让员工在销售能力上有成长力的3个方面

2023-08-29 00:23 佚名
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销售团队的管理思想首先具有所有管理思想的通用性,即体系清晰。 因此,在谈论销售团队的管理思路之前,需要对销售团队有一个清晰、完善的制度要求,以保证各项管理动作能够顺利实施。 这些制度要求,除了遵守公司的基本规律外,还应该帮助管理者规划和培养团队文化。 比如,追求高效率的团队通常要制定工作效率的制度,追求辛苦的团队通常要制定工作量的制度等等……但同时也要注意不要指定矛盾的制度,比如要求高效率、要求努力工作,通常会让体系缺乏说服力。

有了制度保障管理行动的顺利实施之后,接下来就是销售团队管理思路的特殊性。 销售团队的一切管理行为都是以销售为中心的。 通俗地说,就是通过管理让员工的销售能力得到成长,或者说能够稳定的表现来实现销售目标。 由此看来,销售团队的管理思路分为能力培养、计划跟踪和文化建设三个方面。

01能力培训

说这个之前,我们先来说说星巴克的“拿铁工作法”。 星巴克认为,只要为顾客提供足够优质的服务和环境,一杯普通的美式拿铁也能卖个好价钱。 因此,星巴克会在每位员工入职后发放员工工作簿。 一些常用的礼仪规范和规章制度都会印在本手册中,并留有很大一部分空白页供员工自行思考和填写。 这些空白页通常印有意外情况或顾客对奇怪的个性描述的不满。 员工从入职伊始营销会销区域会,就必须在培训和实际工作中养成记录问题、思考解决方案的习惯。

在这个过程中,通常会有一些老员工来帮助和教导,比如遇到极其挑剔、不耐烦的顾客时该怎么办,这样可以减少投诉,甚至让顾客满意……等等,通常是在员工正式面对之前客户,他已经在心里演练过很多遍了。 因此,大多数星巴克员工在处理各种突发事件时,总是能显得冷静有序,很少情绪失控,也很少与顾客发生争执。 本手册中印刷或总结的所有方法均被星巴克内部称为“拿铁工作方法”。 也正是因为拿铁技术,星巴克才成为一家与众不同的知名公司。

从上面的例子中,我们可以看到管理者在日常管理中如何通过管理行为来提升员工的能力。

要求员工养成每日记录总结的习惯。

监督跟踪习惯的坚持以及总结后行动的改进。

用一个流行词来说,我们可以称之为“教练”。 就像体育赛事的教练一样,每天看着你的员工按照训练计划完成训练动作,并在赛场上进行表演。 销售也和体育一样。 优秀的职业运动员往往在天赋上并不比别人强。 很多时候只是因为他们从小就接受了良好的系统训练,风雨无阻地坚持了下来。 而这些训练往往是对一些运动习惯的持续练习,比如如何更好地摆动手臂来提高速度,以及如何通过助跑跳得更高。 对于销售人员来说也是如此。 在处理各种拒绝或紧急情况时,他们比任何人都更善于坚持,也更善于训练。

02计划追踪

人都是懒惰的,即使个人能力再好,也需要有人不断地监督。 在实际管理中,根据业务进度和团队状况分为不同情况。 我们根据业务进度(落后、领先)和团队状态(困惑、自信)做一个简单的配对。

以上只是粗略的四个例子,但实际情况远比上述四类情况复杂。 总体思路是根据不同时期、不同状态,采用不同的跟踪方式,围绕团队的能力和状态进行调整,跟踪业务成果。 与其简单粗暴地围绕指标进行追踪,很多情况下效果甚微,甚至适得其反。

03 文化建设

在实际的销售团队管理中,文化建设是最常被提及但又最容易被忽视的管理行为。

究其原因,往往是大家看到身边很多优秀的销售团队都有着自己独特的文化,并且因为这些文化,销售指标不断的蒸蒸日上。 但由于文化建设没有具体可复制的方法,与能力培养和业务跟踪相比,文化建设的过程往往显得费力费力。 因此营销会销区域会,文化建设总是被提及,却常常被忽视。

那么文化是如何构建的呢?

我们以销售行业最**的狼文化为例。 狼文化要求销售人员像狼盯着猎物一样保持对金钱的渴望和使命感。 这里涉及到两个思维习惯,一是销售成功后想要追求更高业绩的思维习惯,二是目标没有顺利实现时想更多方法尝试的思维习惯。

因此,团队文化的建立本质上是思维习惯的培养,就像我们要培养孩子做家务的习惯一样。 一开始,我们会对完成的每项家务给予一定的奖励。 我们只需要在日常管理中对我们想要培养的思维习惯进行激励,并将激励保留一定的时间,直到习惯形成,或者干脆做一个像华为阿里这样的系统。

文化形成的好处是不言而喻的,它会在团队中产生强大的内驱力。 这种内在驱动力不仅可以保持团队氛围和状态的稳定,更重要的是文化可以**驱动员工保持提升自我的习惯。 就像一块肥沃的土壤,各种种子都能在这片土壤上得到滋养、生长。

最后,能力建设、业务跟踪、文化建设三个方面并不是单一、独立的,而是紧密结合、相互包围的。 这三个方面始终围绕着一个核心,“以人为本”而不是“以指标为导向”做事。希望以上内容能够对您有所帮助

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