通路快建网络服务外包:企业招商难现状不言而喻

2023-08-24 04:30 佚名
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《创业》杂志文章/摄影:刘岩/袁建民

作为渠道建设的关键环节,企业招商的难度不言而喻。 **的风险是花费大量资金做广告、举办招商会、参加专业博览会等,但最终换来的有效投资者却寥寥无几。 尤其是中国市场庞大且分散,向农村市场拓展渠道更是困难重重。 很多企业每年都会把总投资的一半花在渠道建设上,可见招商成本有多么高,但悲观的是70%的招商项目惨败。 一位企业主无奈地摇摇头,自嘲道。 :“投资”确实是“伤害”。

面对分销渠道建设这块艰难的“硬骨头”和蕴藏着巨大商机的股市,渠道快建网络服务外包有限公司(以下简称:渠道快建)没有走寻常路,只是就像象棋“两步退五”,面对企业,先退两步,提出承担分销渠道过程中的风险,根据效果将互联网的cps引入业务系统,并创新了中国一种有风险的服务模式——招商外包。招商外包的核心是:“每年的广告推广费、呼叫中心通讯费、招商团队费用全部由渠道快建公司承担,企业承担”只需按照投资效果支付佣金即可。”创新商业模式的提出者和实践者是渠道快建总裁林瀚。

林翰说:“赚钱的项目是不允许进入通道的,也不能伤害任何投资者,否则这个平台就会成为帮手。”

深耕营销咨询领域和企业一线运营多年的林瀚一直有一个梦想:如何提升中国企业的整体营销水平,帮助更多的中小企业好的产品能更快进入市场吗? 核心业务的商机交易平台理念,借助互联网的聚合效应,提高整体分销渠道建设效率。 经过一段时间的准备工作,2009年,他成立了渠道快建,开始探索“投资外包”的商业模式。

阿里巴巴+诺亚财富的混合模式

与阿里巴巴的信息平台类似,同同健也通过互联网汇集了各行业有投资需求的人士,实现项目与投资者的对接,并根据成功签约的数量向企业收取佣金。 投资者不收取任何服务费。 与阿里巴巴等众多互联网平台不同的是,渠道的快速建设会提前进行严格的项目质量评估和筛选,删除虚假、过时的项目,从而避免投资者被欺骗的被动局面。 此外企业外包招商,还采用先服务后收费的模式,由渠道快建公司承担前期广告推广、人员、资金等方面的投入。 其风险不亚于风险投资,因此林翰形象地把投资外包比作“渠道风险投资”。 ”。

“赚钱的项目是不允许进入通通快健的,一定不能伤害任何投资者,否则这个平台就会成为帮手。” 林翰说,“我们有一个‘投资保障计划’,如果投资者被骗,通道快建将先支付5万元赔偿,然后再帮助受骗者维权。”

如今,通通快递拥有商机交易所网站、商机DM杂志、在机场和市中心设立的“商业街商机交易中心”等多种招商平台。 积累大量投资者信息。 据林翰介绍,这些平台上每天都会产生数十万条投资意向消息。 此外,他们还购买了几大门户网站商机版块70%的资源,正在为客户提供免费的广告推广、关键词推广、SEO优化等,但初期投入成本绝对昂贵。

与传统招商引资形式不同,通道快速建设主要通过招商会和日常巡查签约两种方式招商引资。 目前,通通快递已成为80余家国内外各类新兴企业的投资外包中心,每月在全国举办不少于50场招商推介会。

上市公司海通食品与航捷建设合作已近两年。 健康饮料事业部总经理陈云耀在推广主品牌“凯智”时看到了投资外包公司的资源和效率优势。 据介绍,凯智也沿用了传统的招商方式,通过“一对一”拜访的方式招募代理商,效果可想而知。 “互联网的神奇之处在于,它可以帮助投资者在短时间内快速找到匹配的项目,它的颠覆在于速度快、覆盖面广。” 现在,卡伊每次招商会的签约率都是30%,陈云瑶对这个效果还是比较满意的。

对于普通企业来说,十几个人的团队已经算是奢侈了,而且这些人可能还要负责渠道开拓、谈判签约、客户关系维护、产品分销等复杂的工作,无法专注于自己的工作。业务并集中精力。 在渠道快建平台上,配备了1000多人的专职服务团队。 林瀚解释道:“所有的规划、策略、咨询、建议都可以接受市场的检验。这样,企业的试错成本将由渠道快速建设来承担。帮助企业招商引资,如果计划不好,我们可以继续然后投入资源去试错,而如果企业自己去试错的话,需要两三年的时间,甚至会导致企业瘫痪。这种试错在专业的招商平台上是比较低的,如果发现错误,可以立即调整计划。因为我们每天都在和投资者接触,所以每个项目的质量都可以在一眼。

强调投资团队的重要性并不否定互联网的价值。 在林瀚看来,互联网绝对是投资外包业务的基础。 “如果没有互联网,就不会有投资外包模式。传统方式很难聚合所有资源,即使聚合,成本也会非常高。” 此外,频道的快速建设还有北京中视在线国际传媒集团和上海悠悠数据库营销公司的媒体支持和数据库支持。

尤其是在中国这样一个巨大且高度分散的市场,利用互联网吸引投资的价值更加明显。 中国有2800多个县、330多个地级市以及特大型省会城市、直辖市。 “面对如此庞大的城市群,依靠企业自身的资源和能力,没有一家企业能够在三到五年内覆盖全国所有网点,但互联网可以将渠道延伸到二三线城市,甚至农村市场”。 渠道的快速建设正是充分利用互联网的聚合效应,将众多投资项目与投资者连接起来。

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对此,一位业内人士也有同样的看法,“随着互联网的普及,网上招商的效率非常高。互联网和信息化可以以低成本将过去分散、碎片化的东西聚集在一起。”可以提高招商速度,降低招商成本,这是过去传统招商很难做到的。

林翰坦言,通通快健本身就是一家互联网公司。 网站每天汇聚超过50万投资者,生成至少2万条对项目感兴趣的投资者信息,渠道快速建设将这些有效投资者资源牢牢转移并反复利用。 据他估计,中国各地寻找项目的投资者绝对不少于3000万。 很多投资者在找到项目赚到钱后还想继续寻找新的项目。

Channel Express正在打造一个服务3000万中小投资者的平台。 诺亚财富服务于高端投资者。 Channel Express与其类似,只不过其服务对象更加集中。 它在市场上很活跃,正在寻找各类投资者。 中小投资者的商机。

新模式探索

“世界上不缺聪明人,但做这件事的却是聪明人中最愚蠢的人。虽然很多人看到投资外包的市场巨大,却意识到一个项目的启动需要大量的资金投入。” “建设一点点,做很多最傻的工作,很多人根本不愿意花时间和精力,因为这个生意短期内赚不到钱。” 林寒说道。

确实,这绝对不是一个可以轻松赚快钱的生意。 成立初期需要花费大量的时间和金钱。 林翰经常要昼夜不停地工作。 平台需要不断完善,很多解决方案需要市场不断检验。 前期获取客户和投资者的成本非常高。

“创业初期,没有完善的平台、缺乏服务能力、品牌信任度不足,如何才能获得企业客户的充分信任?需要解决的问题实在是太多了。此外,我们要努力吸引更多的投资者聚集到这个平台上,培养投资者需要很长时间,即使没有客户上门。” 这期间,很多人都选择了放弃,但林翰冷静下来,用了一年多的时间慢慢梳理,逐渐将投资平台搭建起来。 “不过,还需要不断完善,细节上的一分改进,抵得上亿的好处。”

毕竟,人们对新事物的认知需要一个过程。 在起步阶段,不少企业对快速通道建设的招商方式持怀疑态度。 为了解除自己的后顾之忧,林翰把公司打造成一个完全公开透明的公司,主动带客户参观,邀请感兴趣的企业参加招商会,并免费提供培训,提高公司的营销水平和技术水平。渠道建设水平。 许多客户常驻快速构建路径并一起工作。 包括采访结束,林翰依然像往常一样带领记者参观了公司的各个部门。 他想让更多的企业、投资者、媒体等人真正了解渠道的快速建设和招商外包业务。 两年多的时间,高速建设上海总部已经从最初的十几人,扩大到400多人的团队。

当企业发展到一定阶段,当平台吸引越来越多的企业加入时,对于快速渠道建设服务能力和承担风险的能力将是一个巨大的考验。 “这个时候规避风险的办法就是把公司内部做的更精细,真正为客户产生**的实际效果。”

毫无疑问,投资的数量和质量一定是客户最关心的问题。 户外自驾露营装备品牌KingCamp是今年通道快健的合作伙伴。 总经理徐国庆毫不客气地说:“我们对代理商的要求非常高,如果对投资效果不满意,我们有权随时终止合同,压力还是蛮大的。但这督促他们不断提高服务水平,增强招商引资能力。”

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不是“圈钱”,而是防止“被钱困”

记者在走访企业的过程中了解到,很多企业要么没有听说过“投资外包”的商业模式,要么对此心存疑虑,有的人会做出模糊的判断:这种行为很可能属于帮助企业。 赚快钱。 有人的回答更是直白:纯粹是为了帮助企业收钱。

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对于上述负面观点,林翰觉得自己已经习以为常:“这种观点纯粹是误导。所谓投资圈,就是心怀不轨的企业不想靠开发产品来满足市场需求企业外包招商,而是靠研发产品来满足市场需求。” “创建一个项目来忽悠加盟商和经销商,如果被招进来,这样的公司工作一年后就会跑掉。通通快健做的就是精挑细选项目,防止招商平台上出现恶意、欺诈的项目。”

同样从事招商外包业务的朱杰认为,所谓“圈钱”的观点很可笑:“投资者都是成年人,在签合同之前一定要非常谨慎。你怎么能这样呢?”说投资者被骗了?”

借助快速渠道建设,有机日用品连锁品牌生态家在短短2年多的时间内发展了近300家连锁店,突破了一年发展不到50家高端零售连锁品牌的瓶颈。 生态家居总裁张强表示,渠道的快速建设是生态家居从无到有的规划,包括产品的差异化定位、商业模式的梳理、项目的展示等。 ,让生态家居在发展过程中不走弯路。 迅速占领高端有机生活用品市场。

为了保证招商后所服务的企业能够健康发展,林翰在签约前必须与客户进行全面的沟通。 对客户的**要求是:“必须有足够的运营和服务能力,否则一旦投资速度加快,市场就会成长。成长起来后,如果贸然调配人员,很容易导致企业出现短板。”并维护客户。

针对一些企业认为快速投资是急功近利行为的观点,林翰给出了答案:首先,之前的传统企业没有机会利用互联网的聚合效应来实现快速投资。 ; 其次,受到资金、人才、专业水平和商业模式的限制,招商步伐不能快。

林翰把传统企业的招商比作一个人在没有地图、没有GPS的陌生城市里行走。 这个人难免会走弯路,消耗资源。 “项目能让经销商、代理商赚钱吗?如果答案是否定的,招商就死定了。招商其实是一件很复杂的事情,包括策略、品牌、营销、推广、商业模式、一系列的内容。”经销商的利益划分、支持等环节构成了招商,需要企业不断摸索,所以依靠传统的方式发展代理商无法达到很快的速度,我们服务过的客户反馈是:不担心速度招商速度快,但担心招商慢。”

最终对两端充电

现在,渠道快速建设聚焦于渠道建设最难、最核心的部分——招商,即商机快速匹配和项目对接。 他们还在建设一个地面商机交易中心,为投资者提供可投资项目的信息,就像房地产中介一样。 “房产中介是卖房的信息,我们发布的是招商的信息,这叫全国商机交易平台。”

由于很多企业在招商方面存在诸多缺陷,无法规模化,渠道快速建设将通过商业模式梳理等增值服务帮助企业弥补缺陷。 “有缺陷的商业模式是无法复制的,只是大量企业没有认识到这一点。当他们不断逛街,在市场上遍体鳞伤时,得不到市场结果,最终只能消亡,否则它们永远无法变大。”

因此,对于如何赚钱、如何赚钱、如何销售产品、如何设计价格、多少产品组合才能让店铺盈利等一系列问题,渠道快建也会提供一些咨询服务。 “虽然业务占比比较低,但却是不可或缺的环节,目前有三分之一的客户会提出增值服务。

上市公司龙润茶业副总裁肖荣旭表示,渠道的快速建设不仅提供了资源,还提供了策略。 公司近四五年在招商方面投入了大量的时间和经验。 市场规模扩大后,成绩仍不理想。 通过与他们的合作,他们针对办公市场设计了新的officeTEA品类,并实施了新的市场投资策略。 公司发生了翻天覆地的变化。 改变。 ”

林瀚说:“渠道利润(主要指加盟商和代理商如何赚钱)是价格链中的核心环节。如果企业不赚钱,加盟商也不赚钱,就意味着加盟商环节丢失了。”渠道价值链被破坏。” 渠道快建设立了70至80名专门的渠道专家进行研究,这些人来自企业高层、营销总监或咨询机构。

虽然看似渠道快速建设的“衣食父母”都是上游企业,但林翰的真正目的却是长期培养投资者。 通过帮助投资者寻找优质项目,赢得投资者的信任,最终目的是牢牢聚集投资者进入快速建设的通道。 林翰实话实说:“虽然现在收费是向上游企业收取的,但快速通道建设工作80%的重点不是上游企业,而是服务下游投资者,围绕他们多做增值服务。”

待投资者群体成熟、成员数量达到一定规模后,Channel Express最终的商业模式将会得到延伸。 例如,类似阿里巴巴的模式将向接受辅导的投资者收取每年5000元至10000元的费用。 “初期对投资者免费,但未来会对企业和投资者两端收费,特别是重点开发的低端。” 林翰已经制定了长远规划,这说明保证可投资项目的质量对于下一步的快速发展之路极为重要。

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