五粮液股份有限公司（通用6篇），值得收藏！

2023-09-02 01:02 佚名

白酒营销策划方案（通用6篇）

为了保证事情或工作高质量、高水平地进行，往往需要提前制定计划。规划一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等内容。怎样写计划才更有效？以下是小编整理的白酒营销策划方案，仅供参考，欢迎大家阅读。

白酒营销方案1

一、简介

宜宾，五粮液所在地的川南重镇，古称容州，有长江**城之称。容州环境优美。这里气候温和，空气湿润，土壤最适合酿酒所需微生物的生长。

俗话说：好水产好酒。五粮液酿酒的水被抽入90多米深处的地下，通过400米的隧道，垂直深入岷江，提取富含矿物质的古河水。该水“产于侏罗系泥岩发育的溶孔和溶孔中”，区域地质无污染。水质清澈透明，甘甜可口，富含20多种对人体有益的微量元素。先后通过14家国家科研机构鉴定，具有纯天然品质。五粮液的发展史就像是人类社会发展史的一个缩影。

“万事如意”是人们对美好生活的期盼和祝福。

中国自古就是礼仪之邦，百礼之会都需要酒。千百年来，美酒佳酿一直是人们表达祝福、庆贺美好生活的**媒介。

五粮液股份有限公司精心打造的高品质“万事如意”系列酒，将人们对美好生活的向往和祝福融入到中国传统酒文化中。以其精良的工艺和完美的包装，成为人们馈赠亲友的礼品。，祝愿美好生活的**礼物。

“万事如意”白酒是浓香型大曲酒的典型代表。它以高粱、大米、糯米、小麦、玉米为原料酿制而成，融天、地、人之灵气于一体。具有“香气持久、口感醇厚、入口甘甜、爽口、和谐协调。恰到好处”的独特风味，使其成为当今酒类产品中的佼佼者。

“万事如意酒”以其**的酒质、精美的包装、蕴含深厚祝福的品牌，被第七届西部国际博览会组委会指定为**接待专用酒。

“万事如意”酒是五粮液送给世界的礼物，也是一部中国酒文化几千年的演变史。它脱俗、返璞归真，融汇了中华五千年灿烂文明。它是一瓶酒，一段历史，更是美好生活的象征。

2、目标市场分析

（一）当前白酒市场发展趋势将呈现以下特点：

一、名酒持续走俏。

随着人们生活水平的不断提高，高品质的名酒已成为人们追求的目标。人们对白酒的消费比往年受价格影响较小，人们更加注重白酒的品质。

2、名酒蓬勃发展。

**白酒已成为消费者身份的象征。同时，随着生活水平的逐步提高，**白酒的消费者群体也在逐渐扩大。由于**白酒在消费者消费心理上具有优势，且消费者在购买时受到**、高档酒等消费因素的影响，**白酒的销售趋势将持续看好。

3、低度白酒销售前景看好。

食品、医疗卫生部门和新闻界人士的舆论引导不断向公众宣传饮用优质白酒特别是过度饮酒的危害，导致消费者对白酒的需求减少。随着人们消费观念的更新和消费者保健意识的逐步加强，白酒的消费正在向低度白酒转变，且逐渐增多。

4、礼品酒、婚宴酒。

酒一直是人们走亲访友、互赠礼品的友谊载体。中高档白酒在礼品消费中占一定比例；目前，白酒也在婚宴中逐渐占领市场。

面对充斥市场的众多白酒品牌，消费者在购买时变得盲目和困惑。很多人逐渐开始只专注于追逐一个品牌，而不关心产品本身能为他们提供什么。因此，注重品牌经营是白酒生产企业未来发展的战略重点

（二）省城白酒市场分析

由于我国酿造白酒的历史悠久，而且不同地区的酿造程序不同，所以至今白酒的分类方法也很多，但其中80%都是浓香型白酒，即浓香型白酒占主导地位世界。

据国家统计局数据（仅统计规模以上企业数据），20xx年1月至8月，白酒产量284万吨，同比增长19%；白酒行业实现销售收入734.45亿元，同比增长33.63%；实现利润总额92.75亿元，同比增长59.43%。 20xx年10月9日，天翔食品行业指数上涨4.70%，位居天翔所有行业之首。白酒上市公司股价涨幅位居食品行业前列，其中水井坊、沱牌曲酒涨停，伊利特、泸州老窖、贵州茅台、五粮液、古井贡酒、金种子酒均上涨涨幅超过5%，其他白酒企业涨幅也超过3%。

随着消费者喜好的变化和市场的发展，中高端、高端白酒和低度白酒的比重有所增加，而低度白酒和高度白酒的市场逐渐萎缩。

（三）消费市场分析

石家庄白酒消费市场总体分为以下几类：

普通人与朋友聚会时，都会选择中低档产品，选择的白酒也在25元以下。追求的目标是经济的。主要有道光25、黑土、尼坑、石门烧、绵竹大曲、金六福等，市场与消费市场均属于看涨并存的局面。

一般商业交易在中低档宾馆、饭店进行，消费白酒价格在25元至80元之间。这部分消费主要以板城烧果、黑土地、道光25、丛台、老白干等为主，竞争格局多方位，竞争激烈。属于大众消费阶层的经常性消费，市场潜力巨大。从外包装来看，各厂家都注重外包装的形式和形象，并没有明显的区别。

重要客人、亲密伙伴、上级视察工作，酒的主要消费在80元以上。这个价格区间的酒有很多，比如小木多仙、剑南春、郎酒，还有比较高档的茅台、五粮液等，这个级别的白酒市场竞争非常激烈，买家众多并存，尤其是价格在80之间的白酒和150元。这个级别的白酒竞争更加激烈。可供选择的品种实在是太多了，让人目不暇接。消费者倾向于遵循广告。广告需求多了，眼球经济就会好一些，喝酒的人就会多一些。反之，喝酒的人就会很少。

成功商务人士：随着生活水平的不断发展网络品牌策划，**白酒已经成为很多人的选择目标。但这个群体与其他消费群体有很大不同。他们不仅出身高贵，经济收入也与前者相差甚远。

为了发展自己的事业，他们不仅绞尽脑汁整合社会资源，还开展公关活动。正因如此，送礼沟通情感就成了他们不可或缺的杀手锏。在购买高贵礼物时，**烟酒也成为了他们的选择。

从目前的消费数据来看，茅台、五粮液、中华、玉溪等名优烟酒已成为不少成功人士青睐的物品。

（四）白酒主要消费群体分析

白酒主要目标消费群体为25-44岁；收入阶层越高，饮用白酒的消费者比例越大；他们善于社交，注重人际关系的和谐。

主力消费群体的白酒送礼市场规模大于自饮市场。自饮市场主要集中在中低端，送礼市场主要集中在中高端。两者都有向上拓展的空间；消费者购买时考虑的因素主要是口味、价格、品牌。其中，口味和品牌越来越受到消费者的关注，尤其是浓香型白酒。在饮酒的场合，消费者在家里和社交场合饮用。

3、产品优缺点分析

1、优点

（1）产自宜宾市的五粮液集团经过多年的发展，在目标消费群体中具有一定的品牌美誉度。

（2）特别是近年来，五粮液集团适应市场发展、瞄准消费者口味，开发了五粮液系列葡萄酒。除了酒质高之外，这款产品在包装上也进行了较大的改进和创新。据我们了解，这款产品消费者接受度较高。

（3）产品价格合理，满足高端消费者的消费需求。

（4）纯谷物酿造，品质优良，香气浓郁，口感接受度高网络品牌策划，饮后不粘头。

2、缺点

（1）目前该品牌酒系列较多，消费者的选择对象不集中，该产品的影响力不够。

（2）现有产品包装缺乏显着性、针对性的创意，类似包装的竞品较多。

（3）市场占有率低，消费者购买率低。

（4）现有客户渠道网络不完善，产品市场覆盖率低。

（5）终端展示和维护没有统一标准，市场质量普遍不高。

3. 机会

（一）白酒消费旺季已到来。

（2）目前，五粮液在全省白酒市场已具备多年的品牌影响力。这为豪华五粮液产品创造了**的推广机会，也是介入该产品的好时机。

（3）本地化生产，品质保证，口碑传播频率高，有利于市场氛围的营造。

（4）五粮液系列白酒市场定位为高端礼品酒。为此，我建议我们将其延伸到高端酒和礼品酒，通过我们的共同努力，逐步扩大我们的市场份额。

4. 威胁

（1）主要竞争白酒品牌已具备本地市场基础。

（2）营销策略和营销工具具有可复制性，有被竞品跟进和模仿的可能性。

(3)白酒流行时间短。素有“一年喝一牌”之称。如果品牌规划和市场运作稍有不慎，随时就会陷入“昙花一现”的恶性循环。由于五粮液在品牌传播方面具有巨大优势，我们不能忽视这一威胁。

4. 目标

为实现公司急定的年销售目标1000万元，根据当前白酒市场以及公司产品和五粮液产品的实际情况，对该产品的销售建议计划如下：

（一）完善销售组织

建立完整的销售组织有利于公司销售工作的开展，并根据公司的产品结构制定相应的营销计划。为实现公司销售目标，为此，建议公司对销售部人员配置进行如下组织和建设：

1、公司设销售总监一名，其职责是：

①. 负责组织机构设置和人员考核。

②. 制定公司年度销售计划，安排各区销售经理的工作。

③. 划分各区域经理的目标任务，

④. 根据公司产品不同阶段的销售情况制定不同的销售计划，努力完成年度销售目标，对公司总经理负责。

2、公司现有销售经理3名。随着公司发展，产品结构不断丰富，三位销售经理可分别担任三个部门的销售经理和三个分公司的负责人，为公司的发展壮大提供了中坚力量。，销售经理的职责是：

①协助营销总监制定并细分公司全年各区域的销售任务。

②根据销售计划制定和完善分销网络，直接执行公司的各种销售模式，积极向公司反馈，不断调整和改进。

③根据网络发展规划合理人员配置，直接招聘销售部下属。带领销售团队积极完成公司布置的销售任务。

④协助总监完成销售任务及对下属的日常考核。

⑤负责公司各项销售政策及促销活动的执行。

⑥ 总结市场信息，提出产品改进或客户管理的建议。参与重大销售谈判并签订合同；直接管理大客户，协助市场部对客户进行销售培训。组织建立健全客户档案。

⑦ 指导销售人员积极开发本地区新客户，协助当地客户进行产品配送和销售培训活动。

⑧能够经常出差到各地，监督检查、指导和提高各地区业务员的销售水平，并提出改进方案。

⑨ 每周组织例会，组织总部销售团队业务及培训会议。

3、建议公司为每个销售经理配备3名销售代表，共9名。销售代表的职责是：

①对销售经理负责。负责公司在指定区域区域的市场全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域销售目标。

②管理销售渠道和客户，认真执行公司各项规章制度，根据区域年度销售目标制定相应的实施计划。

③负责区域内的业务谈判及合同/协议的签订；

④ 根据销售合同/协议的内容和执行情况，及时收取货款；

⑤预估产品市场需求并制定计划；

⑥ 协助客户进行产品培训，执行公司各项促销活动。

⑦积极开展各种市场调研活动，能够对公司的销售模式、销售政策提出意见和建议。

（二）市场定位

我公司产品五粮液（四方健熙）网上销售价格为358元/瓶（起订12瓶）。结合当前白酒消费市场，针对100元/瓶以下的白酒，为：日常饮用型； 100-300元/瓶，属中低端宴会型； 300元/瓶以上，属于中高端宴会型。因此，公司产品定位为中高端宴会酒。

该价位白酒的竞争对手有：52度五粮液370元/瓶：39度五粮液290元/瓶：53度飞天茅台360元/瓶：52度水井坊普通瓶450元/瓶：国窖1573普通套餐468元/瓶~~，所以客户群体定位于：

1、高档餐厅、酒楼。

2、星级酒店餐厅。

3.政府机关食堂。

4、公司宴请用酒。

5、婚宴上的酒。

6. 酒作为礼物。

7、公司宴会用酒。

5、营销策略

针对不同的客户群体，采用不同的销售方式来占领市场，达到销售公司产品的目的。

1、对于高档餐厅、酒楼，我们可以采用餐厅常用的售酒方式，与餐厅达成合作协议（可能要交入场费，大概5000元左右），收取开瓶费餐厅收取的费用。这种方法可以吸引餐厅工作人员对公司五粮液在餐厅的销售热情，从而达到增加公司产品销量的目的。如果不谈入场费的话，可以配合酒店市场部的工作人员。通过给营销部人员提成，可以吸引酒店营销部人员在举办婚宴、公司宴会、会议时使用葡萄酒。推荐公司产品，达到销售公司产品的目的。

2、对于星级酒店内的餐厅，也可以采用与上述相同的方法，达到出售公司、增加五粮液销售额的目的。

3、对于政府机关食堂，我们可以通过采购推荐的方式与客户建立联系，或者为政府项目活动赞助宴会酒，或者给主管提供佣金，以达到公司产品五粮液长期销售的目的。

4、公司宴请，可以选择利润好的公司。通过与公司营销部门配合，在公司宴请客户时使用公司产品，以佣金或折扣的形式达到销售公司产品五粮液的目的。

5、关于婚宴用酒，可以与餐厅宴会部合作，或者与婚庆公司、影楼等地合作，获取信息并向顾客推荐公司产品。根据实际情况，可以通过给相关负责人返利、折扣的方式实现销售。公司产品五粮液的宗旨。

6、礼品、酒类可以根据中国不同节日，如中秋节、端午节、春节等，在已建立的客户网络中，或通过当地报纸、杂志等进行活动，开展本地促销活动。促销以达到赠品销售的目的。

7、关于企业宴会用酒，业务人员可以与企业采购、办公室协商，在企业宴请客户时利用回扣或折扣进行配合，向企业提供企业产品，达到销售企业的目的产品五粮液。

6、促销活动主题（好水酿好酒，好米酿好味道）

每一个新产品投入市场之前，都要设计一个可执行的推广计划，葡萄酒也是如此。

（1）目的：快速提高品牌知名度，增加新产品试用机会。

方式：广告宣传、产品发布会、买赠促销、公关活动；

(2)导入期策略。

集中资源，推动石家庄、保定、唐山、秦皇岛、邯郸创建示范城市。除报纸软广告和电视品牌广告外，其他广告投入以印刷终端广告和大型路牌为主，电视广告为辅，注重终端销售点的形象表现。例如，在初创期，组织大规模的产品发布会，开展媒体宣传活动，激发经销商的积极性，进行渠道促销，加快分销网络的铺货率。。其他地区则以终端品尝、送礼（换瓶盖）等常规促销活动为主。。

（三）发展期策略

1、媒体集中投放，选择报纸宣传平面广告、路牌继续增加、电视广告集中黄金时段、重点城市主干道车身广告、店面招聘广告相结合的媒体方式。关键终端。

2、在终端建设中加强样板终端的品牌形象包装；

3、组织一系列大型消费促销活动；

（4）巩固期策略

妥善举办文艺演出与其他社会关注活动相结合等一系列公关活动；

(5) 公共关系和势头营造：

方法内容成本预算效果估算

举办新品发布会酒会，组织媒体、经销商、各大餐厅以酒会的形式了解春夏秋冬品牌。

（六）促销活动：（注：以下促销活动仅为概要，具体实施方案以当时的计划为准）

1、渠道推广：

促销方式内容支付方式费用预算功能。

2、消费主题促销（手机电脑欧洲游，春夏秋冬不停奖）：

时间、活动、活动、地点、成本和预算效果估算。

12月至5月，终端消费购送礼品活动将通过抽奖、买酒送礼等方式带动重点消费市场，有效提升品牌在消费者中的知名度。

3、定期消费促销：

时间活动方式活动地点费用预算效果估算

5月至12月，促销员薪资主要为样板终端80万元，终端导购80万元，拉动消费，补贴终端餐厅开瓶费120万元，有效提高促销员积极性。

促销服、酒标、海报、dm清单、x展示架、礼品

4、公关风格

政治和经济方面都需要政治公关策略，但就产品推广而言，公共关系是不可或缺的推广要素。

我们在组建销售团队的时候，首先考虑到产品推广者必须拥有丰富的社会资源以及整合和掌控的能力。所谓整合社会资源、掌控社会资源的能力，就是公共关系。

白酒营销策划方案2

1. 概述

去年对于葡萄酒行业来说是特殊的一年。在国民经济整体复苏的影响下，我国的葡萄酒市场也日趋繁荣。葡萄酒行业产量增加的同时，经济效益却明显下降。葡萄酒市场进一步调整优化，产品质量不断提高。面对如此严峻的挑战，市场供大于求，竞争将更加激烈。品牌效应、规模经济、资本运作都将有新的表现形式。华容岛酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中占据一席之地。目前，我国白酒行业的总体格局是：在整体下滑的同时，名优白酒份额不断扩大，白酒行业处于内部调整升级阶段；区域品牌与全国品牌竞争，分一杯羹；大型白酒集团从产品经营转向品牌经营和资本经营，努力寻找新的经济增长点。

通过对祖山老酒的实际了解以及对白酒市场的研究分析，我公司得出结论：

首先，祖善老酒急需加强产品营销管理。

二是祖山老酒要加快产品结构调整，开发多品种、低粮耗、低酒精度、高营养、满足市场消费需求的中高端**白酒。在品牌塑造方面，要注重白酒产品与企业文化的紧密结合。建议主打产品定位祖山老酒系列品牌，在取得主要市场份额后适时推出“祖山酒”。除了保持白酒固有的特色外，我们努力寻求酒精含量、口感、风味的差异，形成自己的特色。

第三，祖山老酒的产品包装要高档次、高水平、创新。消费者的**印象应该是好的。它不仅豪华、庄严，而且以清晰简洁的形象表达了无限的深意。注重凸显品牌特色和风格，具有一定的审美和喜庆价值。

2、祖山老酒营销策划方案如下：分销：实行地毯式分销方式

对于终端零售店内大量的日用品、食品等，在推出新产品、新品种时，地毯式铺货是一种非常有效的营销策略。在产品导入阶段，公司与经销商合作，主动将货品送到终端，通过地毯配送的方式，快速提高终端配送率。

（一）祖山老酒地毯分销方式营销策划方案的特点：

1、集中营销策划，集中人力、物力、财力，实行全覆盖营销策划和布局。规模宏大，对每个区域都有较强的短期影响力，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速的营销策划，实行地毯式配送，配送时间非常集中，高效快速地发展目标区域的批发商和零售商。通常不超过30天即可完成目标区域市场80%的配送。

3、集约营销策划，采用地毯式布局的方式，集中开发目标区域市场的杂货店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐馆，即，一家又一家，没有留下任何货物。空缺实现空间密集覆盖。

3、祖善老酒营销策划方案的目的。

1、提升品牌形象，提高产品美誉度。

中国酒类企业，尤其是本土酒类企业，往往在品牌形象和产品美誉度宣传上做得不够，无法在消费者心目中形成良好的印象或留下深刻的印象。这也是一些酒类企业无法形成长期品牌的原因。占领市场的特点。

2、增加市场份额。

祖山老酒是本土品牌。通过本次营销计划的具体实施，力争利用本土品牌的优势，在湖南及周边地区获得可观的市场份额。

4、市场分析与研究。

几千年来，葡萄酒在中国经历了不同程度的兴衰。但总体来说，中国人觉得葡萄酒的优点大于缺点，现代人对葡萄酒的消费和观念更加理智和成熟。目前，白酒正向高品质、低酒精度、营养化方向发展。消费者不再狂饮，而是趋于理性，开始关注酒类的质量。低度酒已占酒类总销量的65%以上。

在当代城市，传统饮酒者越来越少，享受者越来越多。 “喝”与“闲”的共享已成为现代人的消费新理念。

1、消费者购买酒类的场所正在从食品店、杂货店、小摊转向超市、平价店、专卖店。但由于不同城市的经济水平存在差异，购买地点也有所不同。

2. 竞争对手分析

湖南祖山老酒的主要竞争对手有五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小虎图仙等系列品牌。从市场分析来看，这些品牌都得到了消费者的认可，拥有较高的美誉度，因此取得了不错的市场份额。

3、消费心理研究。

According to research on consumer psychology, customers' purchasing behavior can be divided into seven stages: attention, interest, desire, purchasing motivation, purchasing behavior, consumption behavior, and satisfaction evaluation. Large-scale advertising can attract customers' attention in a short time, arouse customers' interest, purchase desire, and stimulate purchase motivation.

(1) Consumer purchasing motivations

A。 Drink frequently and taste by yourself (lifestyle habits)

b. Receive guests, entertain guests and drink

C。给礼物

d. Drinking needs for festive events

e. Purchase and drink during holidays.

F。 Drink when you are happy or troubled

(2) Consumer personality analysis

A。 Show off heart: In terms of status, wealth, reputation, and love, they all hope to be superior to others.

b. Ordinary mind: A recognized brand will generally not change.

C。 More rational, pay attention to nutrition and health and make choices.

(3) Consumption habits

A。 Living habits (relatively fixed)

b. Advertising influence

C。 Hear and hear

(4) Consumer classification

A。 The general subsistence type is a consumer group for low-priced products.

b. Mid-range price popular type

C。 Etiquette type, which has no absolute relationship with price. This group of consumers is not very fixed.

Consumers' choice of liquor is generally greatly influenced by factors such as brand, price, advertising, taste, etc. The effect of alcohol advertising is relatively obvious and is an important factor influencing people's purchase of liquor.

4. The relationship between consumers and brands

Zushan Laojiu must take a long-term view of the relationship between the brand and consumers and adopt an integrated marketing communication strategy to strengthen this relationship. Once the brand image is established, adhere to the consistent image and personality of the brand and carry out continuous investment and strengthening. Integrate and reorganize the company's advertising, public relations, news promotion, sales promotion, packaging and decoration, new product development, etc., so that consumers can obtain clear and consistent brand information from different information channels. Only in this way can Zushan Laojiu occupy the market for a long time, and it will not just be like a gust of wind that blows and then becomes quiet.

5. Product analysis of Zushan Laojiu.

Intrinsic quality: clear and crystal-clear color, delicate hanging cup; rich aroma, soft and mellow taste, no rush in the mouth, long aftertaste; orchid fragrance fills the mouth after drinking; Market advantage: huge blank market and broad profit margin.

Appearance: (Introduction to existing products)

Brand positioning: China's liquor market is full of famous names. Zushan Laojiu must win with "difference". While drinking, taste the history: Liu Bei, Cao Cao, Liu Eryuan, all started from the young boy and the commoner Baiding. began to develop. As the saying goes, only by enduring hardship can one become a master! The era of the Three Kingdoms was an era of competition among heroes. Anyone who wanted to become famous had to work hard in the early stage, so that he could become a prince and prime minister in the later stage and enjoy unlimited glory. People always feel that the time has come to conquer the world! The ambition is beyond words. This creative process is an irregular thinking process under the objective laws of economic development. Five thousand years of history and civilization, five thousand years of wine, rain and fragrance. In the eyes of the Chinese people, wine is Jing Ke's tiger gallbladder, wine is Diao Chan's face, the trickling sound of the wine poured into the cup, the refreshing aroma of the wine, the psychedelic enjoyment, the ecstatic feeling, Make people lose their resistance. The ancients wrote "hundreds of poems about wine fights", but modern people treat wine like people in Sichuan and Hunan who eat spicy food. There is no meal without food, and there is no meal without two meals. Wine is a kind and considerate thing. The liquor market is booming, so it must be bold and shocking. Brand planning must abandon the "elegance" style and take the road of "boldness". However, people don't have time to appreciate an expression that is too rational; no one buys an appeal that is too emotional. This “degree” must be grasped accurately.

6. Promotional integration strategy.

In order to ensure that the market functions well, a permanent sales network should be established. Zushan Laojiu should make up its mind to hire a professional advertising company to carry out marketing integration planning, use existing product resources, brand advantages and financial strength, combined with dealers' sales channels and customer networks, to jointly develop the liquor market.

(1) The company and dealers share interests

1. The long-term solution for Zushan Laojiu sales is to obtain full benefits and development for customers. Therefore, the company should mobilize all manpower and resources to ensure that customers receive the value and services they deserve.

2. The company's long-term interests can only be obtained by allowing customers to earn profits and develop.

(2) What Zushan Laojiu can provide

1. Market operation model

A。 The company is responsible for providing a professional sales team, actively helping dealers establish distribution systems, and providing ordering support.

b. The company develops marketing plans for different times.Responsible for media liaison and three-dimensional advertising investment, allowing dealers to

Achieve marketing goals of sales and attracting consumer purchases.

C。 The company provides a risk-free ordering mechanism, and customers can freely return goods within a certain period.

2. Dealer confirmation system

A。 Agree with the company to set annual sales targets for the region.

b. Purchase volume requirements. Under the same conditions, those with strong network capabilities and large first batch purchases will have priority. The company implements a cash-on-delivery method for all dealers. Three months after entering the market, the dealer's credibility and financial operation capabilities will be assessed, and credit lines and credit period support can be appropriately provided.

3. Specific operating rules

A。 After signing the contract, conduct a preliminary survey of the city to determine the strategy and amount of three-dimensional advertising support.

b. Special dealers can provide promotional suggestions to the company based on market conditions, which can only be implemented after approval by the company's marketing department.

C。 Assist dealers in marketing management and promotion plan planning.

d. Formulation and release of media advertising plans, design of advertising works, production and distribution of publicity materials.

e. Supervision, promotion and assessment of the seller's terminal work.

4. Market protection system

A。 Strictly implement the regional coding system, and assign special personnel to supervise and manage.

b. The company implements a dynamic delivery monitoring system to reduce the risk of cargo flow from the source.

C。 Adopt a policy of canceling year-end rewards for customers who have malicious behaviors of flushing goods.

d. Strengthen the supervision and control of the market behavior (input, channels, etc.) of distributors in each region, and establish corresponding restraint mechanisms.

5. Market promotion integration strategy

In-depth competition in the liquor industry has begun in all directions. After corporate products have experienced advertising promotions, gift promotions, packaging promotions, and price promotions, cultural promotions ultimately play a decisive role. There are many successful cases of cultural promotion in liquor enterprises. In the market operation, "emotional connotation" and "cultural connotation" are continuously injected, and the products become famous brands recommended by the market.

Zushan Laojiu should dig out its own culture and promote it from the cultural aspect. Cultural promotion is an effective means to enable consumers to identify with the company for a long time. Only by carrying out "cultural sublimation" and sublimating the brand's material effects into cultural effects can it generate greater public repercussions and have lasting vitality. Only cultural promotion can make corporate marketing enter a virtuous circle.

(3) Promotional activity plan

According to market research and analysis, especially consumer psychology analysis, large-scale promotional activities can arouse consumers' interest and encourage them to participate, triggering a sales boom.

1. Promotion plan for Spring Festival activities

A. A series of quizzes with cultural interest and prizes are launched to reflect the importance Zushan Laojiu attaches to culture.

B. Set up a surprise award, and all consumers who pay close attention to Zushan Laojiu may win the award. Guide consumers to understand Zushan Laojiu, strengthen the brand image, and deepen the connotation of corporate culture.

C. Gift packaging emphasizes cultural taste. Through activities, consumers are left with the impression that Zushan Laojiu is the best choice for gifts, with high grade and high cultural taste, allowing consumers to identify with corporate products on a deep level.

2. Sponsorship of public welfare activities

In order to reflect the value of culture and knowledge, promote the strategic significance of the construction of two civilizations, and to dedicate love to the development of Huarong education, a loss of 20,000 yuan is awarded to those advanced teachers who have selflessly dedicated themselves to education. (Hold a press conference to praise the love of the company and deepen the connotation of corporate culture). Through this series of activities, Zushan Laojiu demonstrates its spirit of devoting love to society, thereby achieving the purpose of promoting products, promoting brands, establishing corporate image, and deepening cultural connotations.

7. Media integration strategy of Zushan Laojiu.

If Zushan Laojiu wants to achieve certain marketing goals, it must increase advertising investment. Since there are many brands in the alcohol market, it must be communicated to the target audience to achieve effective advertising effects. That said, strategic media use must be considered.

The specific method is to increase the number of exposures of CF within a limited budget, so 15-second and 30-second CF are used. The 15-second and 30-second CF are played multiple times to increase consumers' recognition of the brand and cultural connotation. Subsequent advertising campaigns use 5 Second CF or 30 second CF, based on the product's "soft like a girl, stable like Mount Tai" as a rational development. The overall advertising plan is to expand the popularity of the company, enhance the brand image, and deepen the cultural connotation as the main purpose.

(1) Media portfolio selection goals and methods

1. TV category: Qinhuangdao TV station, Hebei TV station; 15-second commercial and 30-second commercial public service advertisement;

2. Newspapers: Qinhuangdao newspaper Zushan Laojiu (enterprise newspaper); creative advertisements for public service advertisements

3. Corporate brochure: Production of POP display boards, SP posters, banners and other promotional supplies; Corporate brochure is a concentrated expression of corporate image, company philosophy, and product introduction, which is conducive to communication and is more conducive to attracting consumers. The use of a large number of posters and banners in promotional activities can serve as a visual reminder and assist in promotional purposes. Strengthen the company's impression in the minds of consumers.

Reasons for using this media mix are:

A。 Using powerful media TV, the effect is more direct.

b. Newspaper advertisements are conducive to specifying the quality of Zushan Laojiu products, and are more conducive to in-depth appeals and attracting more consumers.

c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。

（二）、媒体整合策略重点

1、目标市场战略

祖山老酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。

2、竞争战略

评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用“四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。

八、祖山老酒招商方案。

1、招商对象

A类市级城市代理商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点

2、特约经销商要求

A、具备独立法人资格及相关经销商资格

B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络

C、有投资决心和长期合作的态度

D、有一定的经济实力

3. Payment method

现款现货（每批）

4、广告及促销支持

A、公司负责市台和县台电视广告投放

B、公司负责市报的广告投放

C、公司提供POP宣传用品

D、公司提供终端、条幅等宣传用品

E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传

F、公司提供经销商年底返扣

G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。

5、售后服务

A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。

B、公司提供有关产品的'一切合法文件。

C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。

D、公司定期对经销商人员进行培训。

E、公司提供双方认可的可行的SP活动。

F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。

注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于祖山老酒长远发展。

九、销售网络的建立

建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。

以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，“华容道” 酒营销网宜采取了小区域**代理制。

所谓小区域**代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。

2、企业应制定完善的销售计划

一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：

（1）、目标的确定

制订销售目标主要依据三个要素：

首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长。

白酒营销策划方案篇3

一、企业的目标和任务

国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌，拥有近千年的历史,而中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与***品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。依据目前国内的形势，在全国范围内的全面升级。

二、市场状况分析

酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。

（一）消费者购买酒类的地点

正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。

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（二）竞争对手分析

国五液和白金酒的主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福等系列品牌。但从市场分析来看，五粮液和茅台集团打造的品牌知名度较高，已经得到消费者的认可，因而能取得很好的市场份额。

（三）消费心理研究

根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。目前以上产品的广告在央视等**媒体投放大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。

1.消费者购买动机

（1）经常饮用，自己品尝（生活习惯）

（2）会客、待客饮用

（3）送礼

（4）喜庆事饮用需要

（5）节假日购买饮用。

（6）开心时、烦恼时饮用

2.消费者性格分析

（1）炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。

（2）平常心：认定的一种品牌一般不会改变。

（3）比较理性，注重营养和健康而有所选择。

？ 3.消费习惯

（1）生活习惯（比较固定）

（2）广告影响

（3）听说

4．消费者分类

（1）大众温饱型，是低价位产品的消费群。

（2）中档价位流行型

（3）礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。

消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。

三、SWOT分析

(一)、公司的优势

1. 经营投放的白酒产品知名度较高。

2. 产品种类较多，涵盖了高中低端消费群体。

3. 目前联华超市还未引进该系列品种白酒，利润空间广阔。

4. 一级代理商，长达70天结货付款期，流动资金可以充分利用。

（二）公司的劣势

1. 新成立公司流动资金还是比较紧张。超市结款方式直接关系到公司资金运作。

2. 生产的产品多为中低档产品。

3. 销售网络落后，缺乏市场。

4. 缺乏市场影响力。

白酒营销策划方案篇4

一、简介

高考录取学生升学宴请已成为全国普遍的习惯，每家少则两三桌，多则几十桌，升学宴成为个人团购白酒消费的一个重要组成，具有非常重要的作用。

首先，可以在白酒消费淡季的时候提升市场销量；其次，谢师宴消费者的口碑传播作用非常明显，往往同一区域或同班同学会有模范趋势，通过口碑传播可以很好的拉动其他周边消费者；再次，高考及录取期间正好是白酒消费的淡季，通过对消费者活动的宣传推广，可以提高消费者对xx产品及品牌的认知度，营造市场销售氛围，为即将到来的白酒消费旺季做好市场宣传基础。

所以说谢师宴的操作不仅仅体现在促进淡季市场销售的效果，更重要的是它能够在市场营造良好的消费氛围，在消费者之间造成良好的口碑传播，为旺季实现_热销做好基础准备工作。

2. Activity theme:

全国大主题：“x金榜题名xx”；“醇真师生情，幸福xxx”。地方可以根据活动政策来制定具体的副标题。如：品xx，中状元，游世博。

3、活动时间：

20xx年6月7日——20xx年9月1日

准备期：6月1日——6月6日

传播期：6月7日——6月30日

四、活动对象：

区域对象：全国20xx年被高等学校录取的高考考生家庭宴请活动。

联系对象：被录取学生及其家长、老师。

五、活动内容：

针对核心消费者和一般消费者采取不同的促销方式，达到核心消费者消费_，一般消费者选择红翻天或红精品。

1、核心消费者政策。

各行政机关、事业单位的决策者、重要影响者子女采取免费赠酒的做法，不参与其它形式的促销；

2、状元特别政策。

设立名生宴，对当地高考状元或者考上清华北大的学生进行免费赞助用酒。

3、一般消费者的政策（以下套餐仅供参考）。

喜庆时刻套餐。

购买红精品3箱，赠送150元的拉杆箱一个。

购买红翻天5箱，赠送250元的移动硬盘一部。

购买红满天8箱，赠送价值xx元的xx。（可以根据当地资源赠送）......

六、活动执行

高考是中国影响，最牵动人心的事件之一，其间包含到师生离别的愁绪、金榜题名的喜悦、天下父母的期望、新生对未来的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分，谢师宴也是一样，即使其使用量远小于婚宴，但意义却极其重大，本次宣传以尊敬师长、师生感情为重，淡化商业利益，凸显红福春品牌的感情内涵，为红福春品牌形象树立、品牌健康长久发展做出贡献。

本次主题宣传的情感诉求——“健康美酒xx，金榜题名xxx同学”；“醇真师生情，健康xx”。

白酒营销策划方案篇5

今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：

1、营销队伍的基础建设;

2、乌市营销网络的设计;

3、乌市市场的营销导入;

4、乌市市场的广告策略;

5、乌市工作排期执行。

一、营销队伍的基础建设

建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：

**、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：

1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;

2、终端开拓的基本步骤

3、营销网络的基本构架

4、服务营销的心理观念

5、白酒营销的基本技巧

培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。

第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：

1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。

2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。

3、市场排期表制作的基本技能操作。

第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。

二、乌市营销网络的设计

营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。

营销网络的分类：

a、基础零售终端分为a、b、c三类

基础酒店终端分为a、b、c三类

b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。

首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。

尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这**场硬仗。

现在我们的初步区域网络划分为：**战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为**攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务;

第二战区是水磨沟区和天山区，在**个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等**战区完成**阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。

第三战区为天山区、沙区，在**时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成XX家的终端铺货任务。

酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品(方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。

这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：

1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在**时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。

2、其量化指标为：**阶段每天三件(双品牌计为6件)，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。

第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守游戏规则。

白酒营销策划方案篇6

一、活动目的

随着圣诞、元旦节的临近，诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。圣诞、元旦是白酒进入旺季销售高峰的标志性时段，谁都希望在白酒旺季就能在“技”压群雄，笑傲江湖，因为这一“战役”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如元旦节乃中华民族的传统节日，居家团聚、一起欢度节日之快事，寓意也特别深刻。对白酒企业来说，如何挖掘节日促销卖点，围绕“家人团聚的温馨、幸福氛围”展开思路自然是首当其冲。

近几年受假日经济的影响，元旦旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助假日、旅游资源来引申企业产品的独特定位（礼品、假日特卖、特价买增等），同时考虑能否围绕婚宴市场寻找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。本次以贯穿整个元旦节的元旦三三酒酬宾活动和三三酒—五粮液系列中高档精品白酒买赠为两大促销主题，提出追求高品质时尚生活，拥有“三三酒、友谊天长地久”的全新概念。

二、总体方案

1、活动形式

主办：xxxx总代理

承办：xxx策划

策划组织：xxx策划

时间：20xx年x月x日至x日

地点：xx家宾馆和餐饮场所（消费终端）

1）活动期间在全城xx家中高档宾馆和餐饮场所联合推出元旦“xxx酒特卖及特惠酬宾活动”为主要内容，外销买赠为主要形式，穿插免费品尝、有奖参与等形式。

2）在活动期间购买不同系列xx酒，均可享受买二赠一优惠，并赠送终生贵宾卡一张（在日后消费中可以销售8.5折优惠）。

3）活动期间的所有奖品、场地及相关市政协调费用由主办方承担。

2、媒体推广

1）制作专题广告带，门店及活动现场播放。