会议营销成功的关键是信任+从众行为！

第三章 会议营销策略

在我国，会议营销一词最早是从保健品行业认识到的，它是在中国国情下产生的一种特殊而有效的产品销售方式。 会议营销将告诉你一盒价值近万元的降压降脂产品是如何卖出去的。

答案只有一个：信任。

只有获得客户的充分信任，才能通过“会”来实现客户的“羊群行为”，最终才能达到产品销量**化的目标。 会议营销成功的关键：信任+整合。 首先是信任，其次是服从，两者缺一不可。

**部分出售的钻石价格

美国一位**的营销顾问说：“一个成功的推销员通常推销的不是产品本身，而是产品的价值。” 如果你懂得如何管理产品的价值，那么即使是一个“鸡蛋”也可以用“钻石”的价格送给有需要的人！

这绝不是耸人听闻，而是将要销售的产品定价中蕴含的秘密。 让我们一起来揭开它吧！

可出售的商品一般成本低、利润高。 那么，我们用什么手段才能获得丰厚的利润呢？ 这就是产品定价。 产品定价可以说是营销中最难的部分，因为顾客的心理是最难预测的，定价低或者定高都有可能惨败。

会议营销，需求决定价格。 在经济学中，我们将价格定义为价值的货币表达。 事实上，顾客并不知道某样东西值多少钱。 在沙漠的酷暑里，恐怕卖100块钱都不成问题。 价格实际上是顾客对产品价值需求程度的量化指标。 只有当目标客户的问题的紧迫性或者对产品价值的需求强度大于价格时，客户才会购买，反之亦然。

因此，会议营销的关键是在塑造客户需求的基础上制定价格。 贵的不一定好，便宜的不一定受欢迎。

影响待售产品定价的因素有很多，但一般有以下几点：定价目标、产品成本、市场需求、竞争对手的产品和价格以及政府政策和法规。 但定价工作复杂，很多销售公司的营销人员往往仅凭经验和感觉来进行定价工作，导致销售产品价格过高或过低的情况。

1. 基于成本的定价

以成本为导向的定价方法是最温和的方法。 它是一种基于成本的定价方法。 这里的“成本”包括产品生产成本、运输成本、库存成本、会议成本、人员成本以及相关的销售赠品等。 这是传统行业常用的定价方式之一，在营销行业也没有更好的应用方式。

这种定价方式无法凸显俱乐部营销行业的优势，与普通营销无异。 如果我们用这种模式来定价，我们的营销还有什么意义呢？

2. 基于需求的定价

以需求为导向的定价法，也称为基于价格的定价法，是根据市场需求和顾客需求的强弱而制定的定价方法。 它根据顾客对产品的需求程度和对产品所含使用价值的认知程度来制定价格。 简单来说，如果市场上的普通顾客对某种治疗心脏病的保健品相当喜爱，这时候销售公司就可以根据其实际情况提高价格。

以需求为导向的定价是基于买方对产品价值和需求强度的理解，而不是基于卖方的成本。 它依赖于顾客的价格观念，在定价时需要深入了解目标顾客群的价格心理。

作为顾客，当我们进入商场时，同一品牌、同一款式的产品价格不一定相同。 我们经常用一瓶饮料来比喻：一瓶可乐在便利店是2.5元，但在餐厅可能要4元，在酒店可能要8元。 其实产品本身是一样的，只是它所处的环境发生了变化。 这种相同产品不同价格完全是营销策略决定的，与产品本身无关。 这就是价格策略。

3.竞争导向的定价方法

竞争导向的定价方式就是让顾客买“便宜”。 市场竞争是残酷的，尤其是会议营销行业，历来以“成本低、回款快、利润高”着称。 定性而言，即使会议营销具有极大的排他性，也很难抗拒客户与其他竞品的比较。 这种情况下，在销售产品的同时，还需要满足顾客“占便宜”的心理需求。 因此，很多销售企业在给产品定价时也会选择这种竞争导向的定价方式，始终保持竞争优势。 竞争对手的价格略低。

这种定价方式是大多数销售企业所采用的，但从长远来看，会导致恶性循环，最终导致产品被“杀死”。 没有利润空间的产品，即使在市场上很受欢迎，最终也会被卖掉。 企业放弃。

由于会议销售模式的排他性，选择在会场销售是为了避开传统的产品销售模式，实现差异化销售，避免竞品的竞争，并且在会场营造的销售氛围中，更容易供销售人员与顾客沟通。 会议还可以打消客户的疑虑，让客户聚焦产品、了解产品、现场提问、解决。

第二节 创造需求，做大订单

一个商人到一个小镇去卖鱼缸。 虽然鱼缸工艺精湛，造型精美，但却没有人关心。

经过调查，商人发现这个小镇的人不喜欢养鱼，所以没有必要购买鱼缸。

没想到，遇险的商人并没有回家，而是找到了花鸟市场上卖金鱼的老人，以极低的价格向他订购了500条小金鱼。 老人很高兴。

商人让背着金鱼的老人和他一起来到穿过小镇的运河上游，把500条金鱼全部扔了进去！

仅仅半天后，一则新闻就传遍了全镇：沟里，竟然有美丽又活泼的小金鱼！ 镇上的人们纷纷涌向运河，不少人跳进运河，小心翼翼地寻找、捕捉小金鱼。

钓到小金鱼的立即兴高采烈地去买鱼缸，没钓到的则纷纷涌上街头买鱼缸。 大家兴奋地想：运河里有金鱼，就算今天没有钓到，也得买鱼缸。 总有一天会被钓到的，所以买个鱼缸迟早会派上用场。

卖鱼缸的商家一再提高价格，但他的几千个鱼缸很快就被人们抢购一空。 欣喜若狂的商人想：如果他没有想到在沟里放500条小金鱼，他的几千个玻璃鱼缸要多久才能卖掉呢？

一位聪明的商人强化了小镇对免费金鱼鱼缸的需求。 商人卖鱼缸的前提是很多人养金鱼，所以前面的环节——人们对金鱼的需求必须解决。 这个环节的难点在于，小镇上的人们从来不觉得有必要买金鱼。

在营销模式中，有一个关于需求的核心命题：需求总是可以被强化的，而强化的需求是核心。 以客户为中心，以询问、服务、体验为手段，发现并强化人们的需求。

那么，我们在实践中应该如何应用呢？

1、发现客户需求

成功销售的起点是顾客未被满足的需求。 客户的需求来自于他们自身的问题。 销售人员的使命就是发现并帮助客户确认这些问题，但这会让客户接受我们的解决方案吗？ 如果有这样的老太太，工作人员就说：“阿姨，您有高血压、血脂，请服用我们的产品保健。” 老太太问：多少钱？ 工作人员回答：“每盒450元，使用30天，平均每天15元。” 这时候，老太太大概会说：“那给我来一盒吧。” 因为工作人员已经揭露了老太太的问题，引导了需求。 对于小订单销售来说，这是一个成功的例子。

但如果老太太表达了购买意向后，工作人员继续说道：“我们的产品需要周期拿，一年为一个周期，一次需要订购一个周期。价格为7110元，而且我们还有很多礼物、赠品等等，这种情况下，老太太很可能会惊讶：“这么贵，让我考虑一下。”如果工作人员继续推单，这就是推售，老太太就会觉得无聊，就会失去优质客户。

2、强化客户需求

大订单销售和小订单销售是有区别的。 对于小订单，通过询问了解目标客户的问题后，我们可以使用成交技巧来提示客户成交； 但对于大订单来说，这还远远不够。 你需要把客户的问题扩大、扩大、扩大，让客户的需求明确、具体，让需求强度等于或大于价格，从而为交易的顺利进行创造有利条件。

我们走访的几乎每个中老年人都有问题，但这并不意味着他们会购买我们的产品。 真正的诀窍是你如何把这些问题放大，大到顾客无法忍受，以至于他最终采取行动去购买。 当客户开始谈论行动时，那就是“购买信号”。 强化他们的需求，需要提出系统的问题，需要经历一个“发现问题、拓展问题、澄清问题”的过程。

3、将隐性需求转化为显性需求

成功的销售人员使用两种类型的问题将隐性需求转化为显性需求。 首先他们用隐含的问题来提出和扩展问题，让客户感觉问题更严重。 该计划的价值或意义。 第二种类型的问题展示了对策的积极方面，并防止客户感到不舒服。 这就是需求利益问题。 总的来说，他们都是在问解决一个问题的价值和意义。

例如：“解决这个问题对您来说重要吗？”、“您对预防心脑血管疾病以及糖尿病并发症的产品感兴趣吗？”、“为什么您认为综合服务计划如此有用？ ”

需求利益问题正在营造一种氛围，在让买家告诉你利益所在方面发挥着重要作用。 通过这样做，客户说服了自己。 营销的最高境界不仅是说服买家，更要营造一种氛围来说服买家本人。

第三节 没有差异化，绝对不走向市场

盐是我们每天炒菜时都会用到的调味品，但如果你告诉我你每天炒菜时放的是什么牌子的盐，恐怕没有多少人能回答，因为对于食盐这样的均质化产品，人们很少记得品牌，很少有人关心这个品牌。 与大多数适销对路的产品一样，很难找出这种同质化产品的特点，因此很难向客户展示我们的产品如何比别人更好。

对于营销人员来说，同质化产品的营销更是困难重重。 您很难向客户展示为什么这个品牌的食盐比其他品牌的食盐更好。 然而，困难并不意味着不可能。 在美国，莫顿牌盐已经做到了这一点。 雨中撑伞小女孩的盐牌占据了美国超市一半以上的货架。 空间。 应该说，莫顿盐在众多同质化产品品类中走出了一条成功的差异化营销之路。

如果同质产品想要建立差异化品牌，他们的营销人员首先必须真正了解为什么人们愿意为一些差异化支付更高的价格，企业应该为这些差异化支付多少钱，以及如何完成这种差异化的过程，这些差异化给客户带来了什么价值以及多少价值。

成功为同质化产品建立品牌的营销人员通常有一个共识，那就是任何一个市场都无法做到所谓的完全同质化。 了解和分析市场的目的是真正发现客户的真正需求，以及他们真正需要、欣赏甚至愿意付出更多的差异。

同质化产品建立的差异必须是有形的、坚定的，最重要的是经得起人们挑剔和审视的目光。 这些促销差异化必须以竞争对手无法做到的方式显着提高客户价值。 当然，这需要开发一些独特且有形的价值来源，可以是技术或工程支持，也可以是专有的分销渠道。 重要的一点是，这种差异化一定是竞争对手很难在短时间内复制的。

莫顿盐业发明了一种新的盐容器。 纸罐包装顶部设计有三角形出口，倒出非常方便，不会一次性倒出很多； 莫顿也是业内**家推出碘盐的公司，它改变了人们。 饮食习惯; 莫顿也在不断更新技术，摆脱了普通盐在潮湿环境下会结块的弊端，甚至在非常潮湿的环境下，也能倒得非常顺畅，而不是成块地倒出来。 这些同行无法模仿和抄袭的差异性，使得莫顿食盐具有独特的价值，畅销不衰。

这个故事揭示了当前营销行业的一些现状。 同一个平台挤满了太多的竞争对手。 每个人都出售包装华丽的产品。 折扣和优惠不足以激起顾客的购买欲望，需要深入分析顾客需求，选择一定的需求群体，然后根据这个群体选择准确、适合的产品，并专注于为这个群体提供专业、细致的服务。 只有这样，才能将营销效果发挥到**。 否则，无论模式环节的设计多么动人，都相当于投篮。 即使进球了，篮筐仍然会偏出。

我们再来看一下会议营销流程。 对于大多数会议营销公司来说，会议主办方做的事情和竞争对手是一样的，从租酒店、邀请会议、发送邀请函，到会场布置、会场音乐、标志都一样，没有什么特殊意义。 会议结束后，许多客户记不起自己参加过哪次会议。 顾客没有品牌的概念，自然谈不上对某种产品的忠诚度，很多企业的资源就这样反复浪费。

许多营销企业认为，成功的关键在于细节和流程的落实，强调准确的岗位职责、打造标准项目，以及越来越偏向主流企业的管理方法。 这是错误的，流程只能是销售的形状，人性化、个性化才是销售的神，你不能和别人比较，不要向同行学习。 要知道，成功的俱乐部营销模式总是动态发展的。 比如，俱乐部营销设计需要根据外部环境的变化，加入一些与时俱进的新因素。

差异化流程一：谈论客户关心什么

谈论客户关心的事情对客户来说很重要。 老年客户普遍承受着痛苦、疾病、孤独、孤独等痛苦，他们渴望解决这些问题。 如果你能发挥你的创造力来提出解决方案，那么很容易引起他们的注意，并建立关系。 一个心脑血管患者，他们关注你产品的发明者吗？ 很明显不是。 他每天关注自己的血压、血脂指标吗？ 是的，我们的目标客户总是关注他们每天可能遇到的问题。 有时这种问题会让他们彻夜难眠。 很多销售人员在与客户沟通时，总是假设目标客户想要问这样的问题：“你是谁？你的产品和服务是什么？你们什么时候开会？” 潜在客户心里只有一个问题：“我为什么要关心你的产品或服务？”

这才是他们真正思考的问题。 对于他们来说，真正需要的不是“告诉我关于你的事”，而是“告诉我关于我的事”，告诉我如何控制血压，告诉我如何停止失眠，告诉我如何变得更快乐，告诉我如何让更多的爱进入我的生活。 你必须告诉我如何让我更健康——想出你的方法。

差异化流程2：产品或服务提供的其他好处

这往往成为销售创新的起点。 顾客买的不是产品，而是希望。 他们最感兴趣的不是你的产品，而是他们自己的真实需求以及你的产品或服务如何帮助他们。 对此，如果你销售医疗用品，就需要提供系统的解决方案，扮演客户的家庭医生的角色，提供饮食疗法、药物疗法、运动疗法、偏方等，帮助客户按摩、针灸、监护血压、血糖指标等。

差异化流程3：产品或服务中包含的故事元素

用顾客习惯的语言，讲述顾客使用你的产品效果的小故事，或者健康服务的故事，让顾客在不知不觉中潜移默化地认识你的产品，相信你的产品，自觉地进行口碑传播。 ——口口相传。

第四节是交易的关键——提高客户的价值感

俱乐部营销行业十几年的发展，改变了俱乐部营销模式的主要目标。 会议上的医学专家、科研开发结论、患者的个人陈述都不足以打动客户。 换句话说，提供好的产品是制造商的责任。 然而，顾客在购买过程中享受到的购买体验是他们自己的。 单一强调自己产品的质量，却淡化了顾客购买的感觉，这种沟通是单向的。 就像“沟”和“沟通”一样，沟通是手段，沟通是结果。 只有双方同意，才能实现互利互惠。

产品价值只是顾客购买价值的一部分，只有触动顾客的心理，顾客才能体验到产品的价值。 换句话说，顾客只有体验到价值感才会为产品付费。

1、“单一服务”对客户不再具有杀伤力

不少企业一直热衷于“服务战”。 不知道是中国顾客对销售公司服务的“喜爱”，还是**于目前国内市场的消费环境。 只有热情的问候和茶水才能打动顾客。 “心”，随着时间的推移，已经不现实了。 特定的市场环境造就特定企业的发展。 另外，售后的服务也不是很好。 从服务特色上来说，外资企业比我们更有优势，比如星巴克、麦当劳。 在营业店里，只要顾客不走，你就可以坐上一整天，直到打烊。 会打扰你。 现在麦当劳实行了24小时不间断营业，这种服务的慷慨和从容是一般销售公司能做到的吗？

服务质量已经不足以打动客户，现在的客户也不会再因为你的亲情服务而对公司产生高度的信任。 从某种程度上来说，即使你的服务再好，如果产品不好，顾客还是会跳脚骂人。 但仍有不少销售企业将服务视为“万能药”，并在市场上铺天盖地。 顾客不满意，然后加强服务质量，让顾客反感，但公司还不知道怎么回事。 这样做只会让路越来越窄，搬起石头砸自己的脚。

那么今天客户想要什么？ 难道顾客不接受好的服务吗？ 事实并非如此，只是因为一切都在与时俱进，在个性化需求的市场时代，顾客更加要求体验价值感。

价值感和价值观是两个不同的概念。 价值是指产品本身的功能、优点和好处，而价值感是指目标客户认可的功能、优点和好处，即客户对你的产品的看法“值多少钱”。

价值和价值感互为基础，互为手段和目的。 关键是顾客感知价值的依据和指标。 不仅要基于价值感提升产品价值，更要基于产品价值提炼和发展价值感。 如果顾客认为高价值的医疗保健品具有浓郁的药香味，那么就应该开发具有这样优势的产品； 如果顾客认为外观晶莹剔透的软胶囊是好产品，那么这样的产品就会在市场上很受欢迎。

2、提升产品价值的五个切入点

提高产品价值必须以顾客心理为基础，一些能够影响顾客心理的手段对于提高价值是非常有效的。

1、稀缺性原则

稀有的东西才珍贵，越少的东西看起来价值就越高，越是得不到的东西就越会去追求。 在收藏品行业中，一些稀有古董基本没有使用价值，却往往能卖到数万元、数百万元等令人瞠目结舌的价格。 有错误的邮票比正确的邮票更有价值，因为它们很稀有。 “如果瑕疵让东西变得稀缺，那么垃圾也可以变成珍贵的宝藏。” 由于稀缺性原则对提高价值感有很强的影响，因此许多销售人员都在使用这一原则。 他们明明希望大单越多越好，却刻意限制大单数量，导致“机会有限，尽快购买”。 ”的幻想，此类应用有：“为了报答老年朋友的厚爱，XX公司特推出10位VIP客户享受高端礼品的机会”“为庆祝XX公司***，我们专门开发了钻石”以‘宇宙高科技’优质产品，奖励5位关心健康的朋友”等等。与“限量”技巧配合使用的是“截止日期”战术，即规定​​及时获得产品的机会，如果顾客在截止日期前没有购买，机会就没有了，在会场主持人大力夸大机会稀缺的情况下，有购买意向的顾客就会争相购买。

2. 社会认同原则

在发布会现场，当一位老人看到与自己相似的朋友抢着大单购买产品时，他自然会认为该产品是好东西，加入购买的行列。 这也是能够销售的优势之一。 我们许多人判断对错的标准之一就是看看别人的想法。 如果别人这么认为，我们就会下意识地认为这样做是合理的。 ，我们就这么做。 销售现场有定期节目，老顾客展示体验，通过老顾客影响新顾客。 新客户不确定产品的功效。 他判断产品价值最简单的方法就是看别人消费的效果，看别人能不能买。 购买、模仿那些与你相似的人，并采取类似的行动。

3、权威专家原则

由于医疗保健品具有预防、保健、治疗、强身等产品属性，具有权威医疗地位的专家对于提升价值感起着至关重要的作用。 人们首先相信医生，然后才相信医生推荐的产品。 、专家职称和经验的包装可以有效提高专家的权威性。 能推销的演讲或咨询专家也需要时刻注意自己的言行、衣着仪表、演讲风格，这样才符合权威专家的身份。 我曾经和一位**的医学专家合作过。 专家讲课后，他从未到会议现场咨询。 他总是设立独立的咨询诊断室，并配备咨询助理，按照人数为顾客提供健康咨询，大大提高了咨询的权威性和神秘性，保证了销售效果。 据说，专家会诊的成功率是100%。

4、有效服务原则

俱乐部销售模式也称为服务营销模式，说明俱乐部销售模式是为目标客户提供服务的模式。 一位营销大师表示，保健品的大订单由两部分组成：一是产品本身的价值；二是产品本身的价值。 二是服务价值。 我觉得有道理，但是现在很多销售人员还没有认真挖掘服务的价值。

五、有奖促销原则

使用高价值奖品可以有效增加价值感，这一点已经被实践证明，甚至出现了以“礼物”为中心的俱乐部销售的创新变革，例如“欢乐俱乐部”。 但我发现一个现象，那就是以折扣为主，并以该产品作为赠品的促销方式，显然不如以赠品为价值感的促销来得有效。 较低的价格会影响产品的价值。 事实证明，顾客有时买的不是便宜的东西，而是他们认为便宜的东西。 如果这是一个他们认为自己利用了的产品，顾客肯定会蜂拥而至。 如果会场的赠品系列化、多样化、成套化，顾客订购产品后可以多次赢取奖品，促销效果会更好。 试想一下会销保健品招商360，当你一次性中了万元奖金时，你的幸福感是不是很强烈？ 还是一次中奖3300元，中奖3次就很幸福了？

第五节 服务是满足客户需求的最重要途径

几年前，民政局为了更好地发展社会养老服务，成立了福利院。 福利院为老年人提供优质的食宿、医疗、服务，深受老年人喜爱。 临近春节，福利院打来电话称，希望低价采购一批食用油，捐赠给辖区不住在福利院的老人。 敏感的销售人员立即产生疑问，孤儿院购买的食用油是作为礼物送给不住在孤儿院的老人吗？ 那么住在孤儿院的老人呢？ 办事员断定，孤儿院肯定会有更大的需求。

福利院回复称，目前没有计划在春节期间给院内老人发放物品。 业务员首先考虑公司是否有一些价格低廉或品种新颖的产品，但发现进货价格与同行基本一致，并无独特的新品种。 根据以往的经验，价格低、质量好、性价比高的产品，交易会比较顺利。 孤儿院如何才能在这笔交易中获得额外的利益？ 店员沉思道。

这时，有人插嘴，询问业务员商场里团会的表现。 业务员立即想到福利院也需要举办春节聚会。 商场聚会可以在福利院举办吗？ 是的，让商场为孤儿院举办春节聚会吧！ 这样，商场不仅可以节省部分场地成本，还可以为孤儿院提供额外的效益。 店员很快联系了孤儿院，并提出“我们愿意承接孤儿院的集体崇拜活动”，同时报价。 孤儿院院长非常高兴，同时接受了这个提议。

随后，业务员立即起草了一份新闻稿，并传递给了媒体。 他希望通过公司与孤儿院共同举办集体敬拜晚会，在消费者心目中树立良好的社会形象。 结果，集体礼拜当晚，公司的名字和孤儿院老人的笑脸同时出现在电视上，并于第二天登在报纸上。 公司的好名声传开了。

案例中，业务员没有找到价格低、质量好、性价比高的产品，而是通过提供更好的服务赢得了生意。 当客户追求高性价比的产品时，业务员为客户提供质优价廉的产品是没错的，但在竞争激烈的今天，如果能为客户提供更多的附加服务，就更容易打动客户。

会议营销模式自然有这个优势。 会议营销模式的出现主要是对市场传统渠道的补充。 它改变了传统市场强调产品品牌绝对话语权的弊端，转向为客户一对一服务的个性化服务销售。 ，这种模式的出现迅速分割了庞大的市场群体，并将市场升级到了客户需求的层面。 同时，也让从事这种销售模式的企业在业内名声大噪。

会议营销的本质是锁定和开发目标客户，向客户全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对潜在客户进行贴心、隐性销售。 这种模式本身对于商家销售产品和顾客了解产品有着很大的优势，因此能够产生巨大的利润。

从以上推理我们可以看出，会议营销的重点是客户的开发和维护。 那么，会议销售人员的服务水平无疑在整个会议营销中占有重要地位，主要表现在以下几点：

1、营销会议要有开始和结束，会后的服务尤其是展现诚意的好机会

会后，无论客户是否订购，你的服务都要一视同仁。 对于会议上没有下单的客户，你一定要让他明白，你的主要目的不是向他推销产品，而是针对他的需求开发服务，给他意想不到的服务，因此往往会收到意想不到的回报。

对于在会场订购产品的顾客来说，坚定信心很重要。 一般来说，顾客在订购后总会有一定程度的担心，担心家人抱怨、担心产品失效等，你要帮助顾客证明自己的购买决定是正确的； 协助公司专家、领导为客户制定个性化回访计划、产品使用指导计划、全面的客户服务计划。 Only in this way can we create and retain customers, and make new customers become old customers, and old customers become loyal customers and even "family" customers in a virtuous circle.

2. Pay attention to the post-conference follow-up and promotion work

Many companies cannot maximize the effect of a meeting, mostly because they neglect the follow-up and promotion work of the meeting. In fact, the real harvest of a meeting still depends on "efforts outside the meeting". Upsurge, do a good job in the post-meeting implementation work, is the harvest stage of creating "real money".

(1) In many meetings, there will be a program after the banquet, which is to let the salesperson continue to visit the staying customers, continue to communicate with each other, understand the voices of customers, and take orders.

(2) Organize orders and customer information, and make preparations for continued follow-up services. Only 20% of the products were successfully launched at the meeting, and 80% of the focus should be on after-meeting services. Only by doing a good job of after-meeting services can the product last forever The best sales.

(3) After the meeting, release the meeting news to the relevant media in the industry in a timely manner, fully disseminate the situation of the meeting to the outside world, strengthen the publicity of the meeting, and maximize the effect of the meeting. Conference marketing is a way of promotion for manufacturers and dealers, but for conference organizers, they must consider the needs and concerns of customers, and do a good job in every detail of the conference in order to Have a valuable and productive meeting.

3. From family service to product value service

What any customer buys is the use value and brand value of the product. Service is only the added value in the process of product purchase. Too much emphasis on service will only ignore the value of the product itself. Only by returning to product value can we grasp the core of the conference marketing model , Only on the basis of product value can enterprises find new breakthroughs.

Product value service must take into account customer satisfaction, customer experience and sensory brand. These three are essential. Satisfaction is based on customer experience and sensory brand. So what is sensory brand? Our understanding of the whole world starts from the senses, and the communication channels of the brand concept cover our five senses. Taking Starbucks as an example, we can see 20 touch points including store location, store environment, coffee taste, employee service, etc., which constitute the emotional curve of Starbucks. In just 20 years, Starbucks has become part of "American culture".

Accurate customer analysis is the premise to improve conference marketing effect. On this basis, we formulate targeted and personalized communication strategy and product use guidance plan for each customer, develop long-term relationship with customers, and carry out relationship marketing , Interact with customers, build trust and enhance relationship with customers, make customers satisfied with value, "love" you and your brand, and become super loyal customers.

Section 6 Innovation is the only way to take the lead

In the 1930s, due to the global economic downturn, Sir Ernest, chairman of the diamond supplier De Beers, decided to cut 90% of its products to stop losses. At the same time, he started to set up a diamond trading company, headed by his son Harry Ernest, specializing in the development of new diamond products. In this era, the main function of diamonds is to cut glass, not yet jewelry.

Harry did what he said, and immediately set his sights on the huge potential of the American market. After some investigation, he found that because of the high price, diamond products are only bought by rich people, and ordinary people have little interest in them. So he took "fashion" as a new positioning of diamond products, joined hands with the prestigious Purnell Jewelry Company at that time to create exquisite diamond jewelry, and began to deal with high-ranking people frequently. But the market share in this area is too small, and the rich people are not very interested in this new thing. After a period of time, the business performance did not rise but fell, and the plan failed. Harry was a little disheartened. After thinking about it for a while, he believed that the era of diamond jewelry was about to become history. He intends to persuade his father to quit the diamond industry and turn to the highly competitive gold jewelry market.

The company also has a huge backlog of diamond jewellery. Harry contacted Hollywood sponsors and used them as gifts for the annual Oscars ceremony to expand the company's influence for the next step of development. In 1945, Harry attended the Oscar ceremony as usual. When he handed a necklace set with 24 carat diamonds to the palm of the beautiful and moving actress Joan Crawford, Crawford called out on the spot: "It's so beautiful!" It's beautiful, what is it made of?” “This is our company's product, a 24-carat pure diamond necklace.” “Diamond, what's the special meaning of it?” “Diamonds represent hard, eternal quality, It is your next generation, and after the next generation, it will still maintain the beauty and brilliance it is today!" "Really?" Crawford was a little sad, "If a person can have love like a diamond, that would be great ah!"

说者无心，听者有心。 Harry found out that the popular actress had several ups and downs in her marriage and had too many misfortunes.看来，不仅仅是影星，就是普通人，也在为一生风雨飘摇的爱情所困扰。哈里一下子找到了钻石的灵魂，他当即调整了自己的会销策略，以爱情为主线，打出了名噪全球的广告“钻石恒久远，一颗永流传”。结果，象征爱情的钻石产品不仅一举改变了城市人的婚恋习俗，而且打开了哈里梦寐以求的普通客户市场。到20世纪60年代，80%的美国人订婚都选择钻戒作信物。步入21世纪，戴比尔斯公司在全球的年销售额已愈50亿美元，成为钻石行业遥遥领先的“龙头老大”。

钻石产品没有变，戴比尔斯这个商标也没有变，但为什么卖昂贵的石头导致公司快要破产，但卖新婚的信物，却使公司成为行业领袖品牌？

对戴比尔斯来讲，在产品不变、商标不变的情况下，做出了两个改变：一是目标客户，从富人到新人，二是单一利益点，从昂贵的石头到结婚信物。目标客户的锁定是品牌建设的基石，在短缺的经济时代，人们能买到东西就不错了，没有选择的余地。但是，到了过剩的经济时代，人们面临的选择也是过剩的，从而选择成本太高，在这个情况下，厂商首先要确定谁是自己的目标客户，然后才能为其提供目标客户所需要的产品。

戴比尔斯将自己的目标客户从富人转到新人，完全是一种偶然。因此，在锁定目标客户时，可以采取一个简单而精确的办法，就是首先找到自己的对手，尤其是找到对手产品的用户，对对手产品的抱怨或不满，这些不满或抱怨，就成为创新的来源，这就是品牌建设对立定理所论述的。由此得出的单一利益点，也就是目标客户所需要的。

会销创新落地的关键在于对于会销执行流程中各个细化环节进行创意、改良重组，并付诸实施。会销模式经过多年发展，基本流程已经比较成熟，主要有收集目标客户资源、沟通预热拜访邀约、会议现场、后续跟踪回访服务等环节。从中我们不难得出会销是以经营客户为会销主线展开的结论，新客户——老客户——满意客户——忠诚客户。实际上，会销有三个环节，即：吸引客户、创造留住客户、客户倍增客户。

在市场成熟、客户渐趋理智的今天，会销必须做到：

1.吸引客户

由发现目标客户转变到以客户目标来吸引客户，前者致力于寻找客户，后者用心于创造能吸引客户的元素。

吸引客户的策略起始于对于客户心理的把握。记得看过一则区别“take”与“give”的英文寓言：有人落水，施救者喊：give me your hands！落水者不肯；施救者换成：take my hands！落水者毫不迟疑地伸出了双手。在take与give背后，实际上讲的是人的本性。你只有站在关心客户的角度给予客户利益，你才能得到客户的关注。收单时配以免费赠送体验产品，取得与客户沟通的机会，逐渐获得客户的认可；以客户电话号码抽奖的方式，取得真实信息；以邀请权威专家传授公益知识的方式，提高收单的效果。

2.创造及留住客户

由“推式”向“拉式”转变，由向客户卖转为向客户“卖”，以“交易达成”为中心转向注重建立长期关系。

会销组合有“推式”和“拉式”之分，以人员销售为主体的会销行为一般被归结为“推式”，即向客户“卖”产品或服务，现在随着市场的变化，客户变得更加聪明了，99%的客户痛恨被推销，期望拥有主导权，人员销售的推式思维行不通了。人员销售也必须专为“拉式”，以客户为中心，将客户拉向品牌和服务，由向客户“卖”转为向客户“买”，买客户的满意度，买客户的忠诚，销售人员需要付出有价值的个性化的指导意见，付出真情，买回客户的“爱”，与客户建立长期相互信任的关系。

一位会销代表，如果是为了奖金而拜访客户，推销产品和服务，遇到聪明的客户可就会碰壁了。如果他是发自内心的想帮助客户而建议客户选择有利于自己的方案，客户接受的几率一定会比较高。

创造及保留客户的过程在会销模式中是通过沟通预热、联谊会现场、会后服务来实现的。

会议营销从来就没有停止过创新，从在宾馆开联谊会卖货，到旅游卖货、餐饮卖货、看电影卖货、参观工厂卖货，每一种变化都是创新。但这种变化很有限，是战术技巧层面的小创新，上不了新会销模式的高度，所以动辄说旅游会销、餐饮会销未免有些夸张。

那么，会议营销到底该怎么创新呢？

首先是理清会销的思路。抛开会销模式不说，任何会销都是传播，一手拉着客户，一手拉着产品。客户是目标消费者，产品是策划后的产品。两手中间就是传播，传播就是让你的目标客户知道你的产品，接受你的产品，购买你的产品。会议营销也好，广告营销也好，不过是传播方式不同罢了，传播的目的都一样。当你有了这样的思路，你就会豁然开朗，你的思维就不会被那些条条框框束缚住，你就进入会销创新的自由王国了。

那我们的创新就集中到中间的传播过程，在这个过程中运用三个方向的创新：**是产品概念创新，第二是会销手法创新，第三是会销通路创新。

会议营销人士对于产品概念的研究，普遍深度有余而发散不足，思维不如所谓传统营销领域活跃，结果就是产品同质化竞争严重。你核酸，我也核酸；你蜂胶，我也蜂胶；你睡眠系统，我也睡眠系统；你水机，我也水机。这些产品从会销角度看都有共同的特点，我把它总结为选择会议会销产品的五字真言，这五个字就是“准、神、强、高、大”。

“准”，就是产品定位一定要准，可以不是老年人，但必须是能召集来聚会的人。顺便提一句，我是不太同意会议营销这个说法的，叫它聚会营销更恰当，对应的英语词就是MEETING-MARKETING，简称MM。“神”，产品功效一定要神，必须是“能解决大问题的灵丹妙药”。“强”，就是产品概念一定要强，强到上升到理论体系的高度才好。“高”，就是价格要高，道理大家都知道。“大”，就是产品外包装一定要大，一个包装里面的产品量一定要大，产品单次购买量一定要大。

我们熟悉的旅游创新和餐饮创新都属于会销手法创新，是会销手法创新下的销售活动形式创新。体验式会销要高级得多，是真正的会销手法创新。体验会销至今仍是会议营销的一个很有前景的创新方向。还有诸如客户资源收集方法创新、会议形式和内容创新、会前会后服务创新、老客户带新客户创新之类，都是会销手法项下的小创新。

会销通路创新要比会销手法创新的步子迈得更广阔。比如专柜、专卖店、体验中心、活动中心早已成为会销的应有之义，而开个食疗康复中心，专拿食疗做由头，吸引客户盈门，顺带销售产品，客户来源充足，操作灵便，投资不多，是可圈可点的创新，特别适合于螺旋藻、OPC、钙等国际通行的真正意义上的一大类保健品，这大类保健品却不太适合于用典型的会议营销来做，也不适合广告炒作。

第七节打开客户的心灵密码

品牌营销专家马丁·林斯特龙历时5年，在全球数百名研究者和数千名客户之间展开了调查。他得出的结论是，客户忠诚甚至沉迷于某个品牌，**的原因并非理想的判断，而是情感的触动与归属。

正如本杰明·富兰克林曾经说过的：“你告诉我，我会忘记；你给我看，我会记住；让我参与，我会理解。”无法触动情感呼应的信息只能被大脑视为垃圾信息而无情过滤，不论其中价值含量多高，论述多严密多精妙，唯有强烈的情感才能冲破大脑的重重过滤，进入记忆和回应的程序，促使购买决策的达成更为顺畅。

做会销即做感情，感动客户，才能接到大单子。只要你用心，就能取得满意的客户资源。我有一位员工，曾在公交车上给一位老大爷让座，让老大爷很感动，建立了联系，后来成为该员工的铁杆客户。议会销人员，你不要抱怨收单难，你要不断地问自己：客户关心什么、你能给予客户什么，让客户体会到超值的难以忘怀的感动，你就能成功。

通过服务与客户建立关系的过程，服务以价值取胜，焦点不在于产品功能与价格，而是通过服务的附加价值，客户心中自有一把尺，自己会衡量价值。可是，当竞争越来越激烈，你提供的服务别人也会提供，你有的附加价值别人也会有，这个时候，你需要深度挖掘客户认为能增进我们之间关系的那些有价值的东西，让客户体验物超所值、超乎想象的产品或服务，感动客户，才能成功的创造及留住客户。

与客户交朋友，在激烈竞争的今天是远远不够的，很多成功的会销精英有一个秘诀，即将客户视为自己的亲生父母，去爱客户。试想一下，你是怎样关心亲生父母健康的，你会动员亲生父母买你的产品吗？

客户就是父母，不应当是口号，而更应该是行动，首先要有真爱，有一种发自内心的真情。客户肯定值得你去爱，因为你的收入、你的生活、你的心情都跟客户息息相关。这就有了爱的基础。然后，你应该设身处地的为客户的利益、健康、心情着想，就像你为自己亲生父母所做的一样。当你的客户像你的亲生父母一样关心你、帮助你时会销保健品招商360，你也就离成功不远了。

无论物质多么发达，无论科技如何进步，无论中外文化差异多大，人们都渴望感动。不要说商业体验，就是在我们的日常生活体验中，感动也是极其稀缺的。因为稀缺，人们更加渴望感动。这种渴望感动的需求的存在，是感动会销存在的基础。也是由于这种需求的存在，“感动”频繁地出现，感动会销才有了市场。

消除客户的心理隔阂，回到会销这个主题上，最早的宗旨就是拉近厂家和客户的关系，消除客户心理的隔阂，所以说，感情的交流显得尤为重要。从客户心理剖析，新到一个陌生的环境，警惕、抵触的因素，在内心中会占有更大的比重，这对成交是最不利的障碍。我们常常会感到会场有些冷，就是这种原因。

如果在这温暖感人的气氛渲染下，那么掏腰包的实际含义被淡化了，这样的会能不销吗？

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