活动吸引力不足会销人员在开展会销之前

前几天笔者到店时，一名店员回应道，“附近来了一位保健品销售员，我们订购的保健品销量惨淡。前两天，一位关节疼痛的阿姨过来告诉我们我说我在卖的地方已经买了钙、鱼油之类的保健品，总共花费28000，我看了看阿姨买的产品，买类似功效的总价在“我们店才三千多，为什么要成交？这么难，他们才几天就卖掉了这么多客户？”

相信很多商店的店员都经历过这种被销售支配的恐惧。 明明我们药店的产品质量是有保证的，而且价格也合理，但是还不如那些能卖的三无产品呢？ 其实经过笔者的了解，我发现差距并不在产品上，而是在以下几个方面：

活动吸引力不够

会销厂家会在会销讲座之前做大量的宣传，诱饵周围的潜在客户（比较常见的是送鸡蛋、米面、家电等），而且这个诱饵是连续的，比如三个连续多日。 几天，五天，每天你登录，你都会得到不同的东西。 这将吸引大量顾客进入销售场所。

相比之下，我们药店的促销活动就缺乏这种坚持和诱惑。 买药才送鸡蛋，而且免费赠品是限时的，每人只能领取一份礼物。 相比之下，客户肯定更愿意支持销售研讨会。

对客户信息了解不够

营销人员开始营销之前，会有专门的服务人员与参加会议的客户聊天。 在聊天过程中，了解客户的家庭情况、收入情况、身体状况等基本信息并记录在本上，并从中筛选出目标客户的重点。 关注并专注于有目的的培训将显着提高交易率。

然而，大多数药房店员只了解老顾客的姓名、年龄、常用药品等基本信息。 他们殊不知，了解客户信息对于提高交易率和客单价起着非常关键的作用。

亲和力不足

因为俱乐部销售人员面对的目标客户主要是中老年人，这类客户需要更多的关心、尊重和倾听。 销售人员还会长期关心目标客户，比如经常打电话询问身体状况等，这些行为会拉近客户与销售人员之间的距离，降低客户的防御心理（当销售人员对待客户胜过对待亲人，客户也会像对待亲人一样信任销售人员）。

很多药房工作人员的服务水平还停留在只能微笑着打招呼的阶段。 如果你把顾客当作买家，顾客就会把你当作想从他口袋里掏钱的人。 这就是买卖双方的关系。 在这种关系中，买方的防御心理非常重，因此很难成交。 解决这个问题的**方法就是从心理上改变顾客对关系的看法。 改变关系的**步，就是从友善服务入手，拉近药店与顾客的心理距离。

不重视消费者教育

通过与一些顾客的交流，笔者发现，一些经常听保健品知识的老顾客甚至比很多药店店员还要彻底。 这些知识是由能够销售知识的讲师通过讲座教授给客户的。

我们药房店员在推销的时候，有多少人会冷静下来给顾客解释为什么液体钙比钙片更适合老年人呢？ 为什么给顾客提供这么多功能、适应症“月经不调”的药呢？ 消费者教育是体现药房工作人员专业水平的重要组成部分。 从专业知识上来说，药店的人输给了听完就推销的顾客。 难怪我宁愿买价值28000元的三无产品，也不愿去药店买保健品。

希望这篇文章能够对所有药店有所启发。

首先，我认为产品结构梳理的原则是从客户的角度出发，打造以客户为中心的产品体系。 现在，很多商店都是基于自身利益。 比如我今天介绍这个产品，因为它的毛利很高，因为它是一个特别好的产品，应该好卖，所以我介绍这个产品。 但我今天想说的是，如果你成立了一个业务部门，如果你想梳理营销的品类和产品结构，你必须从客户的需求出发，以客户的需求为分类的依据，结合专业性和合规性，注重客户最直接、最容易理解的语言符号，产品分类、产品功能应尽可能清晰、详细。 只有这样，才能在梳理产品结构的原则上下功夫。 比如说我们现在有很多中药，比如中药方剂，滋补养生产品，比如花茶、人参以及名贵品等等，所以你不要从你的传统思维出发是的，你要站在顾客的角度，那么你就得看这个季节的变化，及时保持健康。 那么我们春夏秋冬经营重点产品的思路也是不一样的。 我们现在要根据我们链条的具体运营规模来梳理产品结构。 比如我们现在正在引进外部的医疗资源，所以我要在中药饮片上下功夫。 如果我们店面面积比较小，不适合大面积的处方饮片，那我就花茶之类的养生中药，做了大量的进口工作。 如果我们店位于消费能力比较强的地区，那么人参鹿茸就贵精了，人参鹿茸就是老百姓买得起的贵精了。 必须创建品类，一切出发点都是基于客户需求。

有人说，那刘老师，我现在把产品结构理清之后，还有什么意义呢？ 首先，引导陈列，因为我们对产品进行梳理，对产品进行分类。 现在很多商店的产品分类都非常详细。 可以看到SKU的分类已经达到了4级或者5级，那么展示的指导就在商店里了。 一目了然，分工特别明显，客户的需求也非常明显。 其实这几年我觉得这些是店里变化**的地方。 其次，可以引导营销，整合不同品类，提高产品的相关性，将其与疾病类型或主诉症状进行关联，便于与某一区域关联或集中表达。 当然，为客户解决问题、提供健康解决方案将持续拉动销售，并且通过专业的产品协会，客户满意度也会得到提升。 所以在这个领域，我觉得品类的结构是非常关键的。 第三，可以指​​导产品的规划。 我们现有库存的四级到五级分类，让我们更容易发现客户需求，而在采购层面，我们可以变被动为主动引进，从而提高新产品的目的。 安全性和准确性，这也是我们目前产品品类结构梳理的**意义。 看看我上面发布的图片。 如果从中药的品类角度分析，首先中药由处方制剂组成，现在又有桶装制剂和小包装制剂。 如果我们用这个分类的思路来梳理的话，如果我把它分成第三类，就是中医保健，那就是301。

比如养生中药包括养生花茶、药食同源的药用食品、药膳、汤品等，那么我们可以将它们归入302类。如果从细度来看人参鹿茸，我们可以将其分为新鲜人参茸、加工人参鹿茸中药材，如人参鹿茸粉等。我们可以将这些剂型的变化归入303类； 因此，特殊中药饮片，如配方颗粒、散剂、饮片、散剂等，我们将其归入304类。具有食品、保健品品牌的中药，如花草茶、组合花茶、中药材原料等。中药，可以归入305类。泡脚方、沐浴方等中药，归入306类。比如民族中药，可以归入307类。你看，我们把传统中药划分为这一类。中医分为七类。 那么，这七个品类中，你目前链的是哪些品类，你就会清楚地知道如何规划这个品类。 如果你是采购部门或者连锁药店老板，听了我的课，你就能清楚地明白接手大中药品类时应该如何规划。 你不需要刮眉毛和胡须。 有很多老板从外面带回来很多新产品，但是如果你没有给他规划或者总结，没有对整个产品进行规划，所以你现在的库存压力特别大。 大家都注意到了，这个中医和西医不一样。 虽然它的有效期是三年，但是如果它的活动销钉不上去的话，就真的会变色了。 它的维护压力非常大，所以对于中医的经营来说，必须要谨慎，一定要选择销售能力强的品牌，提高自己的独立销售能力。

那么对于大中型医药这样的产品规划，相信大家都会有一定的了解，也更加清楚下一步该做什么。 然后根据产品结构确定动态的销售体系。 我们还以中医体系为例。 养生中药，**层是药，第二层是养生中药会销讲师破冰话术，第三层是人参、鹿茸、桂溪。 还有养生花茶，从体质上可分为：气虚、血虚、阴虚、阳虚。 如果按照疾病类型来划分呼吸系统、消化系统等，这样我们就可以将整个中医分开。 这样分开有什么好处呢？ 刚才我们提到了，这样划分，你就可以清楚的知道如何显示了？ 如何做好营销？ 那么你的产品采购该怎么做，全年的营销计划又该如何制定呢？ 21.20好，刚才我们整理了产品结构，我给大家简单介绍一下。 关于店内品类氛围的营造和陈列的规范化，我们药房教育网有一些陈列课程，都讲得很好。 今天这里就不详细说了。 我们也会在以后的课程中慢慢跟大家分享，标准化操作、品类分析、标准化陈列摆放。 好了，现在我就给大家简单介绍一下专业培训体系的介绍。 专业培训体系的引进是一项系统工程。 很多人说我没有这个能力，我的链条也不是很大。 ，我们这里没有专业人才，我们没有精力投入，我们坚持不了等等。大家都会从各方面找理由，把专业培训体系放到企业运营之外。

不过，我今天想说的是，零售架构是基于培训的。 如果一个企业不注重培训，没有培养出来的人才，没有培训体系，我只能说这个企业缺乏做大的基因。 ，说白了，这家公司做不好。 如果一个公司能够做大，就会非常重视培训，因为培训可以让公司运转得很好。 刚才我给大家讲的是建立专业培训体系。 我们来谈谈这个系统。 既然是一个系统，就必须有一个模型和一个完整的运行方法。 传统的做法是，专业的营销培训体系首先要建立讲师团队，必须有内部培训师。 不管公司规模有多大，如果公司里有人从事这项工作，并且这样的员工不断出现，这就是一种非常好的良性循环，因为我们的讲师绝对是***的。 我们的讲师无论是全职还是兼职，都要起到榜样和正能量的传播者的作用。 因此，我认为讲师团队的建立对于每个连锁来说都是重要的一步。 其中最重要的任务之一就是讲师队伍建立后，必须启动课程体系的标准化工作。 但现在很多连锁店的情况是师资不够专业，还有很大的提升空间。 有些人无法每天在自己的岗位上全职工作。 有些连锁店如果规模相对较小，就无法养活一些全职教师。 讲师该怎么办？ 他们只能是兼职。 毕竟兼职讲师的经验有限，如何才能增加工作价值呢？ 因此，我们需要有一个标准化的课程体系，即教什么，用什么方法教，如何让员工容易接受。 那么这一系列的课程标准体系，如果你自己内部研究没有的话，可以利用外部资源。 比如药学教育网就是一个专业的组织，帮助大家解决这个问题。 它还拥有一套完整的实践方法和课程。 例如，它可以根据药房的需求定制您的药房的个性。 一个标准化的培训计划非常重要，因为现在很多培训，尤其是一些网络课程，都是同样流行的培训。 这个连锁店有这套，哪家连锁店还有这套？ 药学教育网有很多课程，就像我们可以根据您的需求为您组合不同的员工培训计划。 就像你点了一盘食物，他会根据你的需要和你的口味为你做一盘。 所以我认为这一点非常重要。 还不错，而且培训课程也体现了一方面，那么培训的监督和考核呢？ 事实上，我们都知道，没有监督、单纯依靠员工自觉的培训是难以持续的，至少是难以持久的。 如果没有评估，你花了钱，即使有效也不知道效果如何。 这不好。 你进行评估和评价并不容易。 而且，如果没有监督和考核，就会破坏你培训体系的公平性。 不是很好。 这句话怎么解释呢？ 你所学到的并不是你所得到的。 奖励，不学习的不受到惩罚，或者都是乱七八糟等等。 想想这些现象，其实药学教育网有一套完整的解决方案。 如果有需要可以咨询他们的客服和销售。 看看是否对你有帮助。

我的建议是，有了这样的课程体系，标准化之后，一定要有一个万无一失的教学、督导、考核模式。 在这种傻瓜式的模式下，我不需要太多的讲师，也不需要太多的想法。 根据这个模板，如果你按照计划进行，那就没问题。 这样可以不断引进品类里的好技术，如果我们的店铺遇到问题，会有专业人员介入并解决。 只有这样我们的门店才能感受到总部的大力支持，才能得到总部的认可。 一股巨大的力量。 那么在这里我也建议pk考核也应该同时开始，什么意思呢？ 也就是说，如果建立了专业的搬家销售培训体系，那么就要激发我们员工的积极性，而这里的考核体系也是非常关键的。 比如讲师津贴的管理，比如我们巡回讲学的效果，还有一些考核后的奖励机制应该有。 有了这样专业的营销培训体系之后，我们还要打造标准化的课程体系。 我认为标准化课程体系有两点。 首先，课程体系以门类专业知识为基础。 其次，必须是基于技能的课程体系。 当然，专业课程体系是基于产品的，技能课程体系是基于客户需求的。 毕竟构建这样的培训体系确实需要一个过程，需要老师投入大量的精力。 因此，如果你有自己的内部培训老师，你必须在这方面投入更多的精力。 如果我们连锁规模不是很大的话，如果我们能够建立我们的专业培训体系，你自己想想，这个品类的营销就会有人跟进，就会有人教导，就会有人指导。成为深入行业的人。 如果是这样的话。 只要我们总部有一个人牵头这个类别和项目管理，那么下面的巡回讲师就会成为这个类别的执行者。 那么讲师也是店里优秀的销售人员，他们的资源就会有。 为了**限度的体现和融合，对吧，这就是我们建立这样一个系统的**价值所在。

好，那么等我们的巡回讲学体系建立起来，我们的专业讲师团队建立起来之后，我就跟大家简单讲一下如何实现单品的突破。 关于黄金物品，现在大家都在做，但是做的时候一定要注意很多细节。 我们简单说一下。 选择金品的标准一定是增量的。 只有增量金币才有意义。 而且价值，如果你今天这个厂家生产一片银杏叶，明天那个厂家生产一片银杏叶，即使这个厂家生产了很多很多盒子，总共也不会发生太大的变化。 您觉得这个单品突破有意义吗？ 没有任何意义，所以必须从标准中选择这个增量金米。 什么标准？ 首先是以前没有卖过的产品，也没有类似功能的产品，比如一些大健康产品，大健康29.00等等，这时候大家就得选择这种相对增群体的品种。 ，第二，我们之前也销售过类似功能的产品，但销量一直很小。 这种产品也可以是黄金单品突破，只要够用，就能做出贡献。 三是制造商有增量产品，有动态销售计划、系统计划、促销预算和地面团队后续服务支持。 这些产品可以做成增量产品。 判断一个产品是否是增量产品，是否是我们应该选择的产品。 该产品的销量增加是否引起了同类或同质产品销量的下降，即与目前的数量和品类相比，是否有一个潮起潮落的过程？ 如果是这样，那么我觉得没有必要这么做，因为这是浪费时间、精力和感情。 所以关于这个增量金币的选择，小伙伴们不要随便选择。 ，不要以为哪个厂家提供资源就做，吃什么你就不会选择。 我觉得有时候你还是要考虑一下你所做的事情的后果，长期的影响是什么，对我们整个链条的运营有什么帮助。 多思考一下这些问题。

当然，一旦我们的单品突破决定了，你会怎么做？ 必须有六个步骤和必须到位的六个要素。 首先，高管必须高度重视和专注，这是成功的关键。 还是那句话，因为我自己也是做连锁店的，所以有时候我会感到很无奈。 为什么？ 呢绒？ 既然选择了，我们就做好它，否则我们就不选择。 你看，有时候你会选择单一产品的突破，或者品类突破的工作。 **轮介绍，连老板、店长都不参与。 这个是来做什么的？ 你也可以不这样做。 这样做有什么意义和价值吗？ 有部门或专人跟进，这是成功的有效机制保障。 所以我们说，任何成功都不是偶然的，都需要努力。 这不是一个厂商能够实现的，需要大家的通力合作。 三是两个激励要到位，两个意识要足。 这两个激励措施是什么？ 一是精神动力，二是物质动力。 仪式有两种，一种是入会仪式，一种是表彰仪式。 两者必须同时完成。 如果这两点都做不到，那么这次的培训和这个单品的突破，我估计收效甚微。 四是培训到位。 如果说现在我们很多行业都在做培训，而且培训一定是有时间性的，我还是说，如果你讲的东西实在没有意义，那还不如不做培训。 因为员工不会销售，没有自信，培训就失去了它的价值和意义，所以我们业界朋友也希望你积极提高你的培训水平，这样你的培训才能让员工从底层喜欢上。他们的内心，爱是发自内心的。

五是辅助销售物资和活动的跟进。 活动必须有气氛，气氛也产生动力。 很多时候，势头是成功的一半。 第六，过程要有监督、有跟踪，要养成销售的习惯。 只有这样我们的**个活动或者这个类别才能有这么真实有效的结果，所以这也是我的目标。 给大家一个建议。 接下来我们来说说会员营销系统，因为会员营销系统也是我们品类动态营销系统中最关键的系统。 很多人在这方面也做了大量的工作。 我也会在这里给你一张表格。 可供参考的是，因为现在很多联盟营销连锁做得不好，**的原因是他们没有找到联盟营销、客户和整个主题营销的关键。 有人问我刘先生的会员资格是一个月三天好还是一个月六天好？ 每天都过会员日就更好了。 我的感觉是，会员既然是会员，就一定要和别人不一样。 如果每天都是会员价，那会员日还有什么意义呢？ 所以如果每天都有会员价的话，可以采用另外的模式，但是如果是会员营销的话，就必须围绕会员日的概念，然后进行会员日的主题营销，这是我们每个店铺都应该做的。做一些需要思考的问题。 看看一月份的**、第二、第三个文件。 根据时间的不同，你的主题确定之后，选择的产品也会不同，选择的产品也会不同，活动也会不同，因为每一次活动背后，顾客的需求和满意率也是不同的。 。 因此，我们在做今年的会员日营销时，一定要从主题出发。 主题营销可以迎来主题客户，尤其是精准到精细化。 说到管理，我们的会员营销更能凸显它的价值和意义。 如果选择了一个主题，详细怎么做，我们会在后面的课程中详细和大家分享。

比如：会员日营销的要点，如何运营会员营销，会员日营销的一些具体考核指标，以及我们整个会员体系精细化运营的相关技术。 我们稍后再与您讨论。 好了会销讲师破冰话术，朋友们，今天的课程就简单的分享到这里了，因为我的课内容比较丰富，里面很多知识都没有展开或者深入讲解。 希望大家有兴趣的话可以多多关注我们。 稍后我们会详细和大家分享。 也希望小伙伴们能够给我更多的意见。 我们将共同成长。 总而言之，品类的动态销售一定要分步进行。 今天的分享就先到这里了，我们下期再见。 谢谢你们。

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