招商策划的核心——招商计划01招商原则

投资策划的核心——投资计划

01

投资原则

1、房地产的早期发展模式与招商工作的主要内容直接相关。 招商重点是半主力店和中小企业。 商业地产投资前，首先要成立商业运营公司，负责招商和运营管理，并对业态进行统一设计。 和管理上，要充分考虑不同业态的互补和促进作用。

统一四个方面的操作：

02

投资促进的基本原则

1.保持商业地产行业管理黄金比例。 零售、餐饮、娱乐业态比例为55：20：25，是产业经营的黄金比例。 商家要注意维持和管理这个经营比例。

2、保持商业地产统一的主题形象和统一的品牌形象。 商家应时刻注意维护和管理既定的经营主题和品牌形象。

3、商业地产的投资标的在功能和形式上应具有差异化和互补性。 简单来说，同行业的区别就是市场有一定的宽容度，不能盲目招募同品类的店铺。

4、招商顺序原则。 原则是先核心主店，后辅店； 零售购物项目优先，辅助项目支持的原则。

5、核心主力店招商及布局原则。 整体布局有利于进入主店的人流流动，也有利于从主店到其他区域的流通。 通道就像血管一样，应该方便人流。

核心主力店的招商，对整个商业地产运营的成败，以及购物中心辅助配套店的引进，都有重大影响。 超级连锁店或者超级百货的入驻，往往能够带动整个商业地产投资和管理的顺利进行。 此外，核心主力店在人流中也起着关键作用，其布局直接影响商业地产的形态。

购物中心的核心主力店，尤其是大型商业地产，适合布置在商业轴的端点处。

六、特约客商优惠招商原则。

“以点代面、特色经营”是购物中心尤其是超大型综合购物中心的经营特点。

七、统一招商管理要充分体现和强调对客商的统一服务。

统一服务包括统一商户结算、统一营销服务、统一信息系统支撑服务、统一培训服务、统一门店布局指导服务、统一行政事务管理服务、统一物业管理服务等。

这种“统一服务”不仅要体现在思想意识和投资合同上，更要体现在后期的营销管理上。 商人最渴望的就是利润。

03

投资目标客户优先级明确

1、确定主力店群，有利于整个项目的稳定运营。 主力店群一般占据整个项目营业面积的一半左右，其影响可想而知。 人气高、业绩记录好的主力店可以让项目更加稳定，有利于项目的可持续发展。

2、知名主力店群的进驻，可以吸引投资者的眼球，拉动店铺的销售，也可以吸引中小店铺群的投资。 其各主力店群都拥有一定程度的忠实消费群体。 这一优势可以帮助项目在未来的运营中发挥更大的维持一定客流的作用。

3、主力店群的存在可以影响中小店面的租金水平，提高项目整体的租金收入。 确定主力店群后，再确定中小型店群。 小型主力店在租金和租期方面会有很多差距。 有的情况下，中小型店铺的租赁期限一般在3年左右，租金相对较高。 一般来说，从第三年开始，租金会上涨。

大规模主力店群的引入以及成功运营的主力店将极大地促进购物中心的成功运营。

其次，可以吸引大量的消费者，增加人流量，帮助其他品牌专卖店、餐厅等小店增加销售力，从而提高店铺的价值。 这就是一种集聚效应。

第二点似乎非常重要。

A。 大型主力店租金较低，小店租金较高。 因此，只有提高小店的销售力，才能保证店铺的增值，从而保证整个店铺的租金收入稳定且不断上升。

b. 主店群一般由数家大型品牌店组成。 大多是信誉较高、业绩良好的大型超市、百货商店或其他服务、娱乐机构。 营业面积占总营业面积的1/3。 至 1/2。 当然，当主店面积过大时，也容易带来较大的经营风险。

04

投资时间

房地产企业招商时间较长。 从业态组合的确定到项目的全面实施，可分为主力店群和中小店群两个招商阶段。

A。 主力店群招商集中在项目业态组合后、规划前。 中小店面的招商分散在项目建设的各个阶段。

b. 由于主力店群决定了项目产品的形态，因此在产品形成之前，开发商需要确定主力店群商铺招商策划，并根据其要求设计建造适合的产品——商业设施； 而中小店群则负责形成的产品。 商业设施改造要求不多商铺招商策划，中小店群招商工作只有在主力店群确定后才能正式开展。 当然，项目建设期间可以进行各类中小型店面的投资咨询和注册。

05

投资难度

1、项目建设周期长，主力店群无法把握项目业态变化趋势，难以与开发商形成合作联盟。

2、装修进度影响中小店面结算。 虽然有项目装修效果图，但中小店主的担忧也是有道理的。 毕竟，他们还需要在合适的场地发展新的分支机构。

3、功能分区招商进度影响各门店决策。 根据合理的功能分区规划，相应门店或服务机构的顺利入驻，可以使各门店的运营互动，对项目及各门店的运营有很大帮助。 一旦某种类型的店铺或服务机构招不到人，整个项目的服务功能可能并不理想，尤其是各种能吸引人气的主力店或同类型的知名店（专卖店）无法进来时，这将产生更大的影响。 整体运作情况。

4、经营者知名度低、经验不足，进一步加大了招商引资的难度。

06

招商科技

1. 投资招聘人员需要对零售服务有广泛的了解。

A。 投资招聘人员必须熟悉商品或服务的类别和特点、商品或服务的合理组合、价格区间、产品线、房地产开发、物业管理等相关基础知识；

b. 掌握市场营销、经济和管理方面的一些基本原理；

C。 了解租赁、消费、产品、销售等相关法律法规。

2、投资招聘人员需要具备较强的投资技巧和谈判能力。

A。 由于招商的难度较大，这就需要在投资过程中运用一些技巧，比如营造多家企业在某个地点落户的热门局面等；

b. 在招商初期，主力店的招商工作难度极大。 知名度较高的主力店一般在商业地产中比较受欢迎，在某一区域落户的机会也较多。 因此，有必要首先了解竞争对手。 制定吸引他们入驻的条件和谈判策略，力争同时与多家主力店洽谈他们的意向和条件。

3、需要合理的招商策略。

A。 招商引资质量的好坏将影响资金预算和投资效果。 招商策略应符合招商策划内容的要求，围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计制定和实施招商策略。 ，确保招商工作低投入、高效率。

07

商业地产投资特点

商业地产的招商时间较长，从业态组合的确定到项目的全面运营，可分为主力店群和中小店群两个招商阶段。

（一）主力店群招商

A。 有利于整个项目的稳定运行。 主力店群一般占据整个项目营业面积的一半左右，其影响可想而知。 信誉度高、业绩记录好的主力店可以让项目更加稳定，有利于项目的可持续发展。

b. 为整个项目的销售做出贡献。 知名主力店的进驻，可以吸引投资者的眼球，刺激店铺销售，吸引中小店铺的投资。 可以弥补主力店群租金低、投资回收期长造成的前期回报不理想的情况。

C。 有利于扩大消费群体。 各主力店群都有一定的忠实消费群体。 这一优势可以帮助项目在未来的运营中发挥更大的维持一定客流的作用。

d. 有助于增加租金收入。 主力店的存在可以影响中小店面的租金水平，提高项目整体的租金收入。

（二）中小店招商

中小型店群的主要功能有两个：

A。 业态组合需要根据业态组合设计招募中小型商铺群体，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群体的购物或消费需求。

b. 是该项目的主要利润来源。 中小店的租金往往是主店的2-6倍，有的甚至更多。 租金总和是该项目的主要利润来源。

08

1.盲目定位，不切实际

为了宣传项目在促销中的价值，开发商往往人为抬高项目的定位。 明智的做法是根据项目所在地区的主要消费群体和居民收入来确定项目如何定位。 如果定位太高或太低，都会导致问题。 如果周边消费环境不协调，定位太低会损害开发商的利益，定位太高则会导致商户未来经营成本太高而不敢在意。

2、缺乏整体投资规划

商业项目的招商必须符合项目的定位，而不是简单地以“满座”为原则。 项目开始招商前，需要明确招商目标，包括业态组合、主力店、品牌店等； 形成明确的招商计划，指导招商工作的进展，而不是直接“招人”，只要你想进来就经营，形成一个“大杂烩”。

3、投资预期过高

高期望的**个表现就是租金。 在制定租赁价格时，首先考虑的不应该是自己的利润，而是经营者。 只有经营者生存，商场才能生存。

4、单纯依靠广告来吸引投资

吸引投资的关键是沟通。 你不能只是坐在家里等待。 把广告作为**的招商手段，导致接触到招商的顾客少了，自然招商就成了问题。

5、过分强调市场环境的影响

6、缺乏可持续经营管理理念

很多开发商以为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。 事实上，顾客的进入只是商场的**步。 如何继续经营商场是最关键的问题。

七、招商工作执行力不足

无论投资细节多么完善，如果没有完善有效的执行，都将如同空中楼阁。 在实施招商引资工作中，要强化“言必有据、行必响亮”的原则，落实招商引资责任制。

另一方面，投资招聘人员必须是专业人士，并接受过针对该项目的专门培训。 没有专业的运营知识，无法与客户进行有效的沟通，也没有真正站在运营商的角度解决问题，导致客户对项目缺乏信心，投资工作变得困难。

09

商业地产招商运营要点

1、市场调查

2、项目分析

项目分析包括项目产品本身分析和市场分析：项目产权形态分析（临街商铺、商业楼、综合市场、商业街、社区商业等）； 房地产产品分析（人行道或铺位、隔间、深度、地板）； 市场分析（租金、租赁期限、优惠措施）。

这部分需要考虑的是引进的项目适合什么样的业态，未来会变成什么样的商业地产，如何制定合适的投资政策等。

3、业务定位

在对项目进行商业定位时，要充分考虑项目所在地区的消费习惯、经济发展水平等因素，来确定经营什么类型的产品，是中端、高端还是什么类型更复杂。 只有准确定位，才能赢得市场。 只有在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，避免做很多无用的工作。

4、企业合并

例如，商铺类别主要包括：商业街商铺、市场商铺、住宅底层商铺、百货商场商铺、交通设施商铺、临街商铺等； 而不同的品类需要不同的业态组合，比如餐饮、百货、电子、服装等业态如何组合和布局，都是需要考虑的问题。

5、招商引资

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