2017年商业招商策划书目录商业物业招商策略５本案场

商业投资策划书籍目录 商业投资概要 2 投资策略 大型商业地产投资策略 5 本案例分析（飞州国际广场） 11 优势 13 劣势 14 机遇 14 本案例投资策划方案 15 1. 投资原则 15 2. 投资策略 15 3. 品牌形象定位 15 4. 实施方案（分租） 16 5. 商场布局 17 6. 人员配置计划： 18 7. 招商人员岗位职责 18 8. 商场租金预测 20 周边租金调查 20 公司推荐26 后续：购物中心投资管理 27 投资管理原则 27 商业投资概述 完整的实施方案和投资的实际操作是投资成功的关键，而这个过程中的一些细节也不容忽视。 一是投资团队的组建和投资人才的培养。 因为招商具有“三快三省”的特点（“三快”是指快速引入渠道、快速建立市场网络、快速占领销售终端；“三省”是指：节省人力、节省物力、财力） 、省时、省力。），“三省”之一就是节省人力。 由于代理商的人力资源得到了很大程度的利用，招商的企业自然减轻了不少人员压力。 这并不意味着寻求投资的企业不需要引进人才、建设团队。 相反，由于企业招商引资工作复杂、细致，招商引资人员不仅需要具备丰富的经验，还需要具备专业精神和合作态度。 企业要想长远发展，通过招商引资培养和培训团队应该是企业发展的重中之重。 如果你制定了非常好的投资策略，但如果在投资实施过程中执行得不好甚至扭曲，那么所有的努力都将付诸东流。 一支充满激情、精干的投资团队是投资工作的关键。

**步是确定投资的组织框架和岗位职责，主要关注个人人才的技能和团队的整体规划。 从长远发展的角度来看，招商引资应配备以下方面的人才： 1、招商引资负责人：运营管理部主任。 运营管理部总监必须具有营销实战经验（尤其擅长招商运营），懂策划，善于管理。 ，具有出色的谈判技巧和魅力。 应具有一定的招商操作经验，善于说服、鼓励谈判，具有团队合作精神、服从意识和大局观念。 2、招商经理，主要职责是协助运营管理部总监开拓市场，完成招商工作。 投资经理为人正直，勤勉敬业，具有良好的沟通和组织管理能力。 3、招商助理，主要职责是帮助一线招商人员做好内务管理（材料、来电信函、与来访洽谈、信息收集等）和会议组织工作。 投资团队组建后，必须进行培训。 一方面，通过培训，团队可以了解项目、产品、投资策略和操作流程的现状商业招商策划，这也是一个磨合的过程。 招商培训主要包括以下几个方面： 1、商场需要招商的类别和项目商业招商策划，让团队成员清楚了解项目的现状。 2、沟通技巧（如接待语言、谈判技巧、仪表举止等）培养团队成员的敬业精神。 3、专业投资知识（投资流程、谈判技巧、答疑、注意事项等）。 4、招商要点（投资策略说明、合同解释等）。 制定《投资手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备宣传材料等。

必要的准备工作将为招商引资的实施奠定良好的基础。 只有有效沟通，掌握谈判和控制技巧，招商工作才能顺利开展。 自发布首个招商广告并收到**份咨询以来，招商工作已进入实际操作阶段。 从“供应商与寻租商”到招商**合作主体——各供应商、代理商、寻租商签订协议。 这**程是整个招商工作的核心部分，直接决定招商引资的效果。 产品的质量和数量将决定整个过程的成败。 主要目的是吸引优秀的“供求租者”加入广州惠民商业广场体系，共同将商品和服务推向市场。 要吸引供应商和代理商加盟，有效的沟通非常重要。 招商时联系“供求租者”的整个流程如下：**次信息处理（信函、电话）——**次信息回复——第二次信息处理（二次信函、回复、咨询、洽谈）——第二次信息处理回复（信息升级有发送实质性信息的选项）。 在这个过程中，我们首先面临的是“供应商、承租人”、“承租人”信息的处理和筛选，以及招商广告的发布，之后运营管理部门将面临大量的反馈信息。 对于**次来电或信函，主要注意按照设定的投资领域对供应商和承租人进行分类，对供应商和承租人的姓名进行分类**记录地址、基本情况和问题，并在同时向对方发送广州惠民商业广场招商基本信息（包括惠民商业广场简介、招商手册、招商活动安排），争取邀请对方参加招商会。 。

对于一些急于了解情况的供应商、承租人，运营管理部门应有专人负责接待、洽谈，带领来访者参观广州惠民商业广场、了解运营方案等，以免造成损失。”特许经营商”。 面对面的交流仍然是最直观、最有效的方式。 此次招商会的成功举办，是供应商、租户入驻广州惠民商业广场的关键一步。 在与供应商或承租人谈判之前，准备一些细节非常重要，例如投资办公空间的布局、人员的工作状态、访客的接待等，这些将直接影响谈判的结果。 在沟通过程中，应巧妙地向访问者传达以下信息。 1、实力：只有与强者合作，才能变得更强。 合作加盟商希望企业实力强大，解除后顾之忧。 2、坚定：坚定的信念和强有力的推广策略会让加盟商有决心推广项目。 用数字来说明项目的强度是**的方式。 ﻫ３. 可信：盲目夸大根本无法团结实力雄厚的经销商。 真诚、有理有据的态度和**限度地为“寻租者”着想，是双方共同发展的基础。 4、有方法：详细可行的营销方法对经销商来说非常有吸引力。 ﻫ效益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟商的效益应该是可观的。 与“承租人”签订合同并收取租金和押金后，全面的招商工作就结束了。 后续零星的招商工作可以汲取一些力量，工作重心转移到产品的全面推广阶段。

在招商过程中，你要处理大量的信息，参与大量的谈判、说服、培训。 工作内容非常详细。 在实际过程中你会遇到一些具体的问题。 很好地回答“寻租者”提出的问题，将大大增强其信心。 大型商业地产投资策略一：投资原则及准备流程投资标的的选择企业投资的目的是吸引知名商户，租赁经营场所使用权，更好地提高项目的整体市场吸引力。 因此，投资标的的选择应根据市场需求和项目定位来确定。 具体来说，应考虑以下因素：（1）项目本身的市场定位； （二）项目所在地的消费情况； （三）投资商、开发商。 （四）拟引进商户的市场定位和发展战略。 招商谈判原则的确定 招商谈判的目的是使参加谈判的客商能够满足招商企业的目标和利益。 为了实现这一目标，投资谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 （一）投资谈判的特点 1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性。 商场内的交易活动不受时间和空间的限制，具体谈判对象的交易条件多样且多变。 这就要求项目谈判人员围绕项目业务范围广泛收集信息，了解市场情况，选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 二、谈判条件的原则和灵活性 项目投资目标应体现在谈判条件中。 条件有一定的灵活性余地，但其灵活性往往不能超过最低限度，而这个限度就是谈判者必须遵守的原则。

这一特点决定了项目谈判者必须从实际出发，既不失原则，又具有一定的适应变化的灵活性，以确保投资谈判基本目标的实现。 ﻫ３. 谈判口径的一致性。 在投资谈判中，双方谈判的形式可以是口头的，也可以是书面的。 谈判过程往往需要反复接触。 这就要求谈判者注重谈判策略和技巧，注重语言表达与书面表达的一致性。 谈判者必须具备较好的口才和写作能力，以及较强的公关能力。 投资谈判原则 根据投资谈判的特点，谈判双方必须达成共识，并遵循以下原则，才能使谈判取得成功： 1、坚持平等互利的原则ﻫ 2、平等互利的原则互惠互利要求谈判双方做到公平公正，同时适应对方的需要。 交易、互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。 3、坚持信用原则。 信用原则是指投资谈判双方必须遵守约定。 注重信誉、守信用是商家的基本职业道德。 在谈判过程中，要注意不要轻易做出承诺，但一旦做出承诺，就应该履行，保证言行一致，赢得对方信任，体现真诚的精神。合作。 4、坚持兼容原则。 兼容性原则要求谈判者在谈判过程中保持一致。 他谦虚、虚心，把原则性和灵活性有机地结合起来，更好地达到谈判的目的。 投资谈判的准备所谓投资谈判的准备，是指在思想上、物质上和组织上为谈判做好充分的准备。 主要包括：（一）招商引资是招商成功的先导，招商手册是招商的重要组成部分。 是项目招商的基础宣传材料，关系到项目的形象。 手册强调了以下要点： ﻫ 1、通过钻石地段选择项目区位的正确性，在核心地段建立商业地产。

ﻫ 2.以事实的方式列出项目投资者、开发商的业绩和荣誉，突出其在项目所在地的地位。 ﻫ 3、投资规划和租户选择关系到购物中心的成败。 在投资过程中，需要对每个租户进行分级评估，预测其商业前景，作为店铺租赁的指导。 ﻫ 4、**租户的选择保证了租金来源。 ﻫ 5、其次要保证商场商品品类的完整性。 6、第三个需求是保证购物中心经营项目的多样性和综合性。 （二）谈判准备依据 1、明确谈判目标，包括**预期目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等； ﻫ 2、明确谈判策略，包括了解谈判对象的现状、谈判的重点、可能出现的问题及对策； 3、选择协商方式； 4.确定谈判期限。 (3) 组建谈判小组 ﻫ 1. 选定谈判小组成员； ﻫ 2.制定谈判计划； ﻫ 3、确定谈判小组组长。 第二部分：确定投资方式和渠道。 商业地产项目投资方式 1、项目洽谈会。 项目洽谈会是最常见的招商引资形式。 供招商单位有针对性地开展合资、合作或引进项目并与客商洽谈。 其特点是针对性强，容易吸引感兴趣的商家。 其影响大、成效好。 主办方可派技术专家直接与客商联系。 ﻫ 2、项目新闻发布会 项目新闻发布会是招商引资常用的方式。

是指项目发起人在特定场合公布拟合资、合作的项目，并说明投资项目的特点、技术和财务要求，以招商引资。 三、经济技术合作交流会 经济技术合作交流会是更高层次、更大规模的招商引资方式。 其特点是层次较高、范围较大。 可以对各个行业进行招商引资。 4、投资研讨会 投资研讨会是一种规模较小、短期的投资促进形式。 通常是政府部门和经济研究机构举办的关于区域投资战略、政策、现状和发展趋势的研究研讨会。 它的特点是灵活，既务实又务实。 主办方可以公布一些投资项目，并可以介绍当地的投资环境和利用外资政策，以达到宣传效果。 ﻫ 5、登门拜访 登门拜访属于辅助活动，招商引资效果明显。 招商单位专门派出招商团队或在境内外举办聚集式招商活动。 他们走访跨国公司、投资咨询公司、会计师事务所等中介机构，宣传投资环境，详细介绍投资项目，探讨优秀项目。 其特点是灵活、针对性强、气氛融洽、容易引起受访者的兴趣。 第三部分：制定谈判策略，明确谈判目标 招商谈判的目的是招商谈判的主要目标，或者说是招商谈判的主题。 在整个招商谈判活动中，招商谈判人员的一切工作都必须围绕招商谈判的目的来进行。 投资谈判目的确定后，需要确定投资谈判的具体目标； 当每个具体目标达成之后，投资谈判的主要目标，即投资谈判的目的就可以实现。

投资谈判的目标可分为三个层次：**层次目标是最高层次目标。 如果能够达到这个层面的目标，那么整个投资谈判可以说是圆满成功； 第二级目标基本实现。 目标，如果能达到这个层面的目标，整个投资谈判就可以说是基本成功了； 第三个层次的目标是最低可接受的目标，如果这个层次的目标能够实现，整个投资谈判可以说达到了最基本的要求。 商务谈判的目的是在商务谈判中追求**利益目标。 在确定招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈地点。 投资谈判地点对投资谈判的成功与否影响很大。 因此，在确定投资谈判地点时必须谨慎。 应考虑以下几个方面：谈判双方的实力比较、可选择的地点和特色的数量、双方的关系以及可能发生的费用等。 本案分析（飞州国际广场） 1、背景徐家汇商务区简介 徐家汇商务中心北起广园路，南至南丹路，东至天平路，西至漕溪北路。 它位于上海**的地铁内。 乘坐1号线徐家汇站，30多条公交线路连接四通八达，漕溪北路立交桥和中山南路内环高架共同构建起现代化立体交通框架。 徐家汇商业中心面积平方公里，共有大大小小的商业网点1000多个，商业营业面积45万平方米，占全区商业面积的1/3。 徐家汇商业中心附近有两条市级特色街道，即泸州路衡山欧式风情街和宜山路建材家具街，分别以娱乐、建材家具闻名于上海。 目前，徐汇区正在积极培育两条新型商业特色街道。 一是以上海交通大学高科技为依托的广园西路慧谷电子街，二是面向大众消费的天钥桥路餐饮街。 商圈优势互补。徐家汇商业中心现已形成集购物、娱乐、奖励、美食、旅游于一体的综合消费业态布局。

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