终端销售是产品销售链的最后一环,也是销售链的“最终跨越”,充满风险和不确定性。 如何带动终端销售是白酒企业的命脉。 本文将对白酒企业终端销售行为进行总结,并以最简单、最直接的方式讲解白酒企业终端销售行为的实际操作方法。
流通——终端营销四步走
①营造氛围,传达品牌声音
②忠诚客户、保障利润、造势
③做动态销售,本地促销+免费酒水+会议销售
④ 互动和活动创造消费粘性
(一)营造氛围,传达品牌声音
氛围内容主要包括三个项目:陈列、地板元素、门。
1、展示是启动市场的基本方式
① 开展市场调查,明确“有效网点”数量。
② 进行终端分类,制定不同终端的显示类型。
③根据市场发展节奏规划目标数量和推广节奏。
2、利用落地元素,**限度地烘托气氛:
根据终端分类匹配不同的元素。
3、有针对性地放置门楣,增强宣传效果
门的放置遵循四个基本原则:
① 选址原则:交叉口为**原则
②销量原则:核心终端是第二原则
③商务酒店:商务酒店基于第三个原则
④竞品原则:竞品核心店是第四个原则
(二)忠诚客户、保障利润、造势
终端推力的核心是由“利润”和“客户情感”构成。
1. 客户关系的类型和运作
①对于终端老板本身:
日常拜访:核心终端每周拜访3次以上,经理拜访会更有效。
节日礼物:生日给老板和家人送蛋糕、品酒,其他节日送酒
旅游活动:核心码头老板一年组织两次旅游,全程一定要高端
其他服务:为联盟客户颁发奖牌、为码头老板提供健康保险等。
②对于终端后面的客户
日常宴会:发掘码头老板的企业客户,与老板安排宴会
走访送酒:对核心航站楼后的多家企业老客户进行多轮送酒
邀请回厂:邀请核心客户或潜在客户回厂参观,加深体验
活动参与:邀请客户参加音乐会、品酒会、社区活动等。
2、保证利润:
终端可以从市场中获取利润,也可以从厂商的投资中获取利润。 在产品上市初期,可以对一些核心门店进行差异化投资。 为了产品的长远发展,需要鼓励终端从市场中获取利润。 管理价格已成为确保长期终端利润的**途径。
(3)做动态销售,本地促销+赠酒+会议销售
本地促销、赠酒、销售均可独立销售。 它也可以成为一个持续的销售流程。
1. 推广烟店:
①选择终端:潜力核心店; 或者可以升级的普通商店
②通过将终端推向地面,实现:
拦截消费者,形成推荐后购买并了解终端的老客户,然后进行深入研究
③地推现场要求:
配备促销员,促销员严格按照标准技术拦截并推荐充足的物料,包括:产品堆放、促销品、帐篷展架等。
2. 顾客赠送酒水:
①对象一:终端背后的企业客户,该产品的忠实消费者
方式:分阶段赠送酒水,维持忠诚度,帮助终端成为顾客。
②对象2:终端背后的企业客户、本产品消费较少的核心客户或竞品的核心客户,与终端店老板一起,终端为主体,给客户送酒,每月2次,每次2瓶或1件,可持续2-3个月,可穿插工厂参观、重大活动邀请等。
3、开展会议营销:
①对象1:该产品的核心客户
②对象2:获得免费饮品3-4次的顾客
③节点:春节前、中秋节前
④操作会议时的注意事项:
• 政策激励:
现场小团购政策
• 品牌互动:
销售人员(或专职主持人)介绍品牌及产品
•其他品牌体验活动:对比品鉴、现场工艺演示等。
• 大气相互作用:
现场抽奖
买酒砸金蛋
(4)互动和活动创造消费粘性
1、品牌活动:
•音乐会
•盲品比赛
• 品酒会
•社区活动
酒店——终端营销四步走
① 营造氛围,终端差异化展示
② 做客,激活核心人物主旨
③做动态销售、团购探索、婚宴
④开展互动式、阶段性的消费活动
(1)营造氛围并区分终端显示
1、高端酒店形象展示
① 面向A类酒店(大型政务、商务酒店)
②核心方法是做“高档酒柜”
2、专业婚宴酒店营造婚宴氛围
元素包括墙贴、柱子等。
3、普通酒店根据不同产品有所不同。
① 中档产品可用于条形展示
②中低端产品可作为氛围样板街、样板店。 包括门头、大面积展示、桩、海报、活动宣传展架等元素。
(二)做客激活核心人物推力
(3)做动态销售、团购探索、婚宴
1、团购挖掘
①以酒店业主或经理层为中介,招待其背后的相关客户518会销礼品网,探索团购。或直接将其发展为团购者
②销售人员或促销员捕捉酒店常客信息,寻找竞品消费者进行转化,或寻找团购业务候选者,经理协助研究转化
2、婚宴
① 培养酒店订购者成为私人推荐者。
②发展酒店经理级别(大堂经理、销售经理等)作为中介,中介费可给予个人,并可作为对酒店酒吧工作人员的奖励。
③直接与酒店业主洽谈合作,保证婚宴数量。 在常规推广费用的基础上,对完成任务的终端给予奖励,进一步加大推力。
•保量合同达成后,可进一步协商:将婚宴产品与菜单套餐进行绑定,以增加销量。
•以酒店名义或请酒店人员给订餐顾客打电话,以确认信息的名义提醒可用酒水的折扣,并邀请品尝(品尝),并担任销售人员婚礼当事人或相关人员(父母、经理)。
(4)开展互动式、阶段性的消费活动
1.表一:免费饮料
酒店前N位用餐顾客享受免费饮品。
2. 形式2:购买和给予
免费购买葡萄酒,或购买葡萄酒作为其他礼物。 可以与砸金蛋、抽奖、转轮盘等其他可以烘托气氛的方法结合起来。
3.表格三:饮料和礼物
只要你来到酒店喝下这款产品(无论是现场购买还是自带),你都会收到一份礼物,并与整个市场互动。
团购——终端销售四步曲
①做好公关,塑造高层次消费者领袖
②做直营店、团购商户和直销单位
③ 搬家销售、三级会议销售实现仓库发货
④ 做互动,切入活动保持粘性
(一)**步:做好公关,形成高层消费领导力
1、评选标准:
•政府领导。可影响执法、金融、房地产、建筑、大小企业、商会等大量使用酒精的系统
• 可以成功利用现有资源
2、公关对象:
•城市市场:4名市领导+10名区领导
•县城市场:县委书记+县长
3、公关方式:
•首先,水平必须相等。 市领导的公关需要与公司总部对接。
•市领导一次性赠送大量酒,这是***别的产品
•区级领导可根据情况逐步相互联系,发展成为“品鉴顾问”
(2)第二步:建立网点、团购、直销单位
1. 发现团购者的途径:
•公关时领导介绍
• 经销商和销售人员之间个人关系的扩散
•组织工厂参观等活动锁定发展
2、潜在团购买家特征:
•**类:拥有4-5家紧密联系的企业的简单企业主。
•第二类:政治领导。 **类是非一把手、有实权、能与企业打交道的人。 第二类是城里的村长。
•第三类:有政府背景的商人。 比如从政务系统出来出来创业的,比如领导的司机。
3、直营单位发展路径:
筛选对象:根据行业现状、销售规模,筛选核心企业
明确数量:结合现有企业数量,明确拟发展企业数量
4、对中小企业的不明走访。
•按区域划分:将区域市场划分为区块,每个区块由专人负责,原则上按行政区域划分。
•按客户系统划分:例如税务、财务由一个系统负责,其他系统类似。 在这种划分方法中,应尽可能将类似或高度相关的制度归为一组,如公安法、消防城市建设、税务金融、报刊出版文化等。
5、参观流程:
•拜访前的准备:销售人员携带的销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、笔、价目表、宣传资料等。
• 拜访的开始: 1、注意礼仪,如果可以电话预约,请先电话预约。 2、如果有可以利用的经销商关系,可以从“XX领导,XXX让我寄2瓶我们的酒给您品尝”开始。 如果没有相关关系可以利用,可以“XX领导,我们XX正在举办XX品鉴活动,如果您有时间,希望您能够享受并参与”。 ”
•目标人物的表情和动作。 首次访问时间不宜过长,应控制在15分钟以内。
6、大中型企业垂直公关。
• 先找到系统518会销礼品网,再找到相应的上层领导,进行有目的的公关。
• 到达**个触点后,根据电平进行连接。
(3)进行动态销售,实现三级销售出库
1、销售**层:品酒会
• 销售人员邀请直销单位的客户召开品酒会。
•业务员帮助团购商邀请客户进行品酒会。
• 品尝时的注意事项:
•首先要有品牌互动:如品牌介绍、搓酒闻香、盲品等。
•第二,参与者的搭配必须具有艺术性,要么参与者具有共同的利用价值;要么参与者的搭配必须具有艺术性。 或者,有核心中介,比如领导参与
• 品酒会上,核心是传达活动消息。 并表明会议将有促销政策。 明确单独邀请每个在场的人。
2、二级销售:会议销售
①会议销售价值:
•会议销售不仅仅是小型会议销售的规模扩张。 会议销售的核心价值首先是现场有更深层次的品牌体验。 二是现场气氛对刺激消费有较好效果。
②会议引脚的节点:
•春节、中秋节前。
③会议销售管理要点:
• 设置引爆点,节庆、奖品或促销政策
•每桌必须有一个核心中介作为维护,该桌的顾客基本都是这个中介邀请的
• 为保证效果,活动前需通过中介确定50%的订购客户
• 过程中,点餐、抽奖、节目多轮穿插,调节气氛
3、第三级销售会:追单小品会
• 现场下单的顾客,产品及奖品必须在次日及时送达顾客手中,不得延误,以免造成遗憾
• 对于现场尚未成交的客户,利用手中的清单和数据库,召开有针对性的草图会议,以促成进一步的成交
(4)第四步:做互动,切入活动并保持粘性
1、品牌活动:
•音乐会
• 盲品
• 品尝
• 社区活动
商场——终端销售四步曲
①树立标杆,保持良好的价格基准
②营造氛围,**化展示效果
③做动态销售、礼品市场、团购
④ 阶段性互动、成为推广者
(一)树立标杆,保持良好的价格标杆
•商品价格调整后,超市应尽快进行价格调整。 尤其是当产品价格上涨时。
• 节日期间有促销降价时,应明确标注“折扣价”和“原价”。 促销期结束后,及时调换价签。
(二)营造氛围,**化展示效果
1、常规气氛:
•尽量占据桩头的**位置(见上文)
2、节日气氛:
•可以营造超市的整体氛围。 包括:地贴、吊牌等。
(3)做动态销售、礼品市场、团购
•礼品是超市的主要销售市场。
•团购是超市的另一个主要卖点。
– 但对于酒类企业(或经销商)来说,要注意:做商务团购时,要注意给超市等渠道同样的团购政策。 因为超市的入场费很高,而且同样的团购力度,如果出现恶意竞争,对整个市场的影响会非常大。
(四)阶段性互动、成为推广者
•节日是超市销售的主要时期,因此建议定期举办促销活动。
•条件允许时可采取其他形式的促销活动。 如:金六福欢乐酒馆等。
以上是常规终端移动销售运营实战方法总结的一部分。 营销方法经常改变并且经常新颖。 企业可以根据自己的实际经营情况选择不同的操作方式,从而在移动销售过程中达到预期的效果。 总而言之,只有从事实出发,按照基本规则,使用合适的工具,才能在终端销售环节做到百无弊端。
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