（干货）白酒企业终端动销动作实战操作方法！

终端销售是产品销售链的最后一环，也是销售链的“最终跨越”，充满风险和不确定性。 如何带动终端销售是白酒企业的命脉。 本文将对白酒企业终端销售行为进行总结，并以最简单、最直接的方式讲解白酒企业终端销售行为的实际操作方法。

流通——终端营销四步走

①营造氛围，传达品牌声音

②忠诚客户、保障利润、造势

③做动态销售，本地促销+免费酒水+会议销售

④ 互动和活动创造消费粘性

（一）营造氛围，传达品牌声音

氛围内容主要包括三个项目：陈列、地板元素、门。

1、展示是启动市场的基本方式

① 开展市场调查，明确“有效网点”数量。

② 进行终端分类，制定不同终端的显示类型。

③根据市场发展节奏规划目标数量和推广节奏。

2、利用落地元素，**限度地烘托气氛：

根据终端分类匹配不同的元素。

3、有针对性地放置门楣，增强宣传效果

门的放置遵循四个基本原则：

① 选址原则：交叉口为**原则

②销量原则：核心终端是第二原则

③商务酒店：商务酒店基于第三个原则

④竞品原则：竞品核心店是第四个原则

（二）忠诚客户、保障利润、造势

终端推力的核心是由“利润”和“客户情感”构成。

1. 客户关系的类型和运作

①对于终端老板本身：

日常拜访：核心终端每周拜访3次以上，经理拜访会更有效。

节日礼物：生日给老板和家人送蛋糕、品酒，其他节日送酒

旅游活动：核心码头老板一年组织两次旅游，全程一定要高端

其他服务：为联盟客户颁发奖牌、为码头老板提供健康保险等。

②对于终端后面的客户

日常宴会：发掘码头老板的企业客户，与老板安排宴会

走访送酒：对核心航站楼后的多家企业老客户进行多轮送酒

邀请回厂：邀请核心客户或潜在客户回厂参观，加深体验

活动参与：邀请客户参加音乐会、品酒会、社区活动等。

2、保证利润：

终端可以从市场中获取利润，也可以从厂商的投资中获取利润。 在产品上市初期，可以对一些核心门店进行差异化投资。 为了产品的长远发展，需要鼓励终端从市场中获取利润。 管理价格已成为确保长期终端利润的**途径。

（3）做动态销售，本地促销+赠酒+会议销售

本地促销、赠酒、销售均可独立销售。 它也可以成为一个持续的销售流程。

1. 推广烟店：

①选择终端：潜力核心店； 或者可以升级的普通商店

②通过将终端推向地面，实现：

拦截消费者，形成推荐后购买并了解终端的老客户，然后进行深入研究

③地推现场要求：

配备促销员，促销员严格按照标准技术拦截并推荐充足的物料，包括：产品堆放、促销品、帐篷展架等。

2. 顾客赠送酒水：

①对象一：终端背后的企业客户，该产品的忠实消费者

方式：分阶段赠送酒水，维持忠诚度，帮助终端成为顾客。

②对象2：终端背后的企业客户、本产品消费较少的核心客户或竞品的核心客户，与终端店老板一起，终端为主体，给客户送酒，每月2次，每次2瓶或1件，可持续2-3个月，可穿插工厂参观、重大活动邀请等。

3、开展会议营销：

①对象1：该产品的核心客户

②对象2：获得免费饮品3-4次的顾客

③节点：春节前、中秋节前

④操作会议时的注意事项：

• 政策激励：

现场小团购政策

• 品牌互动：

销售人员（或专职主持人）介绍品牌及产品

•其他品牌体验活动：对比品鉴、现场工艺演示等。

• 大气相互作用：

现场抽奖

买酒砸金蛋

（4）互动和活动创造消费粘性

1、品牌活动：

•音乐会

•盲品比赛

• 品酒会

•社区活动

酒店——终端营销四步走

① 营造氛围，终端差异化展示

② 做客，激活核心人物主旨

③做动态销售、团购探索、婚宴

④开展互动式、阶段性的消费活动

(1)营造氛围并区分终端显示

1、高端酒店形象展示

① 面向A类酒店（大型政务、商务酒店）

②核心方法是做“高档酒柜”

2、专业婚宴酒店营造婚宴氛围

元素包括墙贴、柱子等。

3、普通酒店根据不同产品有所不同。

① 中档产品可用于条形展示

②中低端产品可作为氛围样板街、样板店。 包括门头、大面积展示、桩、海报、活动宣传展架等元素。

（二）做客激活核心人物推力

（3）做动态销售、团购探索、婚宴

1、团购挖掘

①以酒店业主或经理层为中介，招待其背后的相关客户518会销礼品网，探索团购。或直接将其发展为团购者

②销售人员或促销员捕捉酒店常客信息，寻找竞品消费者进行转化，或寻找团购业务候选者，经理协助研究转化

2、婚宴

① 培养酒店订购者成为私人推荐者。

②发展酒店经理级别（大堂经理、销售经理等）作为中介，中介费可给予个人，并可作为对酒店酒吧工作人员的奖励。

③直接与酒店业主洽谈合作，保证婚宴数量。 在常规推广费用的基础上，对完成任务的终端给予奖励，进一步加大推力。

•保量合同达成后，可进一步协商：将婚宴产品与菜单套餐进行绑定，以增加销量。

•以酒店名义或请酒店人员给订餐顾客打电话，以确认信息的名义提醒可用酒水的折扣，并邀请品尝（品尝），并担任销售人员婚礼当事人或相关人员（父母、经理）。

（4）开展互动式、阶段性的消费活动

1.表一：免费饮料

酒店前N位用餐顾客享受免费饮品。

2. 形式2：购买和给予

免费购买葡萄酒，或购买葡萄酒作为其他礼物。 可以与砸金蛋、抽奖、转轮盘等其他可以烘托气氛的方法结合起来。

3.表格三：饮料和礼物

只要你来到酒店喝下这款产品（无论是现场购买还是自带），你都会收到一份礼物，并与整个市场互动。

团购——终端销售四步曲

①做好公关，塑造高层次消费者领袖

②做直营店、团购商户和直销单位

③ 搬家销售、三级会议销售实现仓库发货

④ 做互动，切入活动保持粘性

（一）**步：做好公关，形成高层消费领导力

1、评选标准：

•政府领导。可影响执法、金融、房地产、建筑、大小企业、商会等大量使用酒精的系统

• 可以成功利用现有资源

2、公关对象：

•城市市场：4名市领导+10名区领导

•县城市场：县委书记+县长

3、公关方式：

•首先，水平必须相等。 市领导的公关需要与公司总部对接。

•市领导一次性赠送大量酒，这是***别的产品

•区级领导可根据情况逐步相互联系，发展成为“品鉴顾问”

（2）第二步：建立网点、团购、直销单位

1. 发现团购者的途径：

•公关时领导介绍

• 经销商和销售人员之间个人关系的扩散

•组织工厂参观等活动锁定发展

2、潜在团购买家特征：

•**类：拥有4-5家紧密联系的企业的简单企业主。

•第二类：政治领导。 **类是非一把手、有实权、能与企业打交道的人。 第二类是城里的村长。

•第三类：有政府背景的商人。 比如从政务系统出来出来创业的，比如领导的司机。

3、直营单位发展路径：

筛选对象：根据行业现状、销售规模，筛选核心企业

明确数量：结合现有企业数量，明确拟发展企业数量

4、对中小企业的不明走访。

•按区域划分：将区域市场划分为区块，每个区块由专人负责，原则上按行政区域划分。

•按客户系统划分：例如税务、财务由一个系统负责，其他系统类似。 在这种划分方法中，应尽可能将类似或高度相关的制度归为一组，如公安法、消防城市建设、税务金融、报刊出版文化等。

5、参观流程：

•拜访前的准备：销售人员携带的销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、笔、价目表、宣传资料等。

• 拜访的开始： 1、注意礼仪，如果可以电话预约，请先电话预约。 2、如果有可以利用的经销商关系，可以从“XX领导，XXX让我寄2瓶我们的酒给您品尝”开始。 如果没有相关关系可以利用，可以“XX领导，我们XX正在举办XX品鉴活动，如果您有时间，希望您能够享受并参与”。 ”

•目标人物的表情和动作。 首次访问时间不宜过长，应控制在15分钟以内。

6、大中型企业垂直公关。

• 先找到系统518会销礼品网，再找到相应的上层领导，进行有目的的公关。

• 到达**个触点后，根据电平进行连接。

（3）进行动态销售，实现三级销售出库

1、销售**层：品酒会

• 销售人员邀请直销单位的客户召开品酒会。

•业务员帮助团购商邀请客户进行品酒会。

• 品尝时的注意事项：

•首先要有品牌互动：如品牌介绍、搓酒闻香、盲品等。

•第二，参与者的搭配必须具有艺术性，要么参与者具有共同的利用价值；要么参与者的搭配必须具有艺术性。 或者，有核心中介，比如领导参与

• 品酒会上，核心是传达活动消息。 并表明会议将有促销政策。 明确单独邀请每个在场的人。

2、二级销售：会议销售

①会议销售价值：

•会议销售不仅仅是小型会议销售的规模扩张。 会议销售的核心价值首先是现场有更深层次的品牌体验。 二是现场气氛对刺激消费有较好效果。

②会议引脚的节点：

•春节、中秋节前。

③会议销售管理要点：

• 设置引爆点，节庆、奖品或促销政策

•每桌必须有一个核心中介作为维护，该桌的顾客基本都是这个中介邀请的

• 为保证效果，活动前需通过中介确定50%的订购客户

• 过程中，点餐、抽奖、节目多轮穿插，调节气氛

3、第三级销售会：追单小品会

• 现场下单的顾客，产品及奖品必须在次日及时送达顾客手中，不得延误，以免造成遗憾

• 对于现场尚未成交的客户，利用手中的清单和数据库，召开有针对性的草图会议，以促成进一步的成交

（4）第四步：做互动，切入活动并保持粘性

1、品牌活动：

•音乐会

• 盲品

• 品尝

• 社区活动

商场——终端销售四步曲

①树立标杆，保持良好的价格基准

②营造氛围，**化展示效果

③做动态销售、礼品市场、团购

④ 阶段性互动、成为推广者

（一）树立标杆，保持良好的价格标杆

•商品价格调整后，超市应尽快进行价格调整。 尤其是当产品价格上涨时。

• 节日期间有促销降价时，应明确标注“折扣价”和“原价”。 促销期结束后，及时调换价签。

（二）营造氛围，**化展示效果

1、常规气氛：

•尽量占据桩头的**位置（见上文）

2、节日气氛：

•可以营造超市的整体氛围。 包括：地贴、吊牌等。

（3）做动态销售、礼品市场、团购

•礼品是超市的主要销售市场。

•团购是超市的另一个主要卖点。

– 但对于酒类企业（或经销商）来说，要注意：做商务团购时，要注意给超市等渠道同样的团购政策。 因为超市的入场费很高，而且同样的团购力度，如果出现恶意竞争，对整个市场的影响会非常大。

（四）阶段性互动、成为推广者

•节日是超市销售的主要时期，因此建议定期举办促销活动。

•条件允许时可采取其他形式的促销活动。 如：金六福欢乐酒馆等。

以上是常规终端移动销售运营实战方法总结的一部分。 营销方法经常改变并且经常新颖。 企业可以根据自己的实际经营情况选择不同的操作方式，从而在移动销售过程中达到预期的效果。 总而言之，只有从事实出发，按照基本规则，使用合适的工具，才能在终端销售环节做到百无弊端。

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