招商策划团队 产品结构优化及价格带优化让公司有限的资源配置到公司的优势产品之上

第81讲：18个增长机会3：产品结构优化

产品结构优化和价格带优化，使公司有限的资源能够配置到公司的优势产品上，从而提高公司的销量和盈利能力。

产品结构优化通过研究产品的市场占有率和产品市场增长率，将公司现有产品分为四种不同类型（明星、金牛、问题、瘦狗）。 通过研究自己的产品、规划公司的内部、规划产品，将公司有限的资源有效地配置到合理的产品结构上，保证公司的收入，使公司在激烈的竞争中获胜。 产品结构优化一般匹配四种不同的产品策略。 1、发展：加大对产品的投入，将产品培育成明星； 2、维持：维持主导产品的市场份额，让金牛成长； 3、收获：收获弱者，将潜在产品的效益**化； 4、放弃：砍掉无利可图的瘦狗和有问题的产品，释放经营资源。

讲座82：18个增长机会4：产品组合规划和新产品线发布

产品组合规划，完善产品线的长度和宽度，增强渠道渗透和控制能力。

产品组合的维度？ 企业房地产投资组合由四个维度组成：宽度、长度、深度和相关性。 宽度：产品线的宽度是指一个品牌或企业拥有的独立产品线数量的总和。 长度：产品组合中包含的产品项总数。 深度：产品线中每种产品有多少个品种、规格，产品型号不同等。 相关性：企业各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的紧密程度。

产品组合规划和产品线推出都是基于相同的品牌价值平台和相同的品牌股权结构，建立全新的产品结构，部署新的价格范围，建立全新的利润表。 产品组合规划可以大大增强企业的渠道流量产生能力。 不同的渠道有不同的消费者，不同的购买力，所以需要不同的产品来与之匹配。 因此，产品线是企业的利润表，也是企业的发展路径。 图片。

讲座83：18个增长机会中的5个：大型单一产品规划

产品创造的过程本质上就是以产品为载体创造价值、表达价值、传递价值的过程。 打造大单品，

1、产品选型是**要务。 选择大于努力。 我们必须把精力集中在能够在市场上取得成功的产品上。 打造大单品，选品是首要任务。 产品选型的好与坏，决定了产品50%的成败。 筛选原则： 1、看需求：是否是刚需； 2、看频率：是否高频； 3、看竞争：是否存在竞争差距； 创造可感知的客户价值，6、看服务：服务链是否简化，复制能力是否强。 7、看资源：是否与自身资源强匹配。

2.创造价值、表达价值、传递价值。 对应的超级单品商业逻辑是产品力（创造价值）、表现力（表达价值）和传播力（传递价值）。 产品力是产品的内在基础，是价值发现，表现力是外在形象，传播力是产品的自我传播能力。 产品力背后是：理念+功能+效果+体验； 背后的表现力是：科技属性+外观； 传播力背后：共鸣+话题。 打造大单品就是创造客户价值。 通过价值创造需求，满足大众、刚需、高频、冷门的需求。 “原则”在产品营销中的具体运用，背后是市场环境的根本变化。

讲座84：18个增长机会中的6个：提高产品静态销售

什么是“静态销售队伍”？ 是指无需促销员推销，仅依靠销售氛围和产品本身的名称、包装、购买原因等就能产生的销售力，即“静态销售力”。 就是说产品静静地摆在那里，没有促销员的促销，顾客就会情不自禁地走过去，拿起，放下，放入购物车。 这种“在人群中多看你一眼，就再也不会忘记你的脸”的产品力，被称为“静态销售力”。 它是一种无需广告、促销等促销手段，仅靠产品本身的名称、包装、卖点等产生的销售力。 很多人非常重视在网络、电视等“外部媒体”上投放广告，却忽略了一个极其重要的“内部媒体”——产品本身。 静态销售力的本质是将产品本身视为广告空间。 具有强大静态销售力的产品可以实现产品与消费者的快速互动招商策划团队，帮助企业降低营销传播成本，增加销量，赚取利润。

第85讲：18个增长机会中的7个：会员生命周期运营，深度挖掘个人客户价值

会员制本质上是一种价格歧视。 要理解会员制诞生的底层逻辑，有必要引入两个经济学概念：消费者剩余和价格歧视。

会员制是企业为了**化消费者剩余而采取的一种价格歧视策略。 会员制的目的是不断放大“消费者剩余”，让消费者获得更高的满足感。 会员制是存量时代的必然出现。 它是一种重要的商业模式，也是每个新经济创业者需要高度重视和深刻理解的商业模式。 会员制是伴随着中国消费结构分层和商品供给过剩而发展起来的，其背后是从产品思维到用户思维的转变； 从短期价值到长期价值招商策划团队，关注用户全生命周期的价值； 从单次交易（价值）到单次客户价值的变化，从一次性交易到终身交易。

讲座 86：18 个增长机会中的 8 个：建立模型市场

建设样板市场的目的是验证市场运营商业模式并使其可大规模复制。

样板市场又称为企业的“面”市场，或“窗口”市场，通过样板市场的打造，验证企业市场的运作思路，验证可行性，为企业的市场运作积累足够的实践经验。随后的市场全面拓展，发挥“星星之火，可以燎原”的作用，成为企业快速成长的“跳板”。 根据脑白金打造样板市场的经验，打造样板市场就是打造一台“爆米花”机，通过样板市场验证商业模式的可行性。 模型市场不能快，全国市场不能慢。 企业建立样板市场应遵循六个规则：一是确定区域，即确定样板市场的战略布局；二是确定样板市场。 2、确定市场，即准模市场的选择和定位； 重要任务，4.定义产品，即哪些产品组合将完成这些目标和任务； 5、确定人员，即由谁来完成样板市场的创建，承担哪些职责； 6、确定营销，即采用哪种模式市场来构建营销策略。

讲座 87：18 个增长机会中的 9 个：优化单个商店的转型能力

优化单店转化力的核心是做好两件事：吸引店外流量和引爆店内。

1、店外引流：店外引流的核心是让更多的人看到，甚至路过店后还想进店看看。 如何吸引流量？ 1、距离店铺1公里以内的排水接点有（1）公交车站、（2）社区广告、（3）路标、2、距离店铺100米以内的排水接点有（1）停车场、（2） ）天篷，（3）墙壁等，3.距离店铺10米处的排水接点，如（1）门头，（2）店招牌，（3）玻璃门/卷帘门，（4）海报、（5）卷起横幅等。

2、店内引爆：店内引爆的核心是实现一指定三促。 **个指定是指让更多的人购买指定产品，第三个促销是指提高转化率、提高连带购买率、提高客单价。 商店必须被引爆。 核心因素有两个，一是门店价格的吸引力，二是门店活动的吸引力，三是门店物料的吸引力，四是门店整体信息接触点的完善。 通过整体信息化水平的优化，信息触达消费者的效率得到系统化提升。

讲座 88：18 个增长机会中的 10 个：深入的渠道覆盖

毛巾、纸巾等日常消费品具有三个共同特点： 1、无处不在（渠道）：一般用户选择就近购买，因此商品必须放置在距离消费者足够近的地方。 2、首选（消费者心意）：最近的货架上有多个品牌的毛巾，消费者应将我们的产品下架。 3、物有所值（产品质量）：让消费者觉得物有所值，愿意再次购买和推荐。 所以，日常消费品一定要做好，满足附近能买到的消费者的需求。 （1）渠道铺得足够广、足够深，（2）功能被封锁，从而为客户提供不可否认的独特价值主张。 这就决定了“渠道胜利”对于这类被忽视的日化产品来说是至关重要的战略决胜点。 要实现渠道市场渗透率、货架占有率、终端显着度和周转流量，简单地说，终端渠道布局越多越好，终端货架要“更多、更长、更好”，以建立消费者的重复购买习惯。

讲座 89：18 个增长机会中的 11 个：渠道规划与创新

产品要进入市场，必须依靠渠道的力量，而新产品要有效进入市场，就必须对渠道进行规划和创新。

新产品一诞生就进入主渠道。 因为根基太浅，竞争太激烈，很容易死掉。 新品牌的成功必须掌握战略主动权。 掌握主动权的关键是改变游戏规则。 在旧的游戏规则中，竞争永远都是由原来的***主导。

杰克·特劳特在《营销战》一书中指出，营销战有四种战略形式：进攻战、侧翼战、旅行战和防御战。 新品牌要突破旧的游戏规则，必须经过很长一段时间才能与竞争对手竞争。 找到防线上竞品的薄弱环节，用游击战突破局部用户、局部区域、局部焦点形成局部领先，以农村包围城市等迂回方式建立竞争优势; 或者侧翼战的突破，通过高端侧翼、线下侧翼攻击方式进入市场，侧翼战争，从不被注意的空白区域撕破口子，建立据点，培养力量，逐步打开局面从量变到质变变化。

第90讲：18个增长机会中的12个：投资促进规划和投资促进会议

渠道是品牌营销目标的总和，承载着各个环节的驱动力。 是一个利益共同体，招商是销售裂变的关键营销动作。 招商策略的本质是满足经销商日益增长的财富和发展的需要。 招商计划是解决经销商的积极性（愿意为我们销售）、主动性（帮助我们传播、推广）和服务（服务好消费者）。

招商策划以五明（阐述市场前景、品牌优势、产品特色、商业模式、合作模式）为基础，发展合作伙伴，吸引经销商加盟一系列策划、文案、工具总和包。 招商会是最有效的招商引资方式。 要举办一次成功的招商会，招商会的策划是关键。 做好招商会策划工作，必须做好“开-铺-修-拖”四个关键步骤①开始：制定计划，启动大势，②开店：先预热，展开大面，③决定：一锤定音，一举定下趋势，④延伸：拿下全年，延伸话题。