如何从分析竞争对手做好营销策划?

2021-03-30 17:21
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       古人云:知己知彼,百战百胜。这所有人都知道,但是,关于一个摆在你眼前的竞争对手,该怎样去分析呢?


       1、竞争对手市场占有率分析


  市场占有率通常用企业的销售量与市场的总体容量的比例来表示。竞争对手市场占有率的分析的目的是为了明白竞争对手及本企业在市场上所处的位置。分析市场占有率不但要分析在行业中,竞争对手及本企业总体的市场占有率的状况,还要分析细分市场竞争对手的占有率的状况。


  分析细分市场的市场占有率是为明白在哪个市场区域或是哪种产品是具有竞争力的,在那个区域或是那种产品在市场竞争中处于优势地位,从而为企业制定详细的竞争战略提供依据。


       2、竞争对手的财务状况分析


  竞争对手财务状况的分析主要包括盈利才干分析、成长性分析和负债情况分析、本钱分析等等。


  竞争对手盈利才干分析。盈利才干通常采用的目的是利润率。比较竞争对手与本企业的利润率目的,并与行业的平均利润率比较,判别本企业的盈利水平处在什么样的位置上。同时要对利润率的构成中止分析。主要分析主营业务本钱率、营业费用率、管理费用率以及财务费用率。看哪个目的是优于竞争对手的,哪个目的比竞争对手高。从而采取相应的措施提高本企业的盈利水平。


  竞争对手的成长性分析。主要分析的目的是产销量增长率、利润增长率。同时对产销量的增长率和利润的增长率做出比较分析,看两者增长的关系。是利润的增长率快于产销量的增长率,还是产销量的增长率快于利润的增长率。一般说来利润的增长率快于产销量增长率,说明企业有较好的成长性。但在目前的市场状况下,企业的产销量增长,大部分并不是来自于自然的增长,而主要是经过收购兼并的方式完成。


       所以经常也会出现产销量的增长率远大于利润的增长率的情况。所以在作企业的成长性的分析的时分,要中止详细的分析,剔除收购兼并要素的影响。


       3、竞争对手的产能使用分析


  产能利用率是一个很重要的目的,尤其是关于制造企业来说,它直接关系到企业生产成本的上下。产能利用率是指企业发扬生产能力的程度,很显然,企业的产能利用率高,则单位产品的固定成本就相对的低。所以要对竞争对手的产能利用率情况中止分析。


  分析的目的,是为了找出与竞争对手在产能利用率方面的差距,并分析构成这种差距的缘由,有针对性地改进本企业的业务流程,提高本企业的产能利用率,降低企业的生产成本。


       4、竞争对手创新能力分析


  目前企业所处的市场环境是一个超竞争的环境。所谓的超竞争环境是指企业的生存环境在不时的变化着。在这样的市场环境下,很难说什么是企业的中心竞争力。企业只需不时的学习和创新,才干顺应不时变化的市场环境。所以学习和创新成了企业的主要的中心竞争力。


  对竞争对手学习和创新的分析,可以从如下的几个目的来中止:


       ① 推出新产品的速度,这是检验企业科研才干的一个重要的目的。


       ② 科研经费占销售收入的百分比,这表现出企业对技术创新的注重程度。


       ③ 销售渠道的创新。主要看竞争对手对销售渠道的整合程度。销售渠道是企业盈利的主要的通道,加强对销售渠道的管理和创新,更好的管控销售渠道,企业才可以在整个的价值链中(包括供应商和经销商)分得更多的利润。


       ④ 管理创新。在我国,企业的管理水平不时处于一种较低的层次上。随着中国参与WTO,国外的资本更多地参与到了国际的市场竞争中。在这样猛烈竞争的市场环境下,企业只需不时的提高自身的管理水平,中止管理的创新,才干不被猛烈的市场竞争所淘汰。


  经过对竞争对手学习与创新能力的分析,找出本企业在学习和创新方面存在的差距,提高本企业的学习和创新的才干。只需经过不时的学习和创新,才干打造企业的差异化战略,提高企业的竞争水平,以获取高于行业平均利润的超额利润。


       5、对竞争对手领导人分析


  ***的作风往往决议了一个企业的企业文明和价值观,是企业成功的关键因素之一。一个勇于冒险、勇于创新的***,会对企业做一筹莫展的革新,会不时的为企业寻求新的增长机遇;一个性格稳重的***,会注重企业的内涵增长,注重开掘企业的内部潜力。所以研讨竞争对手的领导人,关于掌握企业的战略意向和义务重点有很大的协助。


  对竞争对手领导人的分析包括:姓名、年龄、性别、教育背景、主要的阅历、培训的阅历、过去的业绩等等。经过这些方面的分析,片面的了解竞争对手领导人的集团素质,以及分析他的这种素质会给他所在的企业带来什么样的变化和机遇。当然这里还包括竞争对手主要的领导人的变卦情况,分析领导人的改换为企业的展开所带来的影响。