小型30人沙龙+大型百人招商会议，会销十大成交创新

（1 天版本）

“小型30人沙龙+大型100人招商会”企业销售交易系统一体化课程

销售八大痛点、销售四大策略、销售三大战术设计、销售十大创新

01 课程背景

【为什么企业销售体系没有效果】

Ø 如何通过会议活动营销来实现现场销售目标：如：新品展示会、展览展示、门店促销活动、招揽客户、产品团购会、大型招商会、小型沙龙会议营销等。

Ø 会议营销以其固有的模式和独特的魅力，是目前各行业非常流行的营销模式。 “会议就是表演，会场就是战场。” 可以说，没有会议就很难发展金融、保险、培训、直销等行业。 会议营销广泛应用于投资、创业、财务管理、产品和服务营销等行业。

Ø 活动花费大营销会销区域会，成交率低，营销效果差！

Ø 错过了营销机会，更重要的是浪费了一批客户，却找不到关键原因！

【企业会议营销存在的问题】

Ø 销售模式痛点：

1、缺乏专业的营销人才，他们是一对一营销专家，但不是批量营销和团购专家

2、单打独斗的销售模式还可以，但团队合作不太好

3.除了营销语言的魅力，团购会议不会借场地、场合、人

4、团购会议营销策划能力不足

5、不知道如何做促销和引流

6、无法制定全面、严谨的销售战略规划

7. 没有控制目标和结果的机制

Ø 营销技巧痛点：

1、不知道如何做产品团购会议营销讲座

2、不擅长现场营销呈现

3. 演讲技巧不专业

4、不了解顾客心理分析原理

5、未能成功邀请客户到会场

6.不会当场回应客户的异议

7、无法熟练使用会议营销现场交易系统

8. 会后不设跟进重成交制度

02课程详情

Ø 聚焦场景：会议营销多场景应用，适用于沙龙、短会、大型会议、大型招商会

Ø 系统全面：打造完整的会议营销交易体系，全面覆盖会议营销6大关键模块

Ø 成本转化：让会议营销成为产生业绩的主要焦点，降低更多成本

Ø 效果显着：策划更简单、推广更专业、邀请更轻松、成交更自然、转化更高效

Ø 适用范围广：以小组讲座和现场模拟演练的形式，管理层和执行层都可以参与学习

Ø 落地落地：培育会议现场快速成交。 您可以参加《企业会议营销实战课程》。

Ø 可选版本：公开课（1天）、实践课（2天2夜）

03 课程优势

核心效益一：树立营销思维，聚焦营销场景，推动营销思维转变

核心效益二：优化企业营销形态，打造易于操作、易于复制的营销模式——为绩效提升注入新活力。

核心优势三：学习一套专业标准的销售交易系统，掌握销售准备和操作的全流程

核心效益四：掌握营销策划要点，明确营销策划的3个战略制定和4个战术设计

核心效益五：掌握展会线上引流和线下布局，让客户“主动、愿意来”宣传展会。

核心效益六：掌握展览产品展示和销售成交技巧，学习销售成交综合能力，提升销售成交。

核心效益七：输出完整版的定向单次营销活动实施方案。

核心优势8：掌握会务销售团队和会务营销团队实现银行产品团购的有效策略和方法。

核心效益九：通过课程学习营销会销区域会，企业内部人员可以清楚地了解俱乐部营销的真正作用和意义。

【培养对象】

企业营销部门负责人、企业新产品新模式实施、客户经理、一线营销人员、培训机构

【培训天数】

公开课（1天）、实践课（2天2夜）

【教学形式】

——理论讲座、模型竞赛、小组讨论、案例教学、现场任务

【教学风格】

幽默|案例丰富|实用演练|通俗易懂|一对一解答针对性辅导，可系统量身定制！

【教学现场】

现场教学理论与实践相结合，整个过程紧凑、幽默风趣、激情高涨！

《企业招商会、新品发布会、会议销售》

公开课课程大纲详情

00 模块 1：概述

【课程大纲】

概述：什么是真正的会议营销？

Ø 什么是会议营销？ ——温柔的陷阱，美丽的陷阱

Ø 会议营销的类型；

1. 展览（例如：高科技博览会、文化博览会、车展、住宅展览等）

2、OPP创业简报（例如：安利、完美、天狮等）

3.新品发布（例如：同乐鞋）

4、高峰论坛、学习交流会（营销高峰会、培训公司举办的学习交流会）

Ø 企业产品适合会议营销吗？ 怎么做？

1、公司推出的新产品（需要概念引导）

2.如果一对一销售很难教，就需要依靠专家的力量

3、更容易产生现场购买行为

4、决策过程简单

引言：企业俱乐部销售体系问题分析及成交率进一步提升解读

**节 当前企业俱乐部销售问题分析

1、传统销售模式存在的问题

2、会议营销转型的技巧点

3、银行系统新模式的更新与实施

第二节 找出会议营销问题并解决

1、改善短板

1. 没有标准的会员销售流程——首先创建标准的会员销售流程

2、强化团队整体作战能力

3、提升现场交易能力

2.加强长板

1、标准固化

2.习惯的养成

第三节：销售改进的思考

1、增加交易量

1.从一对一营销到大众营销

2. 提高交叉营销能力

1、平仓订单——平仓客户

2、二次交易——做好客户粘性

3、提高团队合作能力

1.单兵作战-团队合作

2、打包产品——会议营销、团购的良好标准

01 第 1 部分：营销策划

**节 企业系统做好营销的四大策略

1.主题设计策略

1、打造有吸引力的营销主题：（如：订货会、新品体验会等）

2. 目标策略

1、确定会议目标，细化工作分工，落实责任到人

2.目标细分：确定总体，细化分解，强调落实

3、目标转换：规划方案——行动执行——结果落地——问题改进

3、实施策略

1、流程控制与执行

2. Action控制执行

3、时间节点控制与执行

4、提高不良习惯管控执行力

五、落实监督执行

6. 结果预防执行

4、分工安排策略

1、遵守销售流程的分工安排

2.每个人都有工作职责

3. 一切都要有人掌控，有人负责

实现团队合作就像打排球一样，球无法落地。 像踢足球一样不停地进攻。

第二节 产品包装四原则

1、随行随行，移动营销——找出产品的卖点，然后放大

2、紧跟热点，聚焦营销——把握时势热点，对症下药

3、喜庆节日，祝福营销——先付出，后关注，用情感开会

4、让产品活起来，走进顾客心里——利他思维、杠杆思维、逆向思维、限时促销

第三节 客户群选择的四原则

1、现在已经不再是试图推销产品的时代，而是给顾客买单的理由和借口的时代。 精心整理，精心打造，是我们交易的理由和借口

聪明的顾客越来越多，但传统经营理念的效果却越来越差； 硬广告无法打动消费者； 客户的需求不断升级，客户真正想要什么？

1.你帮助过她吗？

2.她的兴趣是什么？

3、用户缺少什么？ 你需要什么？

4. 情感很重要——卖产品比卖自己还糟糕

第四节 会议营销三大战术设计

1、产品策略

1.营销产品包装的重要性

2、产品卖点因人而异

2. 客户群策略

1、销售客户群精准分析

2、客户群体分析，实现物物结合

3. 事件策略——事件场景创建

1、打造小型沙龙式会议销售场景

2、打造小型会议销售场景

3、打造招商会、新品发布会销售场景

案例分析：40个中型俱乐部销售场景（阿里巴巴三天两夜高管班课程）。

12人小沙龙场景（鞋业新品体验沙龙会）

岗位分工明细表《总体目标分工表》《流程执行控制表》《人员控制表》《产品包装说明表》

《客户细分表格》《会议销售场景布置表格》《会议销售活动总体设计方案》

02 第 2 部分：产品促销

**节主题设计

1、顾客愿意带着朋友来——吸引顾客

2、是否可以当场交易（客户细分A\B\C）——拦截客户

3、销售才会有结果（客户体验、反馈等）——回头客

4、改变客户思维（客户关系维护等）——金融客户

案例：搜电充电宝分享，大型招商大会品牌推广主题主线及细节

40人中型会议（阿里巴巴半天会议营销课程）

二季度基调将确定

1、客群促销基调类型

2、促销产品主题设计原则

3、梳理产品的促销渠道和营销方式

第三节 营销政策的确定原则

1.政策明确：巧妙设计、引人注目（给予模式、自由模式、采样模式、体验模式）

2、隐性政策：促进交易并灵活运用（门槛设计、成本预算、了解客户、明确目标）

第四季度销售公告将确定

1、俱乐部营销推广方案设计技巧

2、销售产品宣传的时间和阶段安排

3、渠道：线上引流+线下交易

1、线下产品推广：海报、大厅、氛围、视频N5制作……

2.线上产品宣传：AI销售、视频链接、公众号、社区……

案例：会展营销活动宣传策划方案制定（格力集团：G+优品平台）

03 第三部分：会议销售部署

**节 会议营销人员分工

1、俱乐部销售任务的规划和部署

1、人员分工结构

2、分工协作执行

3、任务分工规划

4、监督制度执行情况

二、5大板块任务部署

1.每个人都有工作

2.该职位由专人管理

3.不要逃避工作

4. 心中有一个目标

5. 落实有成效

3、岗位整体培训及演练

第二节 费用预算

1. 会前预算估算与分解

2、营销成本控制原则

1、全面降低俱乐部销售费用风险

2. 费用核销工作技巧

3、通过费用发现问题、解决问题

4、各个环节的成本可以解决问题

5、掌握各环节成本消耗问题并提出解决方案

第 3 节 物料清单

1、根据策划方案营造营销氛围

2、根据销售场景详细列出物料清单

第四节 时间规划

一、会议筹备期

1、分工明确

2、节点清晰

3、立场明确

4、监管到位

5. 详细演练

2、会议期限

1. 准时

2、热情接待

3.引导到位

4、沟通顺畅

5、交易活跃

六、全力推动订单

7. 及时交易

8. 请求介绍

9. 亲自送行客人

3、会议后续期

1.准时见面

2.强烈的交易邀请

3. 补足余额

4. 再次预约

第五节 客户邀请

1.客户大数据分析，根据客户群体确定邀请演讲技巧，先邀请，后筛选

1、客户分类标准：

如：老板、公职人员（包括：公务员、教师）、高薪白领、工薪阶层、家庭主妇、退休人员、农民工等。

2、电话邀请技巧：以邀请客户为主，有意向的不要直接推销。

ü 七步邀请法：

1. 准备工作

2. 开幕致辞

3、询价需求

4. 参会包装

5. 异议的解决

6.确认客户收货

7、跟进客户行程

3. 与客户会面

1. 准备

两表一图、客户基本信息表、会议场地政策表、会议优势包装、参观路线图

2、上门的“借口”

活动通知、礼物、问候老人、看望孩子……

3. 开场白

ü 十大经典开场白：

问题开场白、建立期望的开场白、假设性问题开场白、赞扬

开场白，以感恩的方式开场，以帮助的方式开场，以兴趣的方式开场，

令人印象深刻的开场，引人注目的开场，两分钟的开场

4、原理因人而异

按职业特征、按性格特征、按观念特征、按收入特征

4. 推荐：识别可以推荐的客户，如何让客户推荐我们

1.要求客户列出可以推荐的客户名单

2.让客户提前为我们拨打中立电话

5、邀请客户异议处理：不同场景的异议处理

1. 识别真假异议

2. 明确批准

3.查找原因

4. 利益声明

5、确认态度

6、保证客户到场：本着客户准确的原则

1、有钱的就代表“钱”。 所选对象必须具有一定的购买力。

2、授权代表购买“决定权”。 对象对购买行为有决定、建议或反对的权利。

3、有需要的就代表“需要”。 对象在该领域有需求（产品、服务）。

04 第四部分：销售和营销执行

**届会议营销会前工作准备

1、场景规划及场地布置

1、根据主题确定场景

2、布置需要画龙点睛（沙龙、小型会议不需要布置任何场地，保持干净即可）

2、会前造势、会前预热、会前考察、交易

1. 势头从接待开始

2. 热身从入场开始

3. 当顾客坐下时销售开始

4、会议要预热、预热（小型沙龙提前一周，大型沙龙提前一个月）

3、会所销售现场交易原则：接待流程及现场布局控制

1.主持人或讲师可根据现场气氛自由调节“会议温度”

2、主持人或讲师根据到场顾客的情况调整“交易温度”

第二节 产品营销展示

1、产品分析及现场销售决策技巧

1、产品分析、包装、产品销售、客户需求点和接受点

2.确定PPT主题与教学大纲内容的一致性

3. 课程期间需要配合哪些工作人员？

4. 交易流程是怎样的？ 合作？ 音乐等等一定要协调好？

5、PPT制作：力求简单，采用优质图片图文结合，树立视觉主题

2. 销售演示技巧

1.新颖的工艺设计

2.突出主题

3、环环相扣、递进

4. 客户证人、适当证据

5.清晰的链接逻辑

6.自然交易，防止厌恶

3、营造营销氛围

1、音乐是销售氛围的灵魂

2.游戏精彩，切入正当时

3、“盯住”顾客不会离开

4、交易环节统一协调

第三节 流程节点控制

1.通过制定俱乐部销售流程，创造俱乐部销售成果

2、营销主持技巧及主持稿撰写

1、会议销售主持技巧

² 学习打扮

² 必须有一双互动的眼睛

² 有亲和力

² 口语

² 注意关键词

² 善于寻找基点

² 女孩有优势

² 善于烘托现场气氛

² 熟记产品业务内容

2. 撰写稿件

² 地位从属、篇幅短、语言平实、开头结尾集中、结构独立

3、如何掌控会议营销节奏

1、现场成交视现场气氛积分而定

2、计算客户交易的时间节点

3、会后学会轮流与客户谈判

4、不要忽视顾客、不照顾顾客

案例：会议销售讲义制作、现场时间安排及流程规划（阿里巴巴卖半天课件、共享充电宝）

现场排练：5分钟产品展示、主持人剧本制作及排练

05 第五部分：销售和交易

**节 会展现场交易技巧

1. 寻找俱乐部销售需求的步骤

**步：探索客户的基本需求

第二步：通过深入提问探究需求背后的原因

第三步：激发客户需求

第四步：引导客户解决问题

第 5 步：扔掉解决方案

第六步：交易后与客户建立客户关系

案例分析：成人运动跑鞋新品上市（示例：同乐鞋）

2、推销销售的三大技巧

1.我很明白你的意思...

2. 如果你说的没有问题，你觉得...

3.请问您今天选择了什么政策...

3、把握销售会议的成交信号

交易信号一：询问产品详情

交易信号二：询问价格及活动政策

交易信号三：询问售后服务

结束信号四：询问付款详情

4. 把握客户交易微表情

1.微笑！ 2.姿势！ 3.眼睛！ 4.客户笔迹（性格测试、心理）

引起兴趣，突出卖点，激发欲望，为他做决定，充分宣传

第二节 俱乐部销售客户异议的处理

1、分析客户异议的来源

2. 区分真假异议

第三节：如何在交易环节进行协同交易

1. 善用1、2、3法则！ 二、配合企业文化！ 3.契合会议主题！4. 配合本课程内容

该交易将于第四季度会议后进行

1、会后跟踪跟进：黄金72小时

2、会后跟进发言

1. 电话跟进技巧 2. 微信跟进技巧 3. 再次面试技巧 4. 推荐技巧

3、会后交易技巧

1. 客户维护 2. 附带交易 3. 需求介绍

ü 实用信息/转化结果

《现场销售谈话技巧》、《客户异议处理谈话技巧》、《会面销售重结谈话技巧》

06第六部分：俱乐部销售总结

Ø 俱乐部销售优势：传统“一对一”营销VS会议“一对多”营销=俱乐部销售

1、激情演讲式体验式培训

2.课程中通过生动的案例搭建和游戏互动，寓教于乐，学得开心。

3、互动体验，学生在非常活跃的课堂氛围中学习会议营销。

4、课程中不仅提供思路和方法，更重要的是提供销售演讲模板，让学生在课堂上“畅所欲言”。

5、本课程不仅是一门提高销售专业技能的课程，也是一门提高生活技能的课程，帮助学生在生活中用“说话”来让别人认同。

Ø 成功的会议营销的主要要素是什么？ （常规6个链接）

1.清晰的主题策划、客户名单、邀请演讲技巧、邀请函、主持人、主旨演讲、中场沟通、洽谈、回执、跟进！

Ø 会议营销产品团购销售成功的关键力量——主讲人

1、定位：会议营销系统岗位体系成员，重要岗位

2.主讲人选拔（条件）——对讲师的要求

3.沟通（与主持人、会议组织者、客户）

4、讲师是针对一线销售人员培养销售思维、训练销售演讲技巧、提高交易技巧的课程。

5、不是介绍简单的销售方法的课程，而是从顾客和销售人员的心理出发，通过销售演讲技巧解决销售实战。

6、本课程不是简单的课堂讲授，而是一门与学员进行大量互动和现场练习的培训课程。

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