一场成功的招商会具备九大因素

2020-12-10 16:01
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因素团队

不怕神一样的对手,就怕猪一样的队友。那团队在我们的整个招商过程中沙龙活动,新品发布非常的重要团队有4大核心

1.紧密配合:人员与人员之间的配合与导师的配合与客户的配合与成交的配合

2.工作氛围:所有工作开展,不管是线上的社群活动,还是线下信息的发布,我们都要有氛围,没有氛围是很难把场给造起来的。

3.服务:怎么把客户给服务好?做到哪些服务呢?服务的话,主要影响我们整个招商活动,收单也好成交也好答谢也好最核心的服务就是,不在乎后面是否服务周到,而是从顾客消费者一来的时候就服务很到位,一开始服务的不爽,到后面服务的再好还是会鸡蛋里挑骨头。

4,团队准备:在整个现场活动中,我们准备氛围,哪些准备呢?在这里提一下,主要的有这些:

一是:工具的准备

会议现场的工具设备举例麦克风音箱话筒就是要准备的,如果是做直播还有灯光补光镜甚至声卡,现场更要提前准备白板。这是吃饭的家伙,是道具,是工具。

二是:知识准备

要跟对方分享什么内容,通过这个内容对方想要有什么行动所以平时要收集素材,要有广阔的知识点。

三是:方案准备

当台上分享完之后,希望对方采取什么样的行动?是帮转介绍还是帮裂变,还是付费达成合作,还是宣传口碑。

口碑给转介绍中,最简单一点也要有,过去别人做过,证明有利用的价值突出这个板块,就是口碑转介绍的核心

四是:人员准备

人员的准备,需要提前进行专业化的训练彩排,如:接待促单沟通配合服务标准等等一系列环节,都是要有标准和把控的。

因素主持人

主持分两种:一种是氛围型,一种是塑造性那什么是氛围型?就是招商现场能把氛围调动很好很棒,能唱歌能跳舞,这种主持呢,通常我认为他是你做答谢会结婚满月酒以及***非商业型的活动非商业收钱的活动为主的,请这一类的主持,通常是电视台或电视或一般的上主持专科学院出来的

另外一种呢,是塑造主持,核心的话是塑造公司,以公司为核心,以人物为核心,在氛围方面呢也有更重要的两个字叫洗脑,那塑造型的主持有四大塑造,具体有哪四大塑造呢?

**大塑造产品,如果作为一个主持人,我们选择氛围型,很多主持班氛围一调,把布娃娃一扔扔到台下,可问题来了,不懂得塑造公司产品。所以呢,叫肉包子打狗有去无回下面的听众还是对公司没有感觉,没有感觉到这个公司很牛逼

二大塑造公司,即使再弱小的一家公司,当经过你的塑造之后,我就觉得这家公司使命感很强。即使这家公司很小,但是很有方向很有目标,做出来的成果很棒,很值得人敬畏

第三塑造领导

第四大塑造嘉宾,所以主持应该从这4个板块去塑造,做到承上启下的作用,所有在台下的听众以及在社群里面的听众,通过主持的塑造之后,即使没有看到本人,即使在屏幕的另外一方,也肃然起敬,这就是一个很牛逼的组织,那这种主持适合什么场景呢?适合新品发布沙龙会以及年终大会做成交做招商做项目的,要让别人掏钱、成交、刷卡的。

第三大因素流程方案

一场招商会之所以不成功,是因为没有经过策划的流程以及方案,流程就是本次招商会的剧本,电影卖票房,票房如果非常高,最最核心的原因有两大因素,**就是剧本第二,核心其实是演员的演技那没有好的剧本,再伟大的演员也会演出烂片。所以你的流程要策划要做到感,仪式感体验感参与感

简单分享一下该怎么运用

如果你想要把会议做得更成功,环节里面要有仪式感,举例走红地毯的礼服啊,签约仪式授牌仪式启动仪式颁奖仪式,就具备高逼格的仪式感。那什么是体验感在过去,招商哥辅导的学员在做招商时候一做项目发布,哇没有让客户足足的体验到产品所以呢,客户最后没有听懂也搞不明白所发布的项目是什么项目。举例:苹果手机在发布会的时候,会现场摆出机子,以及所有的门店都会让客户去完美的体验新品。客户一边体验,一边感受,就会发现这个产品真的很棒,所以就会自己说服自己,进行购买。例如:我有一个客户,他是做膏药贴的,之前他一直招商效果不太理想,不太好,有一天我跟他说了,我说你的招商有没有让客户现场体验,他说没有啊,都是回家,在房间体验。我说你应该把他的现场会议中给到他们贴在肩膀上或疼痛的地方现场体验,用我的方法把他的签单率提升了80%以上。还有一个叫参与感,产品参与展示,会务工作展示,成交收单可以参与,晚宴活动报名参与,这些都是可以进行参与的。

那在我们的流程里面到底是先讲产品还是先做见证分享

好的流程就是一个好的剧本,一个好的剧本会大卖流程呢,是需要用心去策划的。以往的时候,营销总监或者企业领导会犯这样的错误,先讲产品再去找人分享,这个产品多么多么好

招商哥给到的建议:是先去做见证分享,之后再去讲产品。为啥呢?因为先做了见证之后,当有人说这是夸夸其谈,说产品不错,说项目不错,再去讲项目,客户就会认真的去听项目,所以,我们不要光注重灯光舞美,而不注重客户想要的效果,或者招商会议想要的效果——收钱。

第四大因素:助教团队(招商铁军)

助教在我们一场会议中占比10%,所以你的助教是否经过训练?是否是招商铁军?能不能匹配整个市场能不能跟上老师的步伐如果匹配不了,整个会场成交环节就会很难,成交一定是配合的过程,很多企业认为请到一个讲师就能成交客户,找到代理商整个会务系统,招商哥剖析台上台下如何配合台上老师好比机关枪扫射台下的助教团队就是做好粮草运输,所以至关重要。我们经常会发现老师在台上扫射完还会有漏网之鱼,而我们的助教就像阻击手一个一个瞄准,逐一击破,台上台下配合好才能成交,所以助教团队在整个会议中占10%

你要做的就是快速打造招商铁军以及招商团队,在这里给大家讲一个招商哥老师亲自辅导过的案例:当时去给一个企业做招商做落地,这家企业是比较传统的企业,那做什么呢?做锂电池电动车行业的一个电池,原本的是下午2:002:30开始,结果呢是3:20~3:30才开始延后了至少45分钟到一个小时,主讲老师上场都已经到下午5:00了,按照我们平常流程5:00多都讲完刷卡了,可是讲到6:40才刷卡

现在讲的这个案例是做电动车的,这个公司呢,总部在广州,过往招商模型是做答谢会,把老客户请到一起吃饭喝酒回去就跟单,重点是回去跟单,这是佛系收单法(不采用)那这种方式呢,成交率很低,当时在学习平台认识他们的一个代理商知道招商哥公司,希望帮助站在舞台上讲话,可是一直不敢不相信自己觉得自己站在舞台上讲不出话,这什么原因让他下定决心学习呢

就是过去把企业召集过来以饭局形式讲一班经经理来讲,这次下定决心自己要讲过去,经理讲一次挂一次讲一次挂一次。经理讲完之后都没有人讲的,为啥呢?因为人都被迫全部走光了而他这一次呢,一定要说他说招商哥,我一定要站在舞台上,我一定要这一次要记得亲自来尝试自己来亲自讲,所以你是公司领导操盘手,下面的经理讲,我经常说老板不一定要干,可是一定要懂,万一需要你顶上去你能顶上去,即使自己不懂的话,请外部团队运作,至少懂环节不至于完全陷入被动的状态,以前一直没时间学习,现在有时间了

人有时就这样,请他过来学习,来的时候带上朋友就是广东的厂家,也就是刚刚我们今天说到的,就是一个电池的厂家,来到招商哥的学习课程现场,整个人思路彻底打开,它是一个新品,不能用传统方式去招商,现场写出全场用会议方式快速招商,把招商团队打造起来,快速运营开

刚刚我发的图片就是他们老板的学习,他们5月份的呢,就在湖南做会约了80个店家,现场方案只有一个19.8万,有可能比我们群里的伙伴高现场成交一个方案,通过我们做的会议流程,平时效果不行。学完后整个按照我们教的,现场人怎么分工岗位怎么去做包括怎么讲话怎么说方案怎么设计模式怎么设计流程怎么设计分享,全套按照招商哥课程学到教的方式去定制,让他们代理商觉得这个变化非常的大,所以当场立马革新

同时由招商哥老师亲自去讲给公司的人建立信心,在现场打版,最后成交环节下面两个老板,那这两个老板做的第1排特别紧张,全程是提心吊胆没底气的。整个会议成交后,在感召的环节的时候这个环节有经过设计,所有人都跑到台上去订单刷卡两位老总开始有笑容,这种统计成交在60%以上,成交金额1000多万左右

短短一下午时间成交了1000万,想象一下这1000万,这个是不是一个脚本设计所以好的电影就是经过好的设计。除了有剧本除了演员之外,还有推广的设计,怎么去推广怎么去裂变也是如此,所以完全出乎我们的意料

接下来,这家公司就在全国开始招商扶持代理商,让代理商按照这种模型来招加盟店。所以我们会发现一对多这种招商模型适合于各种企业,包括房地产行业卖商铺保险都用过,所以群里的各位企业家要赶紧布局自己的一套招商系统以及招商团队,包括合伙人体系。

大因素目标

没有目标就没有方向,那么目标确定怎么做呢

有一次,招商哥在合肥给一家公司微电商公司进行招商,当去的时候,因为我们过去在一个月帮帮他收了接近三个亿,所以去了现场,哇狮子大开口,说:老师这次我们至少成交3000。而没有经过分析,就定出这个目标的话呢,如果万一失败了那对他整个企业的战略性新是很受打击的,那我们具体要怎么做呢?你得问自己这样几个问题,这个事情呢,把招商哥团队吓一跳,当时在思考这次活动来了多少人有没有进行过筛选具体能收多少单是第次还是已经是***别所以,目标一定不要定得太高,也不要定得太低,够得着就行了,那目标是基于到场的客户分析

所以如果说想要在招商里面收到钱,要记住要进行铺垫,要把你的用户进行清晰的描写,他们到底会给做哪个方案?如果此时此刻什么都做不了,那应该用什么方案代替,这才是应该切记

大因素到会人数

到会人数占整个招商会是20%所有的商业活动都有个从众心理的人,越多越好

一家餐厅当看到排着队去购买,吃饭的时候就会认为这家餐厅煮的菜很好吃,其实不一定,当然所有人都会有这样的一个羊群效应,这就是商业的怪象,当想要开会,或者说想在线上直播招商社群招商,就三个人在收听。请问要卖一个方案,会不会有人相信呢?不太可能,为啥呢?因为在台上面夸夸其谈的时候,下面人非常之少,那这个时候讲着讲着就会觉得在忽悠,在骗所以呢,到会人数会不会太多好不好呢?太少不行,那很多好不好答案是要根据企业团队匹配度。建议大家阅读《乌合之众》这本书。

2014年,招商哥刚创业的时候有一次,我们的会议报名人数达到了500人,而租的酒店才300,所以很多人就站在后面,听我在讲座分享这场会是们有史以来最失败的,为啥呢?因为当时团队的人根本没有办法去维护现场的秩序,搞的乱七八糟,给到客户的感觉非常不好。

所以,到会人数要给自己定一个目标,很多人在做发布会的时候,问想要多少人?大部分都会说老师越多越好,其实这种人就是异想天开,那最近招商哥也在做直播,我们知道我们只不过是尝试,不需要太多1次就200人,第2500,第3次继续500,这就是我们的目标!如果,你还不是一个网红,不是一个大咖的时候,在做新的尝试的时候,一下子狮子大开口,这个方式是不可取的。

第七大因素会场环境。

环境决定习惯,习惯决定人是否购买?

这两天刚好是2020年的新冠状病毒疫期,它的这个疫期,也是一种环境,这是很多企业的员工都选择在家里在线办公,那这种环境之下呢,其实很多中小企业的员工是没有生产力的,为啥呢?

因为在家里,这个环境会被干扰会被外来的因素,一系列的因素干扰吃饭了,喂小孩吃奶亲戚来家里要打个电话接个电话煮饭搞卫生洗碗等等。你在家里能不洗碗吗?能不搞卫生吗?因为这是家呀,所以在家里办公的时候,不太可能

是,很好的去办公,这时候父母会认为在偷懒,因为从小到大,看着长大的,他不知道你的性格吗?所以一个好的环境决定了我们的会议,以及我们的客户们购买,那什么样的环境呢?这个时候招商哥就要分享,其中最核心的就是现场的整体的硬件是否到位,软件文化宣传是否到位?所以在我们在场的学习,里面我们会讲到灯场,5大因素

那举例影响招商会的环境里面,好比说会场,整个会场的话,有些公司开会,会租一个,前后都有门,主讲嘉宾老师在上面讲着讲着,在接近舞台这个门哐啷一下子打开了,后面又哐啷一下打开,什么原因有人要上洗手间,有人要抽烟,有人坐不住有的小孩哭所以呢,这个时候距离这种会场,这种环境就不是我们要选择的环境,那关于怎么摆座位怎么去设计里面的硬件,桌子凳子椅子举牌,以及架横幅宣传,包括舞台,嘉宾离我们的被你邀请的参会会场多少米的距离,这个都是要具备科学的环境。

大因素主讲老师

当一切都准备好,最终临门一脚就叫射门,所以一个老师要具备一对多的射球原理

什么原理?在世界杯足球赛里面,最厉害的这个人,称为就是黄金右脚,就是射门的这个人,叫前锋我们把人搞来了,会场有了,观众也有了,欢呼的拉拉队也有了,鼓掌打气的所有人都有了这个时候,最核心的这个叫主讲老师,招商会成功占比是20%,作为老师会抛圈、要会塑造价值要会埋雷,要在关键的环节的时候,要去制造痛苦,因为人是根据痛苦来买单的

所以,在整个讲解的过程中,是否具备把架子抛得高高的,把对方的需求欲望,给吊起来最后,为你的产品你的项目,满足他的需求而买单,这是一整套的设计,所以老师占比例是20%

老师除了这些之外,那里有通常两种成交**大成交是台上成交,是否能把消费者,嘉宾,通过语言魅力,通过三寸不烂之舌,可抵百万雄兵,能否调动到舞台上,亲自刷卡成交,有人说看不上这种这种像传销,错其实应该研究传销,他是怎么样收到钱的,研究直销研究保险

2种就是在台下成交,成交就在三秒钟,错过了这个黄金节点,不好意思就像足球赛样的,这一脚没踢进去,这三个小时别人就白白的跑了三个小时,跑了一个小时,跑步陪跑,会很痛苦,最后告诉对方不想上舞台,去领奖,不想去参加打擂台!

大因素:产品质量

产品质量占10%,今天,我们发现,客户购买最最核心就是要有好的产品,这种产品我们称之为爆品要通过爆品来打天下,产品的质量产品对卖点的挖掘对客户痛点的挖掘,能否满足客户的需求,这个质量不是说好就好,很多企业跟我见面的时候夸夸其谈,说自己产品多么好其实,这都是本位主义,站在自己的角度来思考。

很多企业不注重产品的外在的包装的设计,卖点的挖掘不懂产品的定位,以及怎么样设计盈利性的商业模式。产品跟客户最直接最客观的体验,那怎么样设计你的卖点

在这里招商哥老师讲到一句话就是,要注重产品的温度,让客户一摸,就说一个男的,摸到一瓶水水是热的还是冷的?都有感知,这就是卖点能传播这种含义,那具体要知道什么是功能,他的诉求有哪些诉求,分别为这些诉求,又怎么样去满足消费者,这个点,是我们企业要在同行中,要去打磨的产品要么统治,要么差异化,同质化,就会面临死亡差异化,就会有生存的空间。

所以发现今天不管是苹果还是小米,还是vivo,这些产品,都是满足了人们不同的需求,才有市场的空间。所以我们企业的产品是否具备独特的竞争力,是否有自己的独特卖点,要不断的挖掘,要找到,这个行业最专业的人,最专业的导师,帮助去挖掘,这里面的卖点,去打磨产品,如果没有老师帮助,要找到**的朋友,至少高3个等级,5个等级,他的公司要么比你做的大产品比你做得好的人,千万不要找更差的人来研究方案,研究产品卖点。人们往往决定购买,最核心的因素就是信任,公司的知名度,就是企业在这个行业,有什么背书?谁跟你合作过?企业产品卖向哪里?卖给了谁,这在行业的知名程度是什么样?跟哪些机构合作即使你不证明,也到一个知名的大款公司,而我们要不断的收集和录取客户见证,让更多的合作的客户做见证,这个点,要注意的

所以,一场成功的招商,就要具备这九大因素。