如何设计一套说服力的招商方案？

       导读：创业者在渠道招商过程中，怎样将公司自身优势、经营理念、渠道政策、招商流程的落地策略，有效的传达到合作伙伴的心中，是大部分创业者都会面临的问题。因此，章锋老师结合身边的朋友以及咨询部分的案例，整理出一套具备说服力的招商方案，供大家参考！

渠道投资计划需要传达什么内容？应当从公司介绍，市场前景，消费者群体分析，渠道激励机制，市场运作策略等方面说明一套完整的投资促进计划；此外，投资促进计划还需要从合作伙伴的角度考虑如何支持代理商，更快地占领市场，完成渠道的招募，以及向代理商提出相对成熟的机制。

该公司描述了如何写得更可信。我们经常将融资计划与讲故事进行比较。创始人的故事是否能打动投资者，这决定了能否获得融资。招募渠道代理商是一样的。仅当代理商信任您的公司，承认您的业务模式并且公司，市场和团队乐观时，该产品才会被代理商接受。

因此，在设计渠道投资计划时，我们需要反复考虑一个问题，即“如何赢得代理商的信任”。围绕此核心思想编制公司介绍，市场分析，渠道政策和投资程序，将使我们的合作伙伴印象深刻。在编制公司简介的过程中，除了公司的发展历史，公司文化和对公司愿景的简短描述之外，我们还应该考虑渠道关注哪些问题？

企业为何而存在？

        一、清晰描绘这家公司存在的社会价值。企业的价值不是服务单一某个人，一定是围绕特定群体性的需求，去解决消费者所遭遇的问题。所以，只有能讲清楚你服务的人群、解决的社会问题，才能得到足够多的社会认可。在代理招募的过程中，也让更多代理商清楚了未来的发展方向。

       二、清晰描绘这家企业给代理商代理的经济价值。代理商看好一个领域或者一款产品，是他坚信该产品能带来的经济价值。只有能让代理商持久产生盈利的项目，才会赢得代理商的青睐。因此，在设计产品招商方案时，我们需要重点围绕产品的可持续盈利思路，做好项目的投资回报分析。扫除一些可能存在的障碍，以及未来存在的潜在威胁，是我们打消代理商疑虑的**手段。

       三、找出客户非卖不可的理由，告诉消费者凭什么选你的产品。在物资相对充足的时代，消费者的选择空间很大，代理商选择的空间也会比较多。因为，企业如果不能找出一个打动客户的理由，市场就缺少一个被撬动的杠杆。所以，企业必须找出一个差异化的卖点，让消费者作为优先选择你的理由，否则我们的渠道将会面临严重价格竞争。

如何做好企业介绍？

企业成立以来，经历了哪些阶段，取得了哪些成绩。很好的介绍公司的发展过程是提高代理商对管理团队信任的关键。深入了解公司的发展背景，可以促使代理商做出准确的判断。很多企业家在写企业发展成就时都非常困惑：“我们公司刚刚成立，没有经验。我们在哪里能取得成就。对于创业者，可以介绍创业团队的背景、过去的成就和经验，加强代理人对创业团队运作能力的了解，给代理人带来足够的信心。

如何为自己的企业做信用背书。企业如何强化自身优势或劣势？

在内部资源不足的情况下，可以从投资者、合作伙伴、制作技术和名人效应四个维度来思考。

       **、通过介绍投资方进行信任度嫁接。为什么一些初创项目，开始会引入少部分的天使投资？这里面除了资金的需求之外，更多是对资源嫁接的需要。有了知名投资人投你的项目，至少说明对方认可你的商业模式；这对未来的市场宣传、客户及供应链增加了很多的信心，是一个很好的敲门砖。比如，章锋老师曾经谈到的环球捕手、小黑裙、还有陈光标投资的微商项目，都是相同的道理；有了这些背书之后，信任度自然会得到提升。

       第二，通过供应商或者贴牌生产方提升信任度。没有牛叉的投资人背景，初创公司还可以拿上下游配套合作伙伴（大客户、供应商）给自己做背书，这也是很多企业常用贴金策略之一。

       例如，我们会看到一些手机行业的初创公司，在做产品发布会中介绍到“我们的供应商跟苹果的是同一家”，或者我们的“供应商是全球**的某某公司”等等。这种情况在手机圈非常普遍，毕竟手机厂商大部分是组装公司；其实，这也可以应用到其他依赖贴牌加工生产的企业中来，说出来至少可以让消费者表明你对品质的重视。

       第三、通过生产工艺的独特性。告诉代理商及消费者，我们的生产设备以及生产工艺，采用的是***的标准，获得过那些具体的国际认证等。例如，农夫山泉介绍水源地，标榜自己只是“大自然的搬运工”来强调水质的天然性；劲霸男装会告诉你专注夹克30年。往往这些同行不愿意启齿的宣传语，是你占领消费者心智的另一种途径。

        第四、同名人明星发生联系。如果以上资源您都没有，你至少还有一些你崇拜的对象或者明星吧？将你的产品邮寄给100个明星、名人使用，请求他们给予一些建议或者反馈，也是不错的方法之一。

       案例：章x锋曾经给一家初创公司的创始人提出过类似的建议。让他罗列出来自己比较欣赏的哪些名人。然后，分别给这50多个人针对性的写了邮件，内容中谈到如何了解这些名人的过程，以及这些人的哪些观点对自己的人生产生来哪些影响。并诚恳的告知对方在他的这些观点的影响下，开始来自己的创业之路。

       因此，流水线下来的**批产品，一定要给自己人生道路上哪些默默影响自己的人。得到对方同意后，还精心准备了产品使用的介绍说明，并恳请他们对自己的产品给出使用后的反馈。结果还真有几位名人，在微博上回复出来使用效果。

       在渠道招商的过程中，大部分意向合作伙伴对企业的背景都是未知。因此，招商方案更多的是需要展示公司的实力、优势、以及值得大家信任的一面。对于初创企业，缺少信任背书的情况下，我们需要懂得借力行业发展前景、国家宏观政策层面，来增加自身的信任背书。

做好市场分析，努力让代理商看到市场前景的广阔性。

       市场分析是告诉代理商，我们的市场容量有多大，未来的增长空间有多少，现有的市场空间处于怎样的一个发展阶段。只有让渠道充分认可行业的发展趋势以及未来的增长潜力，代理商才会产于到这个领域中来，成为整个产业链中的一环。

      市场分析该从何入手呢？有的人会认为市场分析，就是给代理商画一张大饼，只要随便画画就可以。其实，如果有详细的数据支撑您的观点，也许会更容易让人幸福，招募代理的转化率也会更高一些。

       一、通过行业性报告，分析行业的整体趋势以及发展前景。事实上，在互联网上每年都会有数据调研公司，针对行业做出的市场分析报告。创业者完全可以借助此类数据，作为行业的发展形式以及市场预估，可行度会比较高。

       二、通过百度指数，介绍整体市场趋势与搜索反馈结果。百度指数是一个面向公众的开放型大数据平台，创业可以通过消费关键字，来查询行业的整体搜索趋势，以此来作为行业发展前景评估，也是消费群体特征分析的一个工具。

       三、根据市场同行目前所占据的市场份额，做出市场预估。无论是上市公司还是非上市公司，我们都能通过网络检索，了解到其中部分的公司财报或者销售规模。

      四、消费群体用户基础做出推断性分析。每个公司都有自身的用户画像，围绕相同年龄、性别、家庭，我们能准确预估出潜在的消费群体规模，以此判断市场空间的大小与多寡。

      无论任何行业、任何渠道，都有自身的生命成长周期，其发展历程都会面临朝阳产业到夕阳产业的转变。但是，我们的信心分析需要让代理商感受到，渠道的差异化会延长行业的衰落周期。

       举例：我们拿服装行业为例，大家都知道传统实体店经营非常困难，批发市场也收到电商渠道的冲击。但是，整体市场的需求是存在的，在移动互联网背景下，很多人就通过微商渠道来销售自己的服装。因此，整个行业虽然处于下行趋势，可是犹豫部分人转换来新的渠道，而给自身带来新的发展机遇。

渠道支持更不可获取的是什么？

大多数代理商分发产品，并且通常作为新手介入该行业。只有通过阐明新手进入行业时会遇到的困难，并帮助代理商克服占领市场的障碍，代理商才能摆脱疑虑并与您一起发展。在渠道支持方面，应该重点关注如何从新手那里获得渠道帮助的过程，以便代理商可以感受到对渠道的支持。

渠道支持应传达给代理商有关如何解决潜在操作风险的信息。在市场运作层面，除了广告和产品知识培训外，代理商在渠道运作，市场运作和客户服务方面还能提供什么支持？实际上，渠道担心销售策略是否可以引爆市场，而担心的是商品掌握在您手中。如果能够解决这两个问题，将大大降低吸引投资的难度。

渠道奖励政策的设计。许多公司还制定了相应的渠道奖励和绩效评估机制，但很少能真正帮助代理商提高绩效并促进任务的完成。通常，许多绩效评估都以资金回报为重要指标，而忽略了对市场开发过程和运营方法准确性的评估。这项操作的结果将不可避免地导致该机构的业绩像过山车一样起伏不定。

只有把渠道支持政策由对回款的关注，专项对渠道代理能力的培养，才能让代理商获得持久的利润，赢得大部分代理商的认同。