量健独特的店面模式，建店的好处是什么？

2023-08-30 09:32 佚名

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这家店纯粹是一个服务站，现在叫专卖连锁，但当时我们都叫它服务站。里面放一些检测设备和理疗设备，门口就测血压。没想到效果还不错。后来我们复制了这个模式，并在过去的十年里不断优化和整合，形成了亮健独特的门店模式。

开店的好处

首先，有利于留住员工。 1200个人，如果没有店铺，全部放在一起做科普，那你就控制不住了，看着就头晕。预计将承包一栋大楼。因此，200多家门店的人员一旦分散，“路就看不见了”。

二是更好地吸引顾客。在我们十年的发展过程中，很多同事也为我们做出了巨大的贡献，我们店也慢慢收回了他们普及完的资源。做科普的公司有很多，做了什么样的元素，最后都是我们收获的。因为我们店已经开到人家门口了，不管你卖得多快，也不可能7天天天找他，但我们一天见他两三次是没有问题的。最终，他们选择了我们，也选择了我们。这样才能留住客户。

三是新员工成长快。如果没有店面，新员工很难生存，因为他一开始既没有经验，也没有能力。而我们新员工来到店里，他可以暂时不做销售，他还有很多事情要做。在我们的模式中，老员工愿意带新员工，为什么？他需要帮助。他到自己家做客，举办活动时，需要新员工为他的客户做活动。新员工帮忙给顾客倒茶送水保健品会销招聘如何做，并与顾客聊天。一年半过去了，新员工也成长起来了。我们所有健康的员工都是我们自己培训的。没有伞兵，都是从员工那里训练出来的。我们的副总裁、平台经理、骨干都是近十年来从学校招聘和培训的。

第四，客户忠诚度高。我们有顾问团和董事会来抓核心团队，然后基于门店服务来引导顾客进行教育。我们在上海的客户比较稳定。客户每天都与我们见面，每天接受我们的洗脑，每天接受我们的封闭教育。因为我的服务站就在他家门口，其他人很难有这个优势。我们通过完善的服务和系统的教育来提高客户忠诚度并**化客户价值。

管理比战术更重要

前年流行快销。我认为任何方法和策略都是短暂的、转瞬即逝的。只有自己的长期战略才能长久。每个人都可以使用战术。例如，我们还发明了欢乐俱乐部和读书俱乐部。其实用不了多久大家就能学会。战术很容易学，但企业战略需要坚持，这是任何人都学不会的。

我想强调的是，管理比战术更重要，因为店里确实存在管理问题。麦当劳、肯德基如此强大，靠的是门店的运营和管理，而不是战术的设计。如果管理到位，运作顺利，资源不是问题，员工不是问题，提到的所有战术都不是问题，但战术是我们总结的最低层。为什么营销团队这么小？战术无法支持你的团队。它只能让你赚到少量的钱，赚到钱后你会迷茫如何迈出第二步。

我长期担任亮建总经理。何时销售什么产品以及如何销售它们。过去，这是我长期关注和研究的，但现在我并不特别关注这方面。我觉得更重要的是团队的管理。如果团队管理得好，每个人都有智慧，如果我们吸收各个层面的战术，也许我们会做得更好，更有价值。所以我觉得店铺的运营管理比战术更重要，所以我们制定了店铺的日常工作管理和标准化流程。

测量血压、测量微循环、介绍理疗设备、对顾客进行保健理念讲解教育、讲解企业文化、产品与疾病的关系、老顾客参与预热、邀请顾客，最后销售。这么多年，我们始终坚持九步走，把战术当战略。我们还接触过很多其他的概念，但进店九步是我们经过长时间的探索得出的最有效的结论。

上海的顾客比较精明，保健意识较强，选择较多，也比较谨慎，所以我们在顾客教育的过程中会更加谨慎。在上海不是其他方法做不到，而是可以做，只是过眼云烟很多，留下的就是我们。企业的发展定位非常关键。如果你只想短期内做，就用短期方法。如果你想长期做下去，就必须遵守这个规则。我们讲究先慢后快，先小后大，先弱后强。

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资源转型三要素

1、信息清晰是前提。首先，分析客户资源，这样你就能弄清楚他是做什么的，他的需求是什么。有的人以利为导向，有的人以快乐为导向，有的人以疾病为导向。我们需要对不同的客户进行不同的分析。每个人都会发现，在追求新奇的时候，就会发现自己不得不回归到最基本的东西。有句话很流行“同流才能交流，交流才能交流，交流才能交易”。因此，信息清晰是前提。

2、认真分析是基础。我方非常注重客户资源的分析。当我去任何一家商店时，我都会要求给我看资源分析表。我可以看看你这个月能赚多少销售额。

3、循序渐进是关键。比如从进店到客户资源的转化，每个环节都做得非常熟练，结果自然会好。很多人都知道但做不到。这是最严重的问题。我知道我做了很多微循环，但是测试完之后，客户就不想再做了。你说是微循环不好或者你没做对。

店面建设的一些问题

店面服务主要是针对老顾客和新顾客吗？店里的资源无非就是两种，老顾客和新顾客。老客户怎么办，新客户怎么办，这两个问题想明白什么问题都可以明白。老客户要发挥更多的价值，推荐的价值，说教的价值。员工十句话不如客户一句话，专家十句话不如客户一句话。所以，老顾客是我们每家店的主力军。就算以后员工走了，只要抓住这些老顾客，问题也不大。相反，老客户会对那些离开的员工进行教育。我们200家店也有问题。原因是员工有问题，或者客户有问题。

对于新客户来说，意味着让他感到友善和自然，我们更强调自然。亮健有一个文化理念叫自然，服务要自然、真诚、简单，不要让人有太多感觉。没有人是傻子，越自然简单越容易接受，最简单的方法才是最有效的方法。我们的产品也是如此，必须符合天然医学。还有店面氛围的营造、环境布置等等。前几天我也跑了两天去店里考察。店内环境必须干净整洁，才能让人呆着。对外，要能经受住工商、税务等各执法部门的检查。我们在亮剑的一些店铺还没有注册。不是我们不想登记，因为我们租的房子很多都是二房东，他不能给你登记。怎么做？那你就得规范一下，不能有收据满天飞，报纸满地都是，我们店里干净，这些都被反复抓到。

这个环境还有人文环境，员工之间的关系是否融洽，客户之间的关系是否融洽。在一些商店里，顾客可能分为几个派别。我们过去吃过亏，客户之间也打过架，所以我们需要营造和谐的氛围。在店面布置时，我们淡化产品，强化服务，加强企业文化的宣传。

一家店好不好，关键看店里的氛围。我们有一个特点，什么样的店长就带出什么样的氛围，如果店长比较内向，你会发现这个店的顾客也比较内向。你去这家店，大家都大眼小眼地盯着你，大老板来了连招呼都不打。有的店长一听说我来了，就提前半小时排练歌曲，迎接我的掌声也已经练好了。你不能指望你的服务让所有人都满意，你只能打造自己的特色，而我们不能让所有人都成为我们的客户，这一点我们心里明白。

对于店内的活动，我们提出“日常活动，表现感觉”。商店本身就是一个开展活动的地方，比如商店的庆祝活动、感恩节聚会，包括一些很难吸收的策略，我们也在商店里进行。原来，我们刚开店的时候，人们都说我们的费用高，但现在我们的费用从长远来看不一定高。我们只负责房租，省了很多。现在旅游营销比较流行。亮剑这十年来，并没有做出什么太大的事情。在我们的支出中没有旅行项目，也有客户自发组织的旅行。

做店铺活动时，我们强调主题创意和执行力。你为什么从事这项活动？首先，必须明确目的。如果目的不明确，活动就无法进行。第二，你的活动能给客户带来什么价值，第三，主题要明确，第四。思路要清晰，五是执行力要强。做任何店铺活动时，在做之前都应该了解五个标准。如果你不明白，你可能会浪费钱，浪费钱。

我们经常做寻人爆料，有时候找吃蜂胶的人，很多人都会拿着瓶子过来询问，然后我们会给他一个小礼物，基本上是慢慢有效转化的。我们还可以寻找视力不好的人，如果我们想搞什么话题，我们可以发布失踪人员的爆料。我们也会制作一些传单。传单发得比较正式，传单也很正式。相反，我们的海报却很乱。为什么传单不能做得太随意，因为传单代表着企业形象，如果传单做得太随意，可能会带来一些风险。

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