17.中小企业如何开一场200人的招商会?

2020-12-25 16:59
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将客户聚集在一起,进行一对多销售的行为由来已久,在传统的加盟连锁、汽车、美业、保险,甚至中小学校立都屡见不鲜。会销只是一种销售形式,在不夸大事实、信任度高、沟通更深入等优点,逐渐成为线上流量枯竭、转化率低大背景下,小微企业用于项目冷启动的绝佳途径。

复盘记录:6年会销老人讲会销。

什么是会销?

大家有所不知,会销在中国有一千年多年的历史,但凡一对多的销售形式,都可以笼统的称之为会销。会销的雏形是“街头卖艺”,用魔术、杂耍、武术等表演吸引路人观看,中途卖治疗跌打损伤、咳嗽感冒等的中草药(产品)等,这种会销形式一直延续到解放前。例如郭德纲的“相声”,在行内,也属于会销,在街头表演先唱一段“太平歌词”,再通过说学逗唱赚赏钱。现在大家在微信群招商,罗振宇、吴晓波搞年会卖门票,严格意义上都是会销。

会销历史

所有的推销员都有他们的老师。如果没有老师,他们将是无源之水,无本之木。向老师学习远不止叩头。它是一种技能的延续和文化的传承。以前的规矩是徒弟拜师三年,即找名师考察师德;徒弟拜师三年,即考察人品和才艺;徒弟学习三年,共九年。


学艺术的**课,就是要学习十大行规,如不欺师祖、不欺男女老少、不忘正道、不散播纷争、不泄露行业秘密等,这些不是封建迷信,而是尊师重道的体现。真正的推销员有高尚的道德、正直和底线,不像现在没有入门级的推销员,他们的利益至上。


现在搞会销的都是忽悠,动不动出场费好几万,各种名目,搞会销的都这样吗?

传统会销人一般都是没有出场费的,商家管吃住和来回机票,其他收入全靠跟商家分成,赚多赚少全凭本事,有本事就多赚一点,没本事可能颗粒无收。判断一个会销讲师有没有本事,看他要不要出场费。大家也不要信哪些什么会销培训班,真正会销讲师是绝对不会把老祖宗传下来的技艺拿去换钱的。

传统招商会、沙龙会

大家经常接触到的招商会就是会销,很多人举办过,也参加过。通过会销讲师向意向代理商、消费者推介产品与规模、传播公司文化与理念,而促使消费者购买、意向代理加盟,标准的会销模板。原理就是聚焦、放大、沟通、说服目标客户购买或加盟的主动营销过程。

招商会、沙龙会、体验有何区别?

从人数上讲,招商会100人以上,沙龙与体验会则是10到30人的小范围聚会。招商会大多是厂家举办,以招募加盟商与代理商为主;沙龙会以宣传品牌与政策宣讲为主;体验会则是小代理销售体验感极强的产品的小型聚会。

中小企业如何开一场200人规模的招商会?

会前

一、确定会议名称。定名就像古代打仗,要出师有名。可以是***,可以是新品发布会或者感恩会等等,不多赘述。

二、确定会议时间与门槛,目的只有一个,筛选意向客户。时间首选周六,次选周日,常识不多说。其次是定门票,如果一两百块的门票都不愿意给,这人是基本没有意向。门票实际上是个筛选机制,让邀约的客户更精准。注意,门票一定要有副券,这个后面说。

三、落实酒店。找当地交通便利的酒店,注意,音响效果一定好,场内不要有柱子,确保导航能搜到,确保有LED大屏;**直接选择五星级酒店,这点钱不能省,提前跟酒店确定会议日期,为确保合法开会,建议去酒店在地的派出所进行报备,这个一定要做,防止同行捣乱举报。

四、邀约客户。一场招商会成功与否,很大程度上取决于邀约质量。人不在多,而在精。根据我们的招商经验,一般小沙龙30到50人,招商会200到300人**,人多了服务不过来。

一个代理商带1到2个意向客户就可以了,凡是一个代理商邀约5到10个意向客户,必死无疑。所以不是能约多少人来,而是能约多少精准的人来。

五、会前的准备工作。招商会筹备阶段要确定以下几点:1、与客户确认车票及酒店地址;2、确认签到表链接;3、编辑文案短信提醒;4、提醒代理商转介绍;5、做好客户资料表,确定客户的地址与生日等信息,便于后期维护客情。如果当天正好有客户生日,可在当天进行会场互动。

六、会前5天要确定的工作,目的是分析客户,区别对待:1、根据等级的资料分析每位客户,并给客户分组。男客户分配给女销售人员,女孩客户分配给男销售人员,男女搭配好。2三五个一起报名的,一定要打散;夫妻一起来的,也要打散,因为熟人在一起会分心,会讨论,会干扰客户判断。3、意向不强的客户专门分到一个组。4、在电话邀约与确认的过程中,新老客户分别安排不同人打电话,话术做区分。5、参会牌吊带一定要分成红黄蓝三种颜色,红色代表A类客户,黄色代表B类客户,蓝色代表C类客户,便于销售人员做成交,着重成交红色吊带客户。

会中

一、签到环节。目的只有一个,打造仪式感。客户来到会议现场,**个接待是签到组,**是外请模特,要有红地毯、签名墙和采访墙。客户签到后引导拍照,接受媒体采访,便于客户发布朋友圈,实时播报造势。让客户感觉得有仪式感,会让他们更重视。

二、现场秩序维护,目的很明显,震慑现场,防止砸场。会场门口一定要安排门卫,一般2到6人。门卫要彪形大汉,要有震慑力,防止同行、卧底砸场,门卫只认票、不认人。

三、严格把控,凭票入场,目的在于确保会务流程顺畅。一旦进入会场,撕下副券,作为中途离开再进场的证据。如果会场有人吵架口角,直接将嘉宾带到场外处理。

四、根据邀约客户的重要性分配座位。安排2到6名负责带人与维护现场秩序的内场总监(具体看会场人数),A类客户坐前面,BC类依次往后坐。

五、举例开场20分钟开始播放舒缓音乐,让客户心静下来,注意千万不要播放动感音乐。开场前15分钟,主持人开始重复提醒客户入座,并播放公司VCR宣传片。

六、主持人上场,一定要做到“破冰”,把现场气氛调动起来,用人民币破冰,效果**。

七、一开始就预告抽奖环节,例如宣布会中与会后发大红包,送多少前等抽奖活动,这个很重要,目的是留客,做招商会最忌讳的是讲着讲着人都走了,你要用好处锁住客户。

八、开场舞蹈及仪式感打造。支持人开场后来一段动感舞蹈,营造现场氛围,舞蹈后主持人开始唱名,介绍到会领导与核心代理商,并让礼仪引导他们入场(**是美女护送进场),戴红围巾或鲜花,一定要有仪式感,让核心代理感到被尊重。

九、开场领导致辞,目的当然是制造权威背书。无论你在哪里开招商会,你都要想办法找一个政府的人上台做背书,这都是为后面的成交做铺垫,是在找不到现任的,就找个退休的。工商局的找不到,就找林业局的,只要是领导就行,这是不可或缺的环节。当然了,要确保领导了解你的产品与模式,不能连哄带骗。

十、创始人致辞,几分钟即可,主要宣讲企业文化、理念与愿景,倡导正能量创业,明确会议基调。

十一、讲师推介与产品走秀。讲师主要讲两个内容,1、公司发展历程、创始人经历、企业使命,深入讲30分钟,不要怕重复,要反复讲,让人记住;2、实事求是的讲产品,可以用多个维度去阐述产品或配方特点,也可以做比较,但千万别夸大宣传!讲完了,安排产品走秀,让参会者近距离接触产品,眼见为实。

十二、中场抽奖,会议已经一个多小时,需要活跃一下气氛,直接用抽奖。

十三、讲师讲加盟政策,同上,实事求是是宣讲即可,千万不要夸大宣传语虚假承诺,这个部分讲30分钟,如果台上老师超时,后面要举牌提醒时间。

十四、团队展示。讲师连续讲30分钟的加盟政策,客户一定进入了精神高度紧绷与警惕状态,这个时候需要舒缓客户情绪,让他们进入感性思考,所以可以安排优秀代理商、忠诚客户或企业员工等上台表演节目。例如感恩舞、诗歌朗诵等,**能催人泪下,感动参会者,目的当然是宣传企业文化与团队凝聚力,台上1分钟,背后10年功,这个部分非常考究。

十五、经销商表彰。接下来进行优秀经销商表彰,放大参与者的创业欲望。很多人喜欢奖杯、证书、股票、礼品、但是这些都太温柔了,奖杯证书要有,但杀伤力不够,最直接的做法是奖励现金!我们一般是提前取50到200万现金堆到台上领钱,台下基本高潮,按照这个方法做,招商会不成交都难。

有人说这样做太高调,会不会影响成交,问题是你不高调谁知道你,谁认识你。而且这些奖金都是优秀代理商应得的(不要弄虚作假),发给他们也是天经地义。

发奖金的同时,安排3到5位不同角色的优秀代理商做个人分享,没人分享3到5分钟。注意,所选的发言代表一定要覆盖参会人群的角色,例如UAN一个宝妈、一个传统实业老板、一个直销资金盘难民、一个微商、一个下海公务员,一般这5种人能代表参会所有人。这些人只讲三点:1、以前的艰难2、如何结识公司3、加盟后的收获。

这里有个误区,很多企业找托表演、做秀、自导自演,建议商家先做样板市场,用真人真事,不要无中生有、虚假宣传。

十六、讲师讲商业模式。经销商表彰完毕,会议达到高潮,接下来将商业模式,即赚钱盈利的途径。注意,一定要在10分钟内讲完,不要太细致,主要是跟大家算账,用数字证明能赚多少钱,怎么赚。

十七、成交。前面的所有的铺垫都是为了成交,讲师宣传现场加盟的利好政策,一定要让客户感觉占了便宜。当然了,一定要实打实的政策,千万不要过度承诺,防止事后扯皮。

注意,1、成交政策一定要限时限量,讲师在台上宣讲政策时,安排销售助理和核心代理商坐到意向客户身边,随时跟进,形成2打1的局面。这时要播放激情澎湃的音乐,随时将已成交客户的名字或现场画面投射到舞台LED屏,而且每成交一个客户,必须让主持人或讲师唱单。2、成交后,马上稳单,即邀请客户上台,口头教授方法(不要虚假承诺),引导合影留念。3、促销方案只做一套,不要做3到5个方案,多年经验,必死无疑。

十八、最后抽奖、大合影、晚宴。目的有两个:1、兑现会前宣布的结尾抽大奖承诺,这里很多公司只针对已成交客户抽奖,避免一下。2、合影主要是为了手机会后造势的宣传素材,晚宴主要是照顾顾客情绪。

会后:

会后,要对内做会后总结,对外做会后营销。

一、会后总结。总结的内容包括:通报销售额、到会人数、销售**、到会率最高的代理,将好的经验总结、推广,并给予一定鼓励,总结会议尽量简短,先表扬,后建议和批评。

二、会后营销。主要目的是提高代理商的存活率。对已加盟的代理商进行跟踪服务,知道他们卖货,**在招商会开展后的一个月内,针对新代理上再开一场裂变会(裂变会的主要目的是教代理商如何拉新)。对未成交的客户也要进行继续跟踪,通过一对一的沟通,找出不成交的原因,消除他们的顾虑,争取促成下次成交。

招商会一环扣一环,一环没做好,整场都失败。做地面会议,有个好处,就是基本不亏本,给大家算笔帐,二三线城市的半天酒店费用3000、晚宴6000、摄像+物料+礼品红包10000、会务总开支19000.邀约200人,每人收100, 门票收入两万,还能赚1000,现场成交的都是利润。相比其他推广与成交渠道,其实会销成本不高。