如何把梳子卖给和尚？看完这个你就明白了

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销售界有一个广为流传的经典案例，那就是“如何向和尚推销梳子”，旨在考察销售人员的销售能力和创新能力。 这个问题的答案有很多，但最经典的答案就是以下三个：

但这件事却在马云身上引起了轩然大波。 有一次，马云去看阿里巴巴销售人员培训时，正好看到培训师在给这些销售人员讲解“如何向和尚卖梳子”。 被解雇了。 后来，马云在某电视节目中谈及此事时表示：“卖梳子给和尚是骗人的，人家不要梳子，你去那里就是骗人的。”

马云认为，向和尚卖梳子是有问题的。 梳子是用来梳头发的，和尚没有头发是没有必要的。 物品的真正意义在于它的使用价值。 如果你把一件物品卖给不需要它的人，你就是作弊。 现在是一个进步的时代，一个资源共享、发展创新、人工智能大数据的时代。 带着愚蠢的想法把梳子卖给和尚，无异于把普通的保健食品包装成“神药”卖给老人。 非法俱乐部销售没有什么区别。

营销作为一种营销驱动的销售手段，其最终目的是说服顾客心甘情愿地购买产品或服务，但绝不是硬性地或欺骗性地向顾客推销我们的产品或服务，只有当我们真正关心利益时而客户的需求，最成功的销售流程自然是，而不是各种欺骗性的模式技巧。

保健品销售从业人员如何发现顾客的真实需求，化解顾客的焦虑和担忧，尽力帮助顾客解决问题。 这是笔者今天想与读者讨论的一个主题。

人们

我们经常听到“以人为本”这个词，国家以人为本，企业以人为本，社会以人为本，家庭以人为本。 让我们“砍下来”，看看什么是“以人为本”？ 说白了，以人为本，就是以“人民的需要”为出发点。 只要抓住了这一点，营销操作依然会不利。

当前火热的社交电商、社交营销、新零售，都是在按照“人的需求”这一永恒之路来运作。 说到这里，我相信没有哪个行业比对客户的研究更“周到”了。 但为什么今天就卖完了呢？ 究其原因，是我们只做到了“以人为本”的表面，而没有真正做到以“人民的需要”为出发点。

过去，我们一找到型号就疯狂招揽新客户，然后就卖掉。 “各路各路神仙妖怪，就是卖货付钱。顾客被刺了一次又一次，死了还得做干细胞。” 榨干顾客最后一滴血。 真是太疯狂了，现在怎么能不这么荒凉啊！

那么，我们如何真正做到以“人的需求”为出发点会销模式问题，设计出一套适合我们公司现状的路径呢？ 首先，我们需要明确的是会销模式问题，我们面对的客户群体已经悄然发生变化，消费更加理性审慎，信息流通更加顺畅。 但有一点永远不会改变：需求！

据说，对死亡的恐惧是老年人的一种需要。 我问你，你不怕死吗？ 这不是需要，这是人性！ 只能说，老年人对健康的需求更加迫切，对疾病的抵抗力也更强！ 这里我们需要描述更细分的需求，从家庭护理到某些疾病的调理和治疗。 你可以根据自己的业务市场定位找到目标群体，或者倒着找，这都是找“人”的好方法。 时间关系，这里就不做过多的阐述了，有兴趣的可以关注接下来的分享。

商品

这里，暂时使用“商品”一词来代表产品和服务。 现在大家都在寻找好的产品和受欢迎的款式。 什么样的产品才能称为好产品？ 答案只有一个：满足客户需求的产品就是好产品。 所以世界上没有好产品和坏产品之分。 好与坏的区别就在于人的需要！ 我经常听到一些代理商告诉我谁的产品好，谁的产品垃圾。 这种观念是不可接受的。

代理商在选择产品时，不要听信道听途说，更不能随波逐流。 看看你的同龄人。 您只需要记住一件事：如果您能解决客户的需求，那就去做吧！ 如果你不能解决客户的需求，别人做得再好，对你来说也是垃圾。 在选择产品时，你必须学会​​对你的客户做一个“基本测试”。

怎么做？ 两个字：经验。 能否解决你客户的需求，不是投资公司说的，更不是你怎么想的，而是客户告诉你的！ 所以，以后在选择产品的时候，还是回归老套路吧。 如果有人想告诉你他的产品好，你可以给客户一些体验，答案自然就出来了。

为什么这里要重点关注“货”呢？ 未来我们要想继续扎根老年保健品市场，如果没有能够满足客户需求的产品，绝对是死路一条。 为什么？ 没有它，就不可能长期经营，团队就无法稳定，业务就无法发展壮大。 找到一款能够满足客户需求的产品就是商业成功的99%，剩下的1%就是我接下来要和大家分享的。

场地

俱乐部营销的实体形象基本上有两种类型：店面和公司管理。 但近两年来，公司管理形式逐渐式微，因为已经不可能重现模式横行的时代。 未来，门店经营将会兴起，体验店的形式将会流行。 这里我称之为“场”。

在谈“场”的问题之前，读者首先要彻底颠覆以往谈会销必须开会销的观念。 请记住，随着时间的推移，任何事物都不必以一种形式发展，销售也一样。 谁告诉你现在的销售会议一定要通过会议销售，那肯定是百度百科了。

你可能会问，如果没有会议，如何组织现场销售？ 我们来看看，过去的会议为什么会在会议上卖货？ 目的是通过专家或各种名义和形式对客户进行洗脑。 请问这个技巧现在还能用吗？ 既然大家都觉得这一招已经很难再下去了，那为什么还要继续想着开会卖货呢？

因此，上面提到的体验店是解决这个问题的关键点。 首先，笔者所说的体验店不再是一个讲课的场所，而是一个体验和服务的载体。 当然，销售可以在店里完成，但不是以讲师、专家的名义，而是通过经验，把握“以人的需求为出发点，以产品为中心”的承诺型一对一关系。可以满足客户的需求”。 销售，这里的一对一并不是字面意思，而是涉及会员制和社区营销的商业模式。 我们不谈未来，就说三五年后，智能手机对老年人的普及将是不可逆转的，这一点大家都认同。

如何通过实体店尽快建立自己的线上线下社区闭环，是决定能否扎根老年健康产业的关键。 如何为你现有的线下客户建立一个会员体系，其实社区的概念就是会员体系的延伸。 有兴趣的读者可以关注下一期更多实用干货案例的分享。 （超过）

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