(干货)白酒企业终端动销动作实战操作方法!

2023-08-30 23:51 佚名
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终端销售是产品销售链的最后一环,也是销售链的“最终跨越”,充满风险和不确定性。 如何带动终端销售是白酒企业的命脉。 本文将对白酒企业终端销售行为进行总结,并以最简单、最直接的方式讲解白酒企业终端销售行为的实际操作方法。

流通——终端营销四步走

①营造氛围,传达品牌声音

②忠诚客户、保障利润、造势

③做动态销售,本地促销+免费酒水+会议销售

④ 互动和活动创造消费粘性

(一)营造氛围,传达品牌声音

氛围内容主要包括三个项目:陈列、地板元素、门。

1、展示是启动市场的基本方式

① 开展市场调查,明确“有效网点”数量。

② 进行终端分类,制定不同终端的显示类型。

③根据市场发展节奏规划目标数量和推广节奏。

2、利用落地元素,**限度地烘托气氛:

根据终端分类匹配不同的元素。

3、有针对性地放置门楣,增强宣传效果

门的放置遵循四个基本原则:

① 选址原则:交叉口为**原则

②销量原则:核心终端是第二原则

③商务酒店:商务酒店基于第三个原则

④竞品原则:竞品核心店是第四个原则

(二)忠诚客户、保障利润、造势

终端推力的核心是由“利润”和“客户情感”构成。

1. 客户关系的类型和运作

①对于终端老板本身:

日常拜访:核心终端每周拜访3次以上,经理拜访会更有效。

节日礼物:生日给老板和家人送蛋糕、品酒,其他节日送酒

旅游活动:核心码头老板一年组织两次旅游,全程一定要高端

其他服务:为联盟客户颁发奖牌、为码头老板提供健康保险等。

②对于终端后面的客户

日常宴会:发掘码头老板的企业客户,与老板安排宴会

走访送酒:对核心航站楼后的多家企业老客户进行多轮送酒

邀请回厂:邀请核心客户或潜在客户回厂参观,加深体验

活动参与:邀请客户参加音乐会、品酒会、社区活动等。

2、保证利润:

终端可以从市场中获取利润,也可以从厂商的投资中获取利润。 在产品上市初期,可以对一些核心门店进行差异化投资。 为了产品的长远发展,需要鼓励终端从市场中获取利润。 管理价格已成为确保长期终端利润的**途径。

(3)做动态销售,本地促销+赠酒+会议销售

本地促销、赠酒、销售均可独立销售。 它也可以成为一个持续的销售流程。

1. 推广烟店:

①选择终端:潜力核心店; 或者可以升级的普通商店

②通过将终端推向地面,实现:

拦截消费者,形成推荐后购买并了解终端的老客户,然后进行深入研究

③地推现场要求:

配备促销员,促销员严格按照标准技术拦截并推荐充足的物料,包括:产品堆放、促销品、帐篷展架等。

2. 顾客赠送酒水:

①对象一:终端背后的企业客户,该产品的忠实消费者

方式:分阶段赠送酒水,维持忠诚度,帮助终端成为顾客。

②对象2:终端背后的企业客户、本产品消费较少的核心客户或竞品的核心客户,与终端店老板一起,终端为主体,给客户送酒,每月2次,每次2瓶或1件,可持续2-3个月,可穿插工厂参观、重大活动邀请等。

3、开展会议营销:

①对象1:该产品的核心客户

②对象2:获得免费饮品3-4次的顾客

③节点:春节前、中秋节前

④操作会议时的注意事项:

• 政策激励:

现场小团购政策

• 品牌互动:

销售人员(或专职主持人)介绍品牌及产品

•其他品牌体验活动:对比品鉴、现场工艺演示等。

• 大气相互作用:

现场抽奖

买酒砸金蛋

(4)互动和活动创造消费粘性

518会销礼品网_礼品网系统_礼品销售平台

1、品牌活动:

•音乐会

•盲品比赛

• 品酒会

•社区活动

酒店——终端营销四步走

① 营造氛围,终端差异化展示

② 做客,激活核心人物主旨

③做动态销售、团购探索、婚宴

④开展互动式、阶段性的消费活动

(1)营造氛围并区分终端显示

1、高端酒店形象展示

① 面向A类酒店(大型政务、商务酒店)

②核心方法是做“高档酒柜”

2、专业婚宴酒店营造婚宴氛围

元素包括墙贴、柱子等。

3、普通酒店根据不同产品有所不同。

① 中档产品可用于条形展示

②中低端产品可作为氛围样板街、样板店。 包括门头、大面积展示、桩、海报、活动宣传展架等元素。

(二)做客激活核心人物推力

(3)做动态销售、团购探索、婚宴

1、团购挖掘

①以酒店业主或经理层为中介,招待其背后的相关客户518会销礼品网,探索团购。或直接将其发展为团购者

②销售人员或促销员捕捉酒店常客信息,寻找竞品消费者进行转化,或寻找团购业务候选者,经理协助研究转化

2、婚宴

① 培养酒店订购者成为私人推荐者。

②发展酒店经理级别(大堂经理、销售经理等)作为中介,中介费可给予个人,并可作为对酒店酒吧工作人员的奖励。

③直接与酒店业主洽谈合作,保证婚宴数量。 在常规推广费用的基础上,对完成任务的终端给予奖励,进一步加大推力。

•保量合同达成后,可进一步协商:将婚宴产品与菜单套餐进行绑定,以增加销量。

•以酒店名义或请酒店人员给订餐顾客打电话,以确认信息的名义提醒可用酒水的折扣,并邀请品尝(品尝),并担任销售人员婚礼当事人或相关人员(父母、经理)。

(4)开展互动式、阶段性的消费活动

1.表一:免费饮料

酒店前N位用餐顾客享受免费饮品。

2. 形式2:购买和给予

免费购买葡萄酒,或购买葡萄酒作为其他礼物。 可以与砸金蛋、抽奖、转轮盘等其他可以烘托气氛的方法结合起来。

3.表格三:饮料和礼物

只要你来到酒店喝下这款产品(无论是现场购买还是自带),你都会收到一份礼物,并与整个市场互动。

团购——终端销售四步曲

①做好公关,塑造高层次消费者领袖

②做直营店、团购商户和直销单位

③ 搬家销售、三级会议销售实现仓库发货

④ 做互动,切入活动保持粘性

(一)**步:做好公关,形成高层消费领导力

1、评选标准:

•政府领导。可影响执法、金融、房地产、建筑、大小企业、商会等大量使用酒精的系统

• 可以成功利用现有资源

2、公关对象:

•城市市场:4名市领导+10名区领导

•县城市场:县委书记+县长

3、公关方式:

•首先,水平必须相等。 市领导的公关需要与公司总部对接。

•市领导一次性赠送大量酒,这是***别的产品

•区级领导可根据情况逐步相互联系,发展成为“品鉴顾问”

(2)第二步:建立网点、团购、直销单位

1. 发现团购者的途径:

•公关时领导介绍

• 经销商和销售人员之间个人关系的扩散

•组织工厂参观等活动锁定发展

2、潜在团购买家特征:

•**类:拥有4-5家紧密联系的企业的简单企业主。

礼品销售平台_礼品网系统_518会销礼品网

•第二类:政治领导。 **类是非一把手、有实权、能与企业打交道的人。 第二类是城里的村长。

•第三类:有政府背景的商人。 比如从政务系统出来出来创业的,比如领导的司机。

3、直营单位发展路径:

筛选对象:根据行业现状、销售规模,筛选核心企业

明确数量:结合现有企业数量,明确拟发展企业数量

4、对中小企业的不明走访。

•按区域划分:将区域市场划分为区块,每个区块由专人负责,原则上按行政区域划分。

•按客户系统划分:例如税务、财务由一个系统负责,其他系统类似。 在这种划分方法中,应尽可能将类似或高度相关的制度归为一组,如公安法、消防城市建设、税务金融、报刊出版文化等。

5、参观流程:

•拜访前的准备:销售人员携带的销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、笔、价目表、宣传资料等。

• 拜访的开始: 1、注意礼仪,如果可以电话预约,请先电话预约。 2、如果有可以利用的经销商关系,可以从“XX领导,XXX让我寄2瓶我们的酒给您品尝”开始。 如果没有相关关系可以利用,可以“XX领导,我们XX正在举办XX品鉴活动,如果您有时间,希望您能够享受并参与”。 ”

•目标人物的表情和动作。 首次访问时间不宜过长,应控制在15分钟以内。

6、大中型企业垂直公关。

• 先找到系统518会销礼品网,再找到相应的上层领导,进行有目的的公关。

• 到达**个触点后,根据电平进行连接。

(3)进行动态销售,实现三级销售出库

1、销售**层:品酒会

• 销售人员邀请直销单位的客户召开品酒会。

•业务员帮助团购商邀请客户进行品酒会。

• 品尝时的注意事项:

•首先要有品牌互动:如品牌介绍、搓酒闻香、盲品等。

•第二,参与者的搭配必须具有艺术性,要么参与者具有共同的利用价值;要么参与者的搭配必须具有艺术性。 或者,有核心中介,比如领导参与

• 品酒会上,核心是传达活动消息。 并表明会议将有促销政策。 明确单独邀请每个在场的人。

2、二级销售:会议销售

①会议销售价值:

•会议销售不仅仅是小型会议销售的规模扩张。 会议销售的核心价值首先是现场有更深层次的品牌体验。 二是现场气氛对刺激消费有较好效果。

②会议引脚的节点:

•春节、中秋节前。

③会议销售管理要点:

• 设置引爆点,节庆、奖品或促销政策

•每桌必须有一个核心中介作为维护,该桌的顾客基本都是这个中介邀请的

• 为保证效果,活动前需通过中介确定50%的订购客户

• 过程中,点餐、抽奖、节目多轮穿插,调节气氛

3、第三级销售会:追单小品会

• 现场下单的顾客,产品及奖品必须在次日及时送达顾客手中,不得延误,以免造成遗憾

• 对于现场尚未成交的客户,利用手中的清单和数据库,召开有针对性的草图会议,以促成进一步的成交

(4)第四步:做互动,切入活动并保持粘性

1、品牌活动:

•音乐会

• 盲品

• 品尝

• 社区活动

商场——终端销售四步曲

①树立标杆,保持良好的价格基准

②营造氛围,**化展示效果

③做动态销售、礼品市场、团购

④ 阶段性互动、成为推广者

(一)树立标杆,保持良好的价格标杆

•商品价格调整后,超市应尽快进行价格调整。 尤其是当产品价格上涨时。

• 节日期间有促销降价时,应明确标注“折扣价”和“原价”。 促销期结束后,及时调换价签。

(二)营造氛围,**化展示效果

1、常规气氛:

•尽量占据桩头的**位置(见上文)

2、节日气氛:

•可以营造超市的整体氛围。 包括:地贴、吊牌等。

(3)做动态销售、礼品市场、团购

•礼品是超市的主要销售市场。

•团购是超市的另一个主要卖点。

– 但对于酒类企业(或经销商)来说,要注意:做商务团购时,要注意给超市等渠道同样的团购政策。 因为超市的入场费很高,而且同样的团购力度,如果出现恶意竞争,对整个市场的影响会非常大。

(四)阶段性互动、成为推广者

•节日是超市销售的主要时期,因此建议定期举办促销活动。

•条件允许时可采取其他形式的促销活动。 如:金六福欢乐酒馆等。

以上是常规终端移动销售运营实战方法总结的一部分。 营销方法经常改变并且经常新颖。 企业可以根据自己的实际经营情况选择不同的操作方式,从而在移动销售过程中达到预期的效果。 总而言之,只有从事实出发,按照基本规则,使用合适的工具,才能在终端销售环节做到百无弊端。

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