会议营销操作方法和技巧,你值得拥有!!!

2023-08-31 18:21 佚名
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会议营销操作方法与技巧 一、会议营销的分类 1)科普营销 科普营销是指企业以讲座的形式销售产品,以关爱健康、普及健康知识、提供体验为主要目的的营销活动服务。 通过科普讲座,您不仅可以销售产品,还可以获取详细的客户数据,例如姓名、地址、电话号码等个人和家庭详细信息。 科普形式可细分为: a) 普通科普主要是以科普知识宣传、健康检测等为目的,收集客户资源的形式。 这种方法可以树立公司良好的形象,为以后的产品销售铺平道路。 公益科普:利用大型社会公益活动,宣传健康保健知识,树立良好的企业形象。 社会团体科普:主要是通过与企事业单位的赞助等活动,宣传企业、健康知识和产品,同时收集客户资源。 家庭科普:主要针对有重点、有购买意向的顾客、健康意识强但行动不便的顾客,根据其需求和爱好,满足顾客精神、情感、健康的需求,提供上门服务。 - 上门讲解和测试服务营销活动。 特殊群体科普:主要针对具有特殊情况的客户(如:患有某种疾病的人)以及符合产品目标群体的客户群,为客户提供价值的营销活动——增加的服务。 2)旅游营销旅游营销是指企业以健康旅游为借口,将目标顾客送往事先选定和安排的旅游景点。 在参观过程中,培养推销员与顾客的关系,进而通过健康讲座、咨询等方式推销产品的营销活动。

3)协会营销 协会营销是指企业以举办协会为手段,在丰富多彩的节目表演中穿插健康知识讲座,推销产品的一种营销活动。 3)餐饮营销主要是指企业以向顾客提供健康食品为主题,利用健康知识、产品讲座、检测咨询等方式开展的营销活动。 4)爱心营销所谓爱心营销,就是企业通过一系列的爱心体验活动,在公众心目中树立良好、健康、热心社会的形象,使品牌深入人心的一种营销活动。在人们心中。 5)客户答谢会是指公司感谢客户长期以来对公司的支持和厚爱的方式。 以会议为载体,通过抽奖、有奖竞猜等一系列活动推销产品,以回报社会、回报客户为目的的销售活动。 6)数据库营销是指企业或专业机构利用自身积累的客户信息资源、消费者数据库、潜在市场目标群体数据,进行相关营销分析等方法来销售企业产品的促销方式。 7)综合营销是上述多种营销方式的结合。 2、会议营销的三个阶段 一般来说,会议营销分为三个阶段:会前营销、会中营销、会后营销。 操作流程包括参会人员邀请、会议组织、会议议程安排等。 、会后回访及服务。 会前营销主要是指收集潜在客户名单,然后通知目标客户来到会议现场等; 会中营销主要是指在会议现场利用各种促销手段开展促销活动,尽力激发潜在客户的购买欲望,促进会议期间的销售; 会后营销是指会后重新筛选潜在客户,确认客户名单的有效性,做好会后客户回访、售后服务、重复销售等工作。

1)会前营销 会前营销是产品销售前为了吸引客户、接近客户、让他们关注你,对你的个性、你的产品、你的公司产生足够的兴趣的一系列流程。 客户在社交聚会上是否购买80%取决于会前沟通是否扎实、到位。 因此,会前部分是联谊会销售的关键部分。 会前策划:通过了解已确定的潜在客户会销开场互动游戏,进行系统的会前策划。 会前计划是会议成功的基础。 没有良好的会前策划,就不会有良好的会议结果。 会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议议程、会议管理、会议过程中可能出现问题的应急解决方案等。会前策划应尽可能提前做好,每一次会前策划都应尽可能提前做好。应考虑整个会议的细节。 数据收集通过各种渠道收集潜在客户信息,这些信息包括潜在客户姓名**年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等,建立潜在客户档案,并对这些档案进行分析和整理。 根据准客户的需求,对准客户档案进行分类,分析哪些准客户是我需要的、对我有用的,确定目标消费群体,采用合适的方式进行会前电话沟通和上门服务。门通讯。 c) 会前邀请 会议日期确定后,首先筛选目标客户,然后进行电话邀请、上门送货、电话确认。 在邀请客户之前,必须清楚了解客户的情况,考虑客户的需求,并提供客户来参加会议的理由。 同时及时发信,确保客户一定到达。

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拨打邀请电话时,您应该注意您的语气并表明您正在为客户着想。 d) 预热和调查客户到达会场后,员工不知道哪些客户会当场购买产品。 因此,会前对客户进行调查和预热非常重要。 如果能在会前进行充分的预热,当会议到销售环节时,员工可以直接索取潜在客户的采购信息。 会前模拟 为了保证联谊会的各个环节都能顺利进行,会议组(包括策划者、主持人、专家、音响师、检验员、销售代表)应在会前进行模拟演练,如有异常情况及时做出调整发现任何漏洞。 例如,销售代表什么时候应该配合主持人鼓掌? 音乐什么时候开始? 专家什么时候出现? 会前如何激发客户互动等详细动员会前动员也是联谊会之前的准备会议。 主要动员内容有:(1)员工激励,调动员工联谊会的积极性。 (二)确定明确的会议目标,并让大家为之努力。 (三)人员分工,将责任落实到协会各环节。 会场布置体现了企业文化、产品文化、产品价值等有利于企业和产品推广的元素,通过签到、欢迎注册获取详细的客户信息。 当员工和顾客不认识或互相熟悉时,**注册两次。 需要批准。 同时,还应该利用语气、态度和肢体语言加深与潜在客户的沟通,尽快熟悉他们。 引导入场就是引导潜在顾客到指定地点。 因为在会前的邀请函中提到会为准客户保留座位,所以准客户到达会场后,必须由专人根据准客户的姓名引导到代表的责任处。销售代表在潜在客户的邀请函上。 座位。

2) 会中营销 a) 会前提醒 在正式开幕前,提醒客户去洗手间,并再次确认麦克风、音响、VCD 是否好用。 开放时间一般不应超过规定时间15分钟。 推荐的专家要妥善包装,一般推荐专业医生或心理咨询师。 情绪调动包括两个方面:(1)员工情绪调动。 主要方法是在会前以激励为手段调动员工的情绪。 只有员工情绪高涨,才会激发顾客情绪。 (2)调动顾客情绪。 主持人通过场景布置、游戏设计、语言刺激来带动顾客的情绪。 游戏活动主持人通常会在会议期间设计多种游戏,包括静止、站立、部分移动等。 主要目的是通过游戏缓解顾客听课时的困倦,拉近与顾客的距离,促进销售。 专家讲座通过专家的专业知识解决客户的疑虑,凸显产品的专业性。 和科技含量。 员工在销售工作中要认真倾听,观察顾客反应,配合专家的讲解。 在产品讲解中,主持人运用专家讲座中提到的专业知识,结合实际效果,提出了该品牌与其他品牌的差异和优势。 有奖问答针对顾客关心的问题、希望记住的问题提出一些简单明了的问题,加深顾客对产品的印象。 客户演讲是联谊会的重要组成部分。 目的是让客户说出自己的经历。 客户的话比销售代表更有说服力。 销售代表一般需要提前与主讲客户沟通,确认主讲客户可以参加会议,并将主讲客户介绍给主持人认识和了解。

演讲 客户的演讲要求简单明了,没有太多修饰,时间**控制在三分钟左右。 建议会场准备三到四名演讲客户。 公布好消息 具体好消息主要是现场测试和优惠政策。 主办方的语言应重点强调检测的重要性和优惠政策的可获得性。 区分客户员工可以直接针对A类客户进行促销,加强与B类客户的沟通,避免浪费客户资源,暂时忽略C类客户。 销售产品的过程中要注意造势。 例如,留住已经购买过产品的顾客,将其购买的产品举起来,放在桌子的显着位置,制造场效应。 l) 计费和核对 对于向不熟悉的客户进行销售,这是最重要的环节。 **的文件形式是一式三份,必须有客户和员工的签名。 下订单的客户,需在单据上注明付款时间、家庭住址、电话号码等相关信息。 若订购顾客已支付订金,应要求顾客取走礼品。 送行结束是体现服务的一个环节,不容小觑。 在这个环节中,对于购买过产品的顾客和未购买过产品的顾客要一视同仁。 如果是在酒店,应要求工作人员将顾客送至电梯。 会后总结的内容包括:汇报销售量、出席人数、销售**、出席率最高的销售代表,总结推广好的经验,并给予一定的鼓励。 会议时间尽量短,**先表扬,后建议、批评。 送货付款将按照客户指定的时间送货上门,及时收取货款。 3)会后营销 对购买产品的客户必须提供售后跟踪服务,指导其使用,比较使用前后的效果,形成良好的口碑宣传。

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还需要持续跟踪尚未购买产品的客户,通过一对一的沟通,找出他们没有购买的原因,消除他们的顾虑,促进他们下次购买。 售后服务的重要性还在于通过老客户的良好推荐来开发新客户,同时维护老客户,使其成为会员并长期购买。 完成以上三个步骤后,才算是销售的开始。 之后的工作将是回访、上门拜访、解决客户投诉、培养忠实客户、发现新客户……新一轮的会议营销开始了! 会议营销的销售工作是有步骤进行的。 通过以上三个步骤的操作以及新一轮的重复销售操作,客户会经历以下思维变化: 会前部分:未知客户、意向客户、重点客户 会中部分:等待、观望客户 带动客户购买 客户会后部分:利用客户忠诚度 客户如何利用电话营销 电话邀请的目的是激发客户需求,从而产生购买力。 1、电话邀请的借口:知识就是健康。 国家教授讲座引导健康新潮流会销开场互动游戏,惠及每一位接受健康教育的顾客。 有知名专家讲座、咨询、检测等,让您深入了解自己的健康状况。 这是一个难得的机会,不要错过。 主题诉求必须具有悬念性、吸引力,并突出科技诉求。 同时告知客户,我们会将一些有针对性的健康手册或资料送货上门,供您参考。 邀请前准备:作为电话邀请者,不仅要熟悉所销售的产品或服务、邀请或回访的目的,还需要丰富的产品知识,并应意识到采取积极态度的重要性。 如果你有积极的态度,别人的态度一般也会更积极,你也应该学会应对拒绝。

电话沟通者必须能够解释产品并设身处地为对方着想。 声音和语言技能非常重要。 语言和声音不仅传达您的信息,还可以帮助您与客户建立友好的关系,帮助您树立良好的形象。 您的声音取代了强有力的握手、得体的着装、友好的微笑以及面对面销售所需的其他可见手势。 每次你打电话时,你都在描绘自己、你的个性和你公司的形象。 电话预约的口径:新顾客从健康入手,引导顾客健康观念,增强健康意识,了解顾客对产品的评价和感性认识,判断性格类型,评估参加会议的概率。 有针对性地与客户沟通,说明产品的价格、质量保证、康复效果等。确定客户是否到达门店或场地(询问客户需要寄信的时间,询问发送邀请函的地点、步行路线等)。 通过良好的倾听让顾客感到受到尊重,了解顾客的个体情况和健康的心理需求。 用好评拉近与客户的距离,好评一定要恰到好处,服务一定要真诚——服务源于真诚。 4、邀请方式:新:说明邀请的前提条件(为什么邀请)旧:通过回访的方式发出邀请。 5、电话预约时间:上午:8:30-11:30 下午:3:00-5:30 晚上:18:00-19:00(老客户) 一般**提前2-3天电话邀请电话,让客户有时间安排家庭事务,增加出勤率。

送货上门:目的:表达公司的诚意和优质的服务,展示公司的良好形象。 用服务赢得客户的赞赏,用努力赢得客户的心,用倾听让客户感到被尊重,用深厚的知识拉近与客户的距离。 进行详细的家庭性格调查,了解顾客相关信息,运用心理战术,加强产品口碑宣传,做好活动前的预热工作。 进门打招呼:“阿姨,您好!我是**公司的***,我是来给您发请柬的!我可以进来吗?”……“谢谢!” (解释原因)。 进门后,要真诚地称赞顾客或有关方面,如室内干净、布局合理、墙上的书法或内容有艺术性、能陶冶人的情操等,这样顾客才会留下好印象。 以聊天的方式,寻求顾客的共鸣,匹配顾客的喜好。

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