上经销商的选择增多,传统的招商形式遇到了巨大的挑战。 企业主心态越来越浮躁,急功近利,想胡乱做一个产品,没有资金、团队、经验、创意,甚至没有像样的营业场所,所以想吸引投资,希望一夜火爆全国市场;企业主的商业信誉和诚信每况愈下,圈钱、骗钱甚至成为相当一部分投资公司的主要动机和公开阴谋; 思想和方法过于陈旧,受传统或历史因素限制,无法突破和创新; 这导致经销商心态复杂。 一方面,他们担心被骗,向投资公司提出难以接受的苛刻条件; 另一方面,它们充当纯粹的理想。 创业者:产品要好、门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低; 会造成相互不信任,阻碍交易; 同时,经销商队伍参差不齐,处于高度动荡、分化的状态。 大浪之下,一批新的优秀经销商正在形成,但数量较少,属于稀缺资源,难以取胜; 而相当一部分传统经销商依然固执己见,急功近利,不愿与企业同甘共苦,一意孤行。 要么是短期炒作,快速套利,滥用市场,损害厂家; 或者占领地盘,与厂家谈条件,不投资,不推广,自然销售,自然消亡。 传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求。 随着中国市场的成熟、经销商的成长、识别能力的提高以及世贸理念的冲击,中国企业呼唤新的、更有力的招商模式。 随着新技术的出现,企业要想成功吸引投资就必须走自己的路。 任何企业在总结招商引资的成功经验时,往往是“事后”。 我们无法知道一个企业如何才能成功招商引资,但我们可以知道如果我们想要成功招商引资必须做什么,我们不能简单地模仿别人的经验,而应该加上自己的观察、思考、规划、并将具有我们自己特色的东西推向市场。 只有这样,才能保证成功。 现在应该做什么,下一步应该做什么,应该是非常清楚的。

只要方向对了,组织框架搭建好了,剩下的只需要加强管理创造效益,就不会犯根本性的错误。 如何打造一支强大的投资团队? 在招商引资体系工程中,人的因素最为关键。 要使产品销量实现跨越式增长,公司管理层的稳定发展必须从上到下建立一支精明能干的招商队伍,这是公司招商工作的重中之重。 重的。 然而,除了专业投资公司外,一般投资公司在团队建设上都比较薄弱。 首先要做的是建设一个团队:有一个领导团队,它由三部分组成。 最高领导是团队的负责人; 二是核心成员,是部门整体问题的规划者和支持者; 在决策方面,营销执行者在重大事项的决策过程中应要求立项、调查、讨论、决策。 而主要程序应该是“听取多数人的意见,与少数人讨论,核心说了算”。 二、确定战略:还应解决五个关键问题:(一)确定中长期目标; (二)确定实现目标的总体前沿和阶段; (3)制定当前目标; (4)确定战术行动采取什么方法。 (5)实施中如何调整。 三是带好团队:关键是如何管理好招商团队,招商团队能否发挥出应有的水平,这就需要考察管理者的水平。 还应注意五个重点:(一)优化组织架构和岗位设置; (二)以岗位责任制为核心制度; (三)健全和落实考核激励机制; (四)建立负责任的培训体系; (五)加强企业文化建设。

在实际操作中,如何组建一支精干的投资团队? 一是要建立完善的招商组织体系。 根据企业规模的不同,招商组织体系的规模也不同。 在招商组织体系中,一般有以下几个核心职能部门和岗位: 1、招商总监:招商总监的主要职责是掌控招商整体情况,协调各部门之间的关系,并负责制定招商引资项目战略和策略实施监督等重要职能。 具体包括根据公司业务目标确定部门各阶段的工作计划; 完成公司下达的招商目标和任务; 与全国各地区大型经销商进行业务洽谈; 监督合同的执行; 监督管理流通市场的运行; 协调公司各部门与经销商的各种关系; 全国营销网络的发展和合理布局; 2、策划部:策划部是招商引资的“大脑”,负责收集市场信息、调查研究市场、制定招商策划。 为招商引资提供全面的市场指导和支持,包括所有招商引资战略的制定和实施、招商引资指令的制定; 招商广告媒体选择; 招商引资成本预算及效果评估; 组织和举办投资促进会议; 招商信息管理; 分发常见问题解答; 经销商选择标准和验证。 一般有策划、文案、平面设计、媒体投放、市场调研等几大方面。 也有一些企业将营销部门的工作外包给有招商经验的智库。 他们认为没有必要设立规划部门。 你可以利用外脑的“旁观者清晰度”。

广告位招商策划书_招商策划团队_招商团队招商口号

3、商务(招商)部:商务(招商)部是招商引资的执行者。 与经销商联系密切,负责业务洽谈、招商招商等重要工作。 客户之间的双向沟通​​; 处理市场货品渠道问题; 处理退货; 一般设经理一名、区域经理一名、联合营销经理一名及业务助理若干名。 投资经理的职责包括:制定年度销售计划,并将回报目标提交销售总监批准; 根据中期和年度销售计划,开发和完善分销网络; 调查和预测渠道危机,及时提出改进建议供审批; 抓住重点客户,控制80%以上的销售产品销售趋势; 关注所辖人员的思想动态,及时沟通解决; 参与重大投资谈判并签订合同; 定期向上级汇报; 负责制定部门工作程序和规章制度,报批准实施; 是工作; 每周定期组织例会,参加公司招商相关业务会议; 负责部门工作流程的正确执行; 起草全国重大投资促进会议计划和预算; 负责部门预算支出的合理控制; 负责企业秘密的安全; 对重大招商引资活动具有现场指挥权; 有权考核下级下属的业务水平和业绩; 有权在一定范围内折扣销售; 拥有退换货的权利; 正确的。 在这个部门,业务助理的作用非常重要。 她是经销商电话的接听和处理人,同时协助区域经理处理日常信件、信息处理、投资谈判和经销商档案管理等重要工作。 当经理不在的时候,他就要做经销商和区域经理之间的“替补”和“缓冲区”,所以业务助理的作用非常重要。

具体职责一般为:总结市场信息,提出扩大投资的建议和计划; 组织建立健全客户档案,确保客户不流失; 负责接听咨询电话,解答、介绍相关问题; 负责重要客户的接待、票务联系; 确保经销商有责任。 区域经理的重要性更是不言而喻。 他与公司的投资业绩直接相关。 策划,为经销商描绘可操作的市场计划和美好的市场前景,推动经销商“招兵买马”; 与各级经销商保持密切联系; 参与全国招商大会客户洽谈及展位布置; 参与经销商初选谈判、二次谈判; 负责客户接站、订房、接待工作; 接听客户电话,介绍产品知识; 调查客户信誉和网络状况; 管理和编写各种报告; 各种宣传品的管理、准备工作; 负责与客户保持良好的关系; 有权处理一定范围内的退货; 副销售经理主要负责履约经销商的市场支持和把控,帮助经销商启动市场,是企业为经销商提供市场服务的枢纽; 负责保证货款及时退回; 有权现场安排重大招商活动; 统治。 附:某公司招商流程 1、主要工作流程: 2、招商流程 2、加强招商团队的沟通和管理。 没有思想的人就是行尸走肉,没有核心思想的招商团队只能是一盘散沙。

因此,在沟通和管理中,不仅要教会员工如何运用各种技能来吸引业务,更重要的是团队要有凝聚力。 “思想决定出路,细节决定成败”。 罗马帝国不是一天建成的。 长城是用一块块砖砌成的。 商家注重市场技巧和细节积累。 它是大大小小的招商业绩的积累。 招商企业必须向全体员工强调招商引资的理念。 除了招商核心人员外,物流、财务等辅助人员也必须了解公司的产品分销政策和产品知识。 因为很有可能有一天,所有的区域经理都在忙于招商会议,而公司里只有后勤人员。 这时,正好有经销商打电话过来询问。 相反,如果一个物流人员能够对产品、市场等有透彻的了解,经销商就会对企业另眼相看。 因此,一个优秀的招商团队应该具备:一个核心; 优秀员工; 同时,严格、科学的管理是一支优秀招商团队的保障:建立业务管理制度,规范操作流程和个人行为; 建立绩效考核与绩效挂钩的薪酬政策,激发员工积极性,保证投资目标的实现。 三是招商队伍要进行完整、到位、细致的招商培训。 招商最怕的就是没有统一的认识。 每个人都有一套评价体系和谈判标准。 投资效率低。

高效、务实的招商培训是成功招商的最重要保障之一。 通过培训,统一思想,统一全体成员内部共识和言行标准,并进、共同前进。 因此,招商培训是打造一支优秀招商队伍必不可少的“内功”。 所有招商人员不仅要领悟公司的战略思想,还要掌握公司在招商方面的核心优势,以及经销商在市场上的产出预算,广告流程和运营方案必须同口径,所取得的成果这些目标的实现必须依靠统一的训练。 一般来说,公司招商培训有三个核心内容: 1、企业及产品知识培训:企业情况、产品情况等; 2、沟通技巧培训:接听电话、接待语言、谈判技巧、仪容仪表等; 3、投资专业知识培训:招商流程、谈判技巧、表格填写等; 4、招商要领培训:招商战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场运作方案、常见问题解答与应对等。在实战中发现,经过系统培训后,凝聚力和团队战斗力将迅速提升,招商人员将快速融入公司招商氛围,在更短的时间内为公司带回真金白银。 某产品具体销售政策附: 1、经销商区域划分:按照中华人民共和国行政区划,各省、直辖市、自治区、极地城市为招商区域单位。 A级省级经销商:广东、四川、山东、江苏、浙江、湖北、辽宁、黑龙江、北京、上海、重庆、天津。

B级省级经销商:山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。 C级省级经销商:云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古。 A级地极经销商:城市人口70万以上; (根据人口和经济条件协商)。 B级土商:城市人口50万至70万; C级土商:城市人口50万以下。 经销商提货价格及保证金对策:(单位:万元) 2、保证金制度:最迟在合同签订后5天内以电汇、汇票或现金形式支付给公司; 始终按照公司所在银行的现行利率保证保证金; 签订合同时,最低保证金金额的30%为市场保证金; 合同期满或终止时,公司将视情况退还全部或部分押金,并附上利息。 3、经销商奖励政策 首批货奖励:按公司首次进货量全额进货的经销商可直接返现首批货款的5%。 年度目标完成奖励:经销商完成公司年度任务,公司按照公司年度任务的2%对经销商进行货物或现金奖励; 超出任务的部分,奖励超出部分的5%。 消费返利政策奖励:公司对年销售额超过或达到以下水平的经销商给予返利:50万-100万元,奖励2%; 纪律奖励:①区域销售:不抢货; ①统一价格:执行公司价格政策; 年底给予经销商采购量2%的奖励。

4、经销商营销支持:强大的品牌建设:每年大力投入广告及活动推广,打造企业品牌形象; 专业学术推广:聘请国内知名医院数十位专家组成的顾问团,为经销商提供学术支持和医院医生培训; 医学杂志论坛:公司与数十家专业医学杂志结盟,为研究产品的医生和专家提供学术交流论坛; 医药营销培训:公司帮助经销商、销售人员组织大型营销培训,包括企业文化、专业产品知识、专业推广知识、专业管理等; 专业完善资料:产品病理、药理手册、医院临床手册、电话咨询手册、患者康复手册以及一系列赠品等。 5、经销商售后支持 设立全国咨询专线,帮助经销商解答患者咨询; 设立产品服务专员,受理经销商和患者的投诉; 及时提供后续广告计划和市场运营的最新成功经验; 《市场动态》传达各地区市场运作的成功经验,进行全方位的营销指导; 每年召开全国营销交流会,邀请知名营销专家授课。 6、强大的市场保护,保障经销商**区域代理权; 严格执行区域编码制度,并由专人监督管理; 实施贸易发展动态监测体系,从源头上降低逆向贸易风险; 统一市场价格,杜绝低价行为; 征收市场风险保证金,坚决对降价、反交易行为进行严厉处罚; 并取消年终返利政策,情节严重的,终止合同。

(附《逃货管理办法》) 无条件退货保证:当经销商放弃代理权或特殊情况要求退货时,公司将按退货制度以最低代理价无条件办理退货手续。确保经销商的风险经营。 7、对未达到合同规定销售目标的经销商的处罚措施:每季度末,经销商完成合同目标销量70%以上的,公司给予3个月的经销权。 如果3个月后仍未达到合同目标,公司单方面终止合同。 每季度末,如果经销商完成累计金额的50%—70%,公司将给予经销商一个月的经销权。 如果一个月内未达到目标金额的70%,公司将单方面终止合同。 每季度末,累计完工量低于60%的,公司将单方面终止合同。 八、逃货管理措施(略) 九、退换货制度(略)

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