会议营销大家都知道,**步是邀约你的目标顾客集中到会场,第二步铺垫产品介绍、专家分享、案例展示等流程,第三步给出一个**当天的特惠活动,爆发式地收割业绩。
但一场成功的会销除了赚钱外,还必须同时实现3个目标:
1. 提升影响力,增强客户对你的认同度
2. 锁客,锁住客户未来一年甚至几年的消费
3. 升级你与客户的关系,让他们帮助你赚钱
最会做会销的通常是微商、直销企业和整形医院,一场会收款1000万是再常见不过的,更厉害的收款上亿!
这些企业是怎么做到的?收钱的秘诀是什么?小桔子在这里教你一些会议营销小技巧:
01
邀约:绝不免费
如果你想办一场高效率、高质量,收款有保障的招商会,邀约时一定要收费,也就是要卖门票。
收费有三个好处:过滤低端客户、保障到场率、保证不亏本。
1、过滤低端客户
入场券是一个门槛,可以筛选出低端和临时客户,并获得相对准确的邀请。
如果您的目标客户是高端客户,例如企业主,高管,企业家等,则必须将低端客户拒之门外。
低端客户可能会产生非常不利的影响。他们可能穿着随意,穿厚底裤,降低会场等级;大声表达不满,质疑您的讲师和产品,并私下阻止其他顾客购买。最重要的是,他们的口袋里没有足够的钱,而且您根本无法出售它们。
如果场馆中有低端客户,请尽早找出并与他们打交道,并要求他们离开场馆,即使他们已经退款。
2.保证出席
如果您宣传这是一个300人的会议,而且显然甚至没有100人出席,那么客户就会开始退缩。他们会质疑自己的选择,甚至后悔参加会议,希望立即离开并留下来。当你跌倒时,你会心情不好。讲师很难调动气氛,甚至更难达成协议..。
相反,如果客户到达并发现巨大的场地到处都是座位,并且正在举行盛大的活动,他们会很感动并严肃对待组织者。出席率除了影响客户外,还将影响营销讲师和销售人员的信心,进而影响营销交易的效果。
那么如何保证更高的出勤率呢?没有人会珍惜免费的东西,人们会在意免费的东西。该费用将确保较高的出勤率,因为被邀请者支付了机票费用。
3.保证无损失
无论销售效果是好是坏,门票收入都可以保证您不会亏钱。
示例:您的会议销售邀请的目标人数是200人。场地租赁,材料生产和人工成本的总成本为4万元。门票定为每人200元左右。这样您就不会为这次会议亏本。
02
布场:固化高消费场景
会销有一句话:“你想收多少钱,就造多大排场!”
造场就是造势。会场设计是会销中最重要的工作之一,布场需要遵循用到两个心理学技巧:加强锚定效应和提升心理账户,进而固化高消费场景,提升客户消费。
1、加强锚定效应
锚定效应指出,人们在作决策时,思维往往会被得到的**信息所左右,就像沉入海底的锚一样,把你的思维固定在某处。客户一来到会场,你就要固化高价值付费的特定场景,并且加强这种锚定效应。
2、提升心理账户
由于消费者心理账户的存在,个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则,从而做出许多非理性的消费行为。
提升心理账户,可以使到场客户感觉产品价值很高,再贵的价格都值。
03
开场:破冰,调动气氛!
一场会销做好开场,就成功了一半。
开场需要做好三件事情:**,互动;第二,公司介绍;第三,讲师塑造。
主持人能否破冰,打开客户的防备,是开场成功与否的关键。**的破冰方式是用互动让大家放松,跟着主持人的思路动起来。
示例:
一次会销活动中,桔子会讲师老师海桔老师上台后,对台下的企业老板们说到:“昨天晚上我做了一梦,梦见了财神,财神说,‘明天你一上场,只要给你热烈掌声的人,今年的收入将翻一倍!’”这时台下纷纷鼓掌。
接着海桔老师说,财神还说:“今天给你热烈欢呼声的人,今年收入翻5倍!”说罢,欢呼声四起。
海桔老师接着又说:“财神最后说,‘今天你一上台,给你掌声加欢呼声,还站起来鼓掌的人,今年的收入翻10倍!’”全场沸腾起来,鼓掌声、欢呼声响成一片!
互动的目的是带动全场观众,把会场的氛围调动起来。
热场后再去介绍企业、塑造讲师,你会发现:大家的注意力集中很多,积极性性和配合度也相对较高。
另外,介绍企业或者活动时,一定要简明扼要,切忌长篇大论,**不要超过2分钟。
04
产品介绍:FABE法则
会销时,介绍产品不仅需要提炼出独特的卖点,还需要标准化的话术。
但由于理解偏差或表述不当,有些销售人员会介绍错产品卖点,导致客户误解,造成不专业的糟糕印象,还会拉低会销成交效果。
在这里,给大家推荐一个非常好用的产品介绍法则,叫FABE法则:F代表属性、特征;A代表优点;B代表利益好处;E代表证据。
示例:格力空调掌握了一个核心技术就电瓶技术(F);和同类产品比较他更加的省电,他的制冷效果更好(A);你可能看到我们的售价很高,但是每年帮你省下来的电费,就已经超过你购买的这个价格了(B);隔壁老王家就安装了一台,每个月省了100多块钱,尤其是在夏天和冬天的时候特别明显(E)。
依据FABE法则为你的产品设置标准的介绍话术,确保保证产品介绍精准到位、万无一失。
05
客户:如何识别意向客户?
在会销现场,并非所有客户都能成交。销售顾问想提升自己的成交效率,少做无用功,首先需要识别购买意向强烈的客户。
如何识别?通过三个问题判断:
1. 对方是否有购买能力?
2. 对方是否主动询问产品的价格和具体细节?
3. 对方是否在现场一直表达自己的认同?
如果上述三个问题的答案都是肯定的,那么你就找到了超高购买意向的客户,可以进入成交步骤了。
06
成交:用约谈成交高客单产品
在会议销售中,一般100元至2,000元的产品是低客户订单,销售时间为30分钟至1小时,大部分为在线销售; 2,000-20,000元的产品属于高客户订单,将持续销售1天左右,您可以通过采访或促销政策直接下订单; 20,000-150,000及以上的产品是超高的客户订单,销售将持续约2至4天。需要培训,面试,并且政策指导最终订单。
对于高营业额的产品,必须建立约会。具体方法是组建专家团队并寻找潜在客户进行采访。在采访中,通常会向客户提出三个问题:
1.您现在**的问题是什么?
2.如果这些问题持续一年,您将遭受多少损失?
3.如果我们帮助您解决这些问题,您想合作吗?
无论任命多长时间,我们都必须围绕客户的痛点进行沟通。只要达到此步骤,达成交易的机会就会大大增加。
最后,使用面试漏洞卡促进交易。所谓的王牌是一种与将要出售的产品有关的福利,只有当现场下订单时才会给出。
不管客户是怀有强烈的意愿还是犹豫,我们都必须在最后给客户:价值超出期望,即立即下订单的原因,以便客户可以立即做出购买决定。
您可以参考产品政策进行采访,并将级别设置为2到3。销售人员有孔卡,专家有孔卡,总经理有孔卡。除非必须,否则不要轻易使用它。
如果你没做过会销
看完可能只是觉得有道理
如果你做过会销
并为成交效果苦恼过
你就知道这些内容
都是钱……