会销公司的产品定位让大多数顾客望而却步

产品定位让大多数客户望而却步

销售公司的产品定位属于以产品找客户的定位。 为了追求“快、大订单”的营销特点，销售产品的设置必须满足高价格、大空间的要求。 因此，在营销方式和手段上，就会有营销更加注重各种折扣、借口、说辞的研究旅游会销模式，而忽视了顾客真正的健康需求。 在俱乐部营销市场初期，这样的定位如鱼得水，但面对大多数市场50%的老人受过教育、30%的老人子女反对的事实，这样的定位已经越来越难以适应市场的要求。

回到健康营销的本源，我们只能让我们的服务和产品更加专业，真正为中老年人的健康需求打造产品。 那么这种一对一的健康服务模式将会成为主流，因为随着中国老龄化社会的到来以及中国财富的急剧增加，这种需求将会日益增加，前景广阔。

目标驱动的激励模式引导各级挖掘一切可能的客户以追求短期利益。

调查分析，基于大订单，以无限清理老客户为主要增长方式的业务越来越难以维持。 **的办法就是不断换产品，不断清理老客户，不断挖掘团队，通过老客户的方式不断挖掘老客户，所以要彻底改变这种状态，一个企业需要改变分配机制，改变任务委派以目标驱动激励，改变简单的监督管理，帮助员工实现目标管理，让每个员工都有主人翁的成就感，都能享受到公司发展带来的福利。

将卫生服务专业化进行到底的试点

笔者在对“顾客为什么购买我们的产品”进行调查时发现：

80%的新顾客购买产品是因为被“恐吓”后产品的“显着”功效和诱人折扣所吸引。 因此，以前专家和各种促销品受到青睐，但现在却被专家过度神话化了。 规模越来越小，套餐推广的成本也越来越高。 本来寻找客户的成本接近100元，而且只有十分之一能买到。 筛选客户的成本将比过去增加一倍。 增长的同时，开票概率也在下降，这是成本大幅上升、销售企业利润下降的主要原因。

70%的老顾客是因为工作人员的贴心服务而购买的。 很多老顾客购买的**原因就是员工太难了。 他们想帮助他们，但员工太热情，无法拒绝。 先购买，然后换货或退货。 笔者所在的公司存在两个现象：回款困难，次月退货现象严重。 清单太大了旅游会销模式，会不会很难呢？ 机会太少了，能不回来吗？

这种恶性循环愈演愈烈，营销和防退货环节的管理链条越来越长，成本也越来越高。 解决这个问题的**出路就是回归健康营销的本源，认真研究我们的目标人群需要什么。 什么？ 服务健康，产品安全可靠。 在我的调查中，健康服务是最受顾客欢迎的。 只要他们专业，他们就可以支付服务费用，因为他们需要。

据此，2010年我们开始设计**个服务产品：健康管理体验营，这是集旅游、健康咨询、健康理疗、健康心态调整、健康之路拓展于一体的综合服务产品。 顾客消费后**的反应是专业和快乐。

有了这两个效果和反响，后期的产品跟进也就水到渠成了。 2010年下半年，笔者所在公司30%的业绩是以此为基础，80%的新客户开发业绩是以此为基础。 参加体验营的员工也感觉目标明确了，因为思维转变后，你不再算计该用什么方法，而是冷静地提供专业服务，让每一个环节都更加到位。 在我们不断改进这个产品的同时，员工的思想也开始发生变化。 员工工作的每一个过程都在创造价值、创造效益。

在2010年的60余场活动分析中，我们的客户购买率基本在70%以上，每次会后的产品介绍在20万左右。 这样，我们不仅解决了不必要的浪费问题，还解决了员工信心和客户口碑发展的问题。 是生还是死，完全取决于我们如何理解健康营销的起源。

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